Кобзев Игорь

«Если жизнь протягивает тебе лимон, не морщись, а выжми его и сделай лимонад»

William Clement Stone

Что мешает достигать успеха в продажах? Отсутствие знаний о своем продукте, недостаток опыта, навыков, стеснение и так далее и тому подобное, перечислять можно долго. Возможно, но очень часто, психологи это подтвердят, причины находятся в голове продавца.

Причина, по которой продавцы, особенно работающие на телефоне, не достигают успеха в продажах лежит не на поверхности, не в отсутствии знаний, не в плохом обучении продавцов, не в дорогом (по сравнению с конкурентами) продукте, который клиенты не хотят покупать, не в страхе встретиться с возражениями и не суметь их преодолеть. Я твердо уверен, что для  достижения успеха в продажах нужно привести в порядок голову.

Если вы работаете в продажах и видите, что ваши коллеги достигают лучших, в сравнении с вами результатов, то самое главное, что должен сделать продавец – это избавиться от ограничивающих убеждений  в своей голове, которые,  вероятно, сдерживают его  от  достижения большего успеха.

Ваш мозг, ваше подсознание постоянно находится в работе. Днем и ночью, в то время как вы бодрствуете и, особенно, в то время когда вы спите, ваше подсознание находится в процессе мышления и обработки информации. Проблема в том, что подсознание не может отличать позитивное от негативного – оно просто работает с информацией, переданной ему из сознания, и оно никогда не перестаёт работать. Если у подсознания нет ничего кроме негативных мыслей, оно будет работать с ними. Информация и мысли могут быть переданы от сознания подсознанию только в том случае, если они постоянно повторяются и если они эмоционально заряжены. Иными словами, постоянно думая о проблемах, о неудачах, непреодолимых трудностях вы программируете себя на неудачи. Самовнушение  это процесс повторения одних и тех же мыслей, снова и снова в возбужденном эмоциональном состоянии, пока, наконец,  эти мысли не достигают подсознания, и  оно не принимает соответствующие меры.

Эффективность этого процесса была известна на протяжении более века и была доказана в различных исследованиях.  Например, курильщикам,   которые неоднократно пытались бросить курить и  не смогли,  давали следующее задание:  они должны были в течение дня повторять  в слух, стоя напротив зеркала фразы, вызывающие негативное отношение к сигарете, к курению. Они должны были проговаривать себе эти фразы настолько  убедительно и эмоционально, насколько  могли, чтобы по-настоящему почувствовать всю мощь и эмоциональность  этого сообщения.

Фразы звучали примерно так:
- "Курение – это отвратительная привычка. Это привычка никчемных людей, не обладающих силой воли.  Я не буду курить, потому что я ненавижу это, мне это претит, и это заставляет ощущать меня физически больным. Я терпеть не могу запах и вкус табака. Одна лишь мысль о сигарете вызывает у меня чувство тошноты. Я ненавижу курить!"

Испытуемые, которые следовали  инструкциям с точностью до последней буквы и повторяли  себе данные заявления с сильными  эмоциями, через несколько недель после этого были не в состоянии даже притронуться к сигаретам. И это люди, которые  безуспешно пытались бросить курить в течение многих лет.

Для многих людей этот же принцип работает в обратную сторону. Это происходит из-за отсутствия знаний о работе человеческого разума.

Вот пример того, как  этот принцип работает в обратную сторону в продажах,  и приводит к неприятным последствиям,  фактически наносить больше ущерба, чем пользы. Проблема заключается в том, что продавцы дают себе директивы, которые заставляют подсознание останавливаться на негативных моментах и ещё больше их усиливают. Давайте рассмотрим некоторые примеры установок, с которыми сталкиваются большинство  подающих надежды продавцов. Если вы заняты в сфере продаж, то я уверен, вы проходили через это и задавали себе вопрос:

 «Как мне преодолеть страх быть отвергнутым клиентом?»

Часто продавцы, которые задают себе этот вопрос, не осознают, что этот вопрос заставляет ум сфокусироваться на СТРАХЕ и ОТКАЗЕ, а не на позитивном аспекте. Имейте в виду, что любые мысли, которые достигают подсознания, принимаются им, обрабатываются и  конечный результат подаётся обратно в сознание с целью ввода в действие. 

Спрашивая себя, как преодолеть страх и неприятие, вы заставляете своё подсознание признать ключевыми моментами СТРАХ и БЫТЬ ОТВЕРГНУТЫМ. Затем подсознание  отправляет  обратный сигнал сознанию,  и вы начинаете испытывать ещё больше эмоций страха и отказа, тем самым  ваш разум парализован  этими эмоциями и  это разрушает  какие-либо шансы на успех.

«Как мне преодолеть разочарование? Мне надоело заниматься холодными звонками!»

И снова, это вопрос, который фокусируется на негативных свойствах. В данном случае РАЗОЧАРОВАНИЯ. После того, как продавец проводит достаточно времени, думая об этом, стараясь найти решение, идея РАЗОЧАРОВАНИЯ, в конечном итоге, достигает подсознания через самовнушение. Подсознание обработает эту идею  и отправит назад вашему сознанию, заставляя чувствовать ещё большее разочарование.

«Как мне перестать совершать ошибки в процессе продажи? Как избежать глупых ситуаций?»

Здесь та же ситуация, продавец по неосторожности использует принцип самовнушения и тем самым подпитывает свое подсознание. И что же происходит дальше? Подсознание действует на сознание  и дает ему инструкции, как продолжать делать ошибки и как чувствовать себя еще большим глупцом при возникновении глупых ситуаций. Это именно то, что происходит в реальности.

