Бернович Павел

Система продажи товаров - это простой и надежный способ получить большие объемы продаж. Эффективная система продаж должна соответствовать некоторым требованиям. Основное требование – соответствие формуле AIDA. Формула AIDA предложена не на ровном месте. Она является отражением процесса созревания клиента к покупке товара.

В основе любого желания купить товар или другими словами в основе любой потребности лежит идея. Товар - это просто способ реализации идеи. Если идея не внедрена в человека, то он не станет покупать товар, ей соответствующий. Если идея внедрена, но не активна, то человек тоже не станет покупать товар. Соответственно встает вопрос об активизации нужной идеи.

Активизация идеи приводит к постепенному формированию желания купить товар. Формула AIDA отражает процесс активизации внедренной в потребителя идеи и используется для того, чтобы обеспечить правильность его течения. Если процесс реализуется правильно, тогда потребитель покупает товар, если неправильно, он отказывается от покупки.

Работающая система продажи товаров

Добиться соответствия системы продаж товаров формуле AIDA удается не всем, а только профессионалам своего дела. Поэтому часто встречаются ситуации, когда вроде бы есть система продажи товаров, но она словно неживая, а поэтому не работает и не продает. Фактор, который оживляет систему продаж – прокачанность специалистов идеей товара.

Она позволяет выделить идею, которая лежит в основе товара и прокачаться ей

Только специалисты, которые прокачаны идеей товара, могут ее транслировать и активизировать тем самым желание купить товар. Соответственно, недостаточно просто построить систему, еще нужно прокачать идеей специалистов. Прокачка идеей товара создает веру в товар. Чтобы продать товар – надо верить в то, что он действительно хорош.

Чтобы обрести веру надо, прежде всего, знать эту самую идею, лежащую в основе товара. Один из инструментов для этого – леграмма товара. Она позволяет выделить идею, которая лежит в основе товара и прокачаться ей. Работать с ней можно самостоятельно, если есть опыт. Если его нет, то лучше обратиться к специалистам, которые выделят и сформулируют идею.

Эффективная система продажи товаров

В 95% случаев неудачи в продажах имеют причиной как раз таки то, что продавец не читает статьи по продажам, не знает идею, не прокачан ей, не верит в нее, а поэтому не может ее передать и побудить потребителя к покупке. Как видно на картинке, изначально клиент «холодный, а значит равнодушный к товару. Чтобы он сделал покупку, его надо разогреть.

После того, как внимание потребителя привлечено, у него нужно вызвать интерес к товару

Быстрый разогрев может перегреть покупателя, поэтому разогревать стоит постепенно. Соответственно первый элемент системы продажи товаров – это подсистема привлечения внимания. Опять же речь идет о том, что должна быть подсистема, а не разрозненные элементы. После того, как внимание потребителя привлечено, у него нужно вызвать интерес к товару.

Второй элемент – это подсистема удержания интереса. После того, как клиент заинтересовался товаром, в нем можно вызвать желание его купить. Соответственно третий элемент системы – это подсистема генерации желания покупки. Когда есть желание, остается только побудить к покупке, и для этого нужна «подсистема побуждения клиента к покупке».

Построение системы продажи товаров

Итак, есть модель системы продаж, остается только организовать построение системы продаж практически с учетом самых современных инструментов. Именно для того, чтобы в итоге получилась современная и работающая система, была предложена именно модель, а не готовый вариант. Время идет, новые инструменты приходят на смену старых, которые теряют эффективность.

Система, построенная на базе старых инструментов, со временем перестает работать

Система, построенная на базе старых инструментов, со временем перестает работать. Поэтому закладывать в качестве основы какие-то конкретные инструменты – это значит обречь бизнес на гарантированное банкротство в течение 10-20 лет. Например, еще каких-то 20 лет назад поисковых систем не было в принципе. Вместо них применялись бумажные каталоги сайтов.

Сейчас в этих каталогах нет смысла, более того, они скорее вредны, чем полезны. Система продажи товаров, в которой есть подсистема привлечения внимания с использованием бумажных каталогов – это гарантированное банкротство. Как видно, каждый из этапов формулы AIDA можно реализовать разными способами. На картинке перечислены только базовые.

Пример системы продажи товаров

Варьирование способами позволяет построить качественную систему и получить нужный результат. Как именно варьировать, можно посмотреть на примере системы продаж автомобилей. Многие не сильно обращают внимание на соответствие инструмента этапу. Например, используют только продавцов, которые реализуют всю формулу без сторонних инструментов.

Бизнес, построенный на случайности, никогда не будет эффективным и прибыльным

Это работает, но работает плохо, неэффективно, неоптимально и скорее всего, случайно, чем закономерно. Бизнес, построенный на случайности, никогда не будет эффективным и прибыльным. Оптимально, когда каждый этап реализуется наиболее подходящим для этого инструментом, а продавец уже окончательно «дожимает клиента», реализуя последний этап.

Конечная конфиругация зависит специфики товара, от возможностей компании, от ее целей и от многих других факторов. Чтобы определить оптимальную конфигурацию системы, целесообразно провести аудит бизнеса и сделать некоторые расчеты. Какая бы не получилась в итоге конфигурация, очень важно, чтобы вся система транслировала одну и ту же идею.

Качественная система продажи товаров

Если используется недорогой лендинг, то он должен быть продолжением контекстной рекламы, а она сама его началом. Лендинг в свою очередь должен переходить в видеролик, мотивировать его посмотреть. Ролик должен вести покупателя в отдел продаж, мотивировать его на то, чтобы он набрал номер телефона и позвонил, чтобы заказать товар.

Приведенный пример системы продажи товаров – один из возможных вариантов

Приведенный пример системы продажи товаров – один из возможных вариантов. Вам остается только реализовать его у себя, либо подобрать более подходящую конфигурацию. Важно помнить, что самый важный элемент системы - это идея. В зависимости от стратегии это может быть идея, которая лежит в основе рынка, либо идея, лежащая в основе товара.