На мой взгляд, в розничных продажах важны 4 вещи:
1. Товар. Товара должно быть много и он должен быть действительно хорош. Сколько не три вялому или гнилому овощу бочка, а свежим он не станет. Это касается абсолютно любого магазина - чем больше ассортимент, чем более четко выдержана концепция подбора товара - тем лучше. Все, что требуется в этой связи от продавца - вовремя делать заказы и отслеживать спрос, убирая непопулярные группы товара и расширяя предложение наиболее востребованных товаров.
2. Выкладка. В розничном магазине клиент выбирает глазами, поэтому крайне важно привлечь его взгляд. Аккуратная выкладка выглядит привлекательно, однако не стоит забывать что есть и другой подход - ориентированный на низкую цену. Есть даже специальные магазины - так называемые дискаунтеры - в которых выкладка должна сообщать покупателю о том, что компания сэкономила на всём - лишь бы дать самую низкую цену. Именно поэтому в гипермаркетах при входе стоят корзины с неопрятно набросанными в них товарами с распродажи. Т. е. общее правило такое - чем выше цена товара, тем более тщательной, "вкусной" должна быть выкладка; чем более "бросовая" цена - тем больше выкладка должна смахивать на барахолку.
3. Доброжелательность персонала. Очевидно, что хамство может оттолкнуть покупателя даже от самого привлекательного по цене/качеству прилавка. Рецепт доброжелательности не слишком сложен - продавец должен быть неплохим коммуникатором и пребывать в хорошем настроении что бы ни случилось. Т. е. подбирать продавцов стоит именно по этому принципу - чтобы с ними было приятно разговаривать и они были вечно бодры и веселы. Учить их можно, но устраивать какие-либо серьезные тренинги по продажам просто нет смысла - большая часть информации пройдет мимо ушей.
4. Допродажа. Средний чек - важнейший для розницы показатель, за который бьются все уважающие себя магазины. Поэтому в гиперах ходовые мелочи, такие как жвачки, презервативы и сигареты лежат на кассах. А еще обязательно какая-нибудь ерунда для детей. Знаете как ребенок ведет себя на кассе? Обязательно начинает просить или даже требовать что-нибудь для себя. В Вашем "рыночном" примере допродажа тоже работает на все 100 - если уж покупатель выбирает какой-то лоток, то покупает там сразу несколько групп товаров. Знаете какую хитрость для этого применяют продавцы? Они спрашивают "Что еще?". Обратите внимание, не "Что-нибудь еще?", а именно "Что еще?". Реакция покупателя всегда одинаковая - он начинает рыскать глазами по прилавку. Видимо, думает над ответом "Так.... и что мне еще может быть нужно...." ))
А ведь он в розничном бизнесе топчется!
