Фрейлик Денис

Я встречал многих продавцов, которые сдаются раньше времени. Такие ребята, как правило, полагаются на удачу, с одной стороны, и на щедрых Работодателей, что платят высокие фиксы, с другой. Продавцы, которые вместо того, чтобы заражать уверенностью, позитивным настроем, попадающие под влияния пессимистичного и прагматичного Клиента, попросту обречены на провал.

У Клиента работа такая, всячески сопротивляться. Твоя же работа заключается в том, чтобы противостоять этому, не теряя энергии, переводить диалог в конструктивное русло. Возражения - это коварная штука, зачастую похожа на непреодолимую стенку между тобой и покупкой у тебя. Либо ты эту стену преодолеешь, либо она свалится на тебя и раздавит. Кто придумывает такие жестокие правила игры для продавца?

Мне нравится одно сравнение у Джеффри Фокса насчет возражений, подобно резиновому мячику, должны отскакивать от волшебника продаж, как от стенки. Любой продавец может стать подобной стенкой, если немного пораскинет мозгами. Ведь большинство возражений повторяются изо дня в день, выписать, придумать ответы, запомнить, и дело в шляпе. Нет никаких ограничений, правила создаешь только ты.

Когда-то и я был новичком в продажах, не всегда выбирал удачную твердую реакцию, нужные сильные слова на то или иное возражение. Работая над этим, я хотел быть сильным, лучшим, я хотел побеждать - эта мотивация помогла мне обрести себя, как профессионала. Теперь я пишу этот пост, думаю, Вам он сможет пригодиться.

Попробую выделить 2 основные причины причиной системного проявления слабости. И в первой и второй причине корень - это собственная лень. Лень может быть внешней и внутренней. Внешняя лень проявляется как малое количество звонков. Причинами бездействия может быть что угодно: чем более развит интеллект, тем лучше обосновывает свое нежелание звонить, в том числе и перед самим собой.

Внутренняя лень у продавца проявляется еще более изощренным способом: совершаются звонки, много звонков, даже просят добавки, мол, дайте мне еще базу, что-то скучно работать - это всего-лишь внешняя видимость работы. На практике качество таких звонков оставляет желать лучшего: такой менеджер пытается совершить продажу побыстрее, пренебрегая структурой звонка, скриптом, стадией налаживания контакта.

Чтобы визуально донести смысл данного поста, пожалуй, приведу в пример отрывок из фильма Гарри Поттер и Принц-полукровка:
 

С самого начала Дамблдор решается на то, чтобы пить заколдованную воду, зная о возможном летальном исходе, о предстоящих муках, неопределенной вероятности успеха. Уже после первого глотка Профессору становится не по себе, но все-таки продолжает пить, всячески сопротивляясь чарам, держится, помогая Гарри опустошить чашу.

Если человек хочет бороться, он ищет помощь, а не оправдывает свое бездействие. Даже если человек знает о своих недостатках, возможных проявлениях синдромов лени, то пытается поместить себя в ситуацию, где у него не будет вариантов отлынивать от звонков и не соблюдать правила.

Совет 1. Боремся с внешней ленью. Попросите своего Коллегу набирать Вам новый звонок, как только Вы закончили старый, чтобы особо не было времени на предышку, перекур, перечай, перекофе или переболтушки с другими Коллегами. Заранее попросите Коллегу не отступать от намеченного плана, как Гарри Поттер, даже если Вы передумаете.

Совет 2. Боремся с внутренней ленью. Перед звонком положите перед собой основную структуру звонка, где перечислены все темы, которые необходимо обсудить с Клиентом в соответствующем порядке. Коллега должен контролировать Ваш диалог, следить за выполнением скрипта, тыкать носом, если что-то пропускаете. Разговор засчитывается, если соблюдены все пункты.

Минусы в том, что Коллега также отвлекается от работы, но при этом анализирует работу и перенимает опыт. В крайнем случае можно договориться звонить по очереди и контролировать друг друга.

Подобная встряска возвращает продавца в рабочий режим. Помните, все навыки формируются на фоне усталости.