Ваше сознание, как  место с плодородной почвой в вашем саду или на дачном участке, которое всегда норовит зарасти сорняками.  И любой, кто держит сад или знает, что такое дача и огород, знает, что всегда есть места, где, независимо от того, что вы делаете,  всегда растут сорняки. Это потому, что плодородный грунт остается таким для любых семян, которые в него попадают, независимо от того какие они.  Плодородная почва не видит разницы между плохими и хорошими семенами. Ваше подсознание работает точно так же.  Оно принимает все, что ему дают, и работает с ним, независимо от того позитивные это мысли или негативные. И это полностью на вашей ответственности - быть уверенным, что только хорошие и позитивные мысли достигнут вашего подсознания и блокировать его от негативных установок.

Как это сделать?  Один из самых простых и наиболее эффективных способов  это быть на страже негативных мыслей, вопросов, неуверенности в себе, и поменять полярность, преобразовать отрицательные установки в позитивный психологический настрой.   Преобразование  - это процесс принятия негативных установок, негативной перспективы  и переоформления её с позитивной точки зрения.

Давайте  попробуем сделать это с приведенными вышеупомянутыми примерами:

Вопрос «Как мне преодолеть страх быть отвергнутым клиентом?» должен стать таким  «Я счастлив услышать «нет», так как это означает, что я на шаг ближе к «да».  Или, ещё лучше: «Кого волнует, что происходит? В любой ситуации, не сделав первый шаг, я не узнаю результата. Следующий звонок будет результативней!»

«Как мне преодолеть разочарование? Мне надоело заниматься холодными звонками!»  лучше заменить на «Как мне быть счастливым и оставаться в хорошем настроении в процессе моих ежедневных продаж?» или, еще лучше «Я чувствую себя отлично, я чувствую себя потрясающе, и ничто не беспокоит меня, никогда».

«Как мне перестать совершать ошибки в процессе продажи? Как избежать глупых ситуаций?» нужно трансформировать  в следующее утверждение: «Я лучший в том, что я делаю, я эксперт! Я воодушевляю людей, с которыми веду дела». Или вы можете сказать самому себе следующее: «Мне не важно,  что кто-либо думает, независимо от исхода дела, потому что это не имеет значения для меня».

Запишите для себя ряд позитивных установок. Это могут быть простые фразы, такие как «Я чувствую себя полным здоровья, я чувствую себя счастливым, я чувствую себя потрясающе!», этот прием использовал для себя Уильям Стоун, цитату которого я поставил в эпиграф. Повторяйте ваши позитивные утверждения в течение дня, но самое главное, делайте это прямо перед тем, когда ложитесь спать.

  Это особенно важно, питать свое подсознание позитивными мыслями и эмоциями прямо перед сном. Потому что ваше подсознание работает наиболее продуктивно во время сна.  То, о чем вы думаете прямо перед сном, будет в значительной мере определять ваше самочувствие, когда вы проснетесь, и то, каким будет весь ваш предстоящий день. Когда у вас день не задался, причина, почти наверняка, в том, что вы думали о проблемах и заботах перед сном. Думайте положительно  перед тем, как готовитесь ко сну,  чего бы вам это не стоило!

  Этот принцип  заботливо направляет ваши мысли в нужное русло. Это позволяет вашему подсознанию обработать информацию,  пока вы спите, и в большинстве случаев,  вы проснетесь со  свежими,  новыми идеями, которые  помогут решить ваши дневные задачи.  Случалось ли вам сталкиваться с такой ситуацией, когда блестящие идеи, казалось бы, сами собой, прямо «из воздуха», рождались в вашей голове? Так вот, это ваше подсознание говорит с вами, это оно программирует вас на успех, на достижение результата.  

  Интересный факт, к Томасу Эдисону   решение проблемы с его электрической лампой  накаливания пришло от подсознания, когда он  однажды дремал. Обычно Эдисон спал  от трех до четырех часов ночью и дремал несколько раз в день по 15 минут, чтобы компенсировать дефицит сна.

  Проблема, решение которой он получил во сне, заключалась в следующем: нить накаливания лампы могла засветиться тогда, когда электрический ток пройдет сквозь неё, но нить  сгорала  очень быстро (первые нити накаливания представляли собой обыкновенные швейные нитки, покрытые углем). В течение одного, в частности, неудачного дня, когда несколько  попыток Эдисона сконструировать лампочку и предотвратить сгорание провода  были неудачными, он ляг спать. Пока Эдисон спал, он видел яркий сон о том, как древесина горела и быстро сгорала в пепел. Потом ему снился сгоревший  уголь, который светился долгое время. Когда он проснулся, то понял, что древесина быстро сгорала потому, что у нее был доступ к кислороду, а угли светились долго потому, что они задыхались без воздуха. Он немедленно взял кусок проволоки, поместил его в банку, откачал воздух, затем подключил электрический ток, и в тот момент родилась первая в мире электрическая лампа накаливания, как продукт подсознания Эдисона, которое напряженно работало над проблемой, пока он спал.

  Этот пример отлично иллюстрирует, как сила позитивных установок помогает нам достигать результатов и ведет к успеху. Избавьтесь от негативных убеждений, поменяйте полярность у себя в голове.

  Попробуйте этот прием на себе, уверен, вы уже скоро почувствуете изменения, которые позитивно повлияют на вашу карьеру, на продажи, на взаимоотношения с клиентами и на вашу жизнь в целом.