Дмитрий КУЗЬМИНСКИЙ,
директор по PR и маркетингу компании «Рюрик Менеджмент»

Стабилизировать продажи в кризис помогут «три кита» успешного бизнеса: хорошая репутация, грамотный маркетинг и оптимизация расходов. Для владельцев офисных центров это особенно актуально.

Как вам удается сохранять достойный уровень продаж?

Аренда офисных помещений не является предметом первой необходимости, как хлеб или мыло. Поэтому и предложения по сдаче в аренду офисов в бизнес-центре несколько отличаются от обычных продаж, тем более в условиях кризиса: сегодня даже крупные компании оптимизируют затраты на снимаемое помещение. Мы изначально были настроены на некую дифференциацию проектов. Спрос на рынке есть всегда, только не всегда находятся соответствующие предложения. Идя навстречу небольшим фирмам, мы дали возможность снимать маленькие офисы размером 30–40 кв.м в престижном районе Петербурга по приемлемым ценам. В бизнес-центрах класса В+ есть переговорные комнаты и конференц-зал, поэтому переезд в небольшой офис нисколько не отразился на работе. Мы способны даже в тяжелой экономической ситуации предложить своим клиентам офисы, достойные их уровня и соответствующие финансовым возможностям.

Что вы сделали для активизации продаж?

Стремясь оптимизировать расходы, мы сделали ставку на Интернет, эффективную и недорогую рекламную площадку. Мы открыли сайт, на страницах которого потенциальные клиенты могут получить информацию об имеющихся свободных площадях, о наших бизнес-центрах и дополнительных услугах. Мы также активизировали работу отдела продаж. Тренинги и семинары на тему «Прямые продажи» позволяют нашему персоналу адаптировать свой опыт и профессионализм под сложившиеся на рынке условия.

Какие меры помогают сохранить клиентов?

В непростой экономической ситуации мы идем навстречу клиентам, снижая ставку арендной платы. Но этого недостаточно! Важно предложить комплекс мероприятий, направленных на комфортную работу арендаторов. Благодаря отличному сервису наши клиенты остаются с нами, несмотря на заманчивые предложения конкурентов. Работа с арендаторами, улучшение условий аренды и качества предоставляемых услуг наряду с активной рекламной кампанией приносят свои плоды.

Как продавать, когда никто не покупает?

Что значит «никто не покупает»? Нет такого понятия, это не более чем миф. Если бы никто не покупал, в экономике наступила бы полная стагнация, однако этого не наблюдается. Другое дело, что не всё сейчас можно продать. Нужно четкое представление, что именно и как продавать. Для этого проводятся регулярные мониторинги спроса и предложений. Можно найти определенную нишу в каждом сегменте производства и продаж, максимально удовлетворив покупательский спрос.
В бизнесе очень важны доверительные партнерские отношения, вряд ли к вам повернется спиной тот, кого вы поддержали в непростой финансовой ситуации. До того, как в нашу дверь постучал кризис, игроки рынка коммерческой недвижимости чувствовали себя настолько комфортно, что не считали нужным работать над репутацией компании. Зачем? Ведь все и так хорошо! Наш холдинг всегда уделял особое внимание репутации компании среди акционеров, партнеров и клиентов. Репутация, заработанная в прошлые годы, очень помогает нам сегодня. Ведь ничто так не ценится в трудные времена, как надежный и честный партнер. «Три кита» успешного бизнеса в кризис: хорошая репутация, грамотный маркетинг и оптимизация расходов.

Как должен действовать руководитель, чтобы росли продажи?

Говорить о росте сейчас достаточно сложно. Главное, не допустить спада продаж и ухудшения финансового состояния компании. Для многих сейчас единственная цель – остаться на плаву. Не стоит работать себе в убыток только ради привлекательной статистики по объему продаж. Не всегда форсирование событий приводит к желаемому результату. Руководитель в нынешних условиях должен сделать для своей компании одну-единственную вещь: адекватно оценить ситуацию и найти такие инструменты ведения бизнеса, которые позволят компании стать еще более конкурентоспособной и удобной для своих партнеров.

«Рюрик Менеджмент» входит в российское подразделение группы компаний Ruric AB (Швеция), которое предоставляет полный спектр услуг на рынке коммерческой недвижимости в Санкт-Петербурге. Является одним из крупнейших девелоперов города.
http://www.ruric.org