Модель PPVVC и продажи сложных продуктов, услуг.
Когда мы говорим о теме «продажа сложных технических решений, сложных продуктов, работе на очень ограниченном рынке», нужно учесть, что существовали, существует и будут существовать разные подходы к решению этих задач.
Проектные продажи близки к идеологии продажи решений (solution selling). Это естественно, так проектные продажи и продажи решений предназначены для решения принципиально одних и тех же задач. Различия между ними проявляется на инструментальном уровне (инструменты продаж), но не на уровне идеологии.
Например, модель PPVVC — Pain, Power, Vision, Value, Control, которая предназначена для продажи сложных решений, хотя расшифровка/толкование этой аббревиатуры может различаться на русском языке.
-
Pain - есть ли у клиента осознанная проблема/боль, которую он хочет решить.
-
Power - есть ли у вас доступ наиболее заинтересованному сотруднику компании (спонсор) и бюджету.
-
Vision - имеет ли клиент понимания/видение нашего решения
-
Value - понимает/видит ли клиент выгоду от предполагаемого решения?
-
Control - можете ли вы влиять на процесс продаж?
Если говорить о различиях на уровне инструментального подхода, то они есть, но это уже уровень экспертного обсуждения, а это мало кого интересует.
То что их объединяет, это общий методологический/идеологический подход к процессу продаж сложных продуктов, услуг и решений.
Для того что бы начинать продавать, т.е. что бы начинался цикл коммерческой работы в отделе продаж ДО НАЧАЛА процесса продаж должны быть готовы/разработаны ответы на целый ряд вопросов.
По сути это напоминает принцип «шпаргалки» или «домашней заготовки», при этом нужно помнить, что хорошая импровизация готовиться заранее.
Ниже приведённые вопросы это только пример того что должно быть подготовлено в рамках использования методики проектных продаж, причём это не полный список.
-
Какие задачи/проблемы решает ваш продукт/услуга для клиента?
-
Как выбрать «контактное лицо» у клиента, которое позволит получить информацию о внутренней ситуации у клиента?
-
Какую информацию нужно узнать о клиенте, для того что бы его квалифицировать и принять решения о целесообразности дальнейшей работы с ним?
-
Кого и каким образом затронет ваш продукт/услуга у клиента и как она повлияет на эффективность их текущей работы?
-
Как определить возможных будущих участников сделки со стороны клиента?
-
Как для каждого из возможных будущих участников/подготовить ценностное предложение по своему продукту/услуге?
-
Как подготовить и обосновать своё конкурентное преимущества на основании фактов, а не деклараций?
-
Чем вы лучше/хуже конкурентов и как вы это можете доказать/обосновать в глазах клиента?
-
Как и каким образом и через кого можно лоббировать свои интересы в рамках сделки?
-
Как и каким образом подготовиться к финальным переговорам?
-
Как подготовить отстройку от конкурентов на стадии решающих переговоров?
-
Какое количество сценариев переговоров нужно готовить заранее и т.д.?
Нужно подчеркнуть, что качество подготовленной информации является ключевым фактором эффективности, а точнее результативности процесса продаж сложных продуктов/услуг.
Перечень вопросов можно значительно расширить и продолжить, но ответы на эти вопросы уже должны быть готовы до начала работы по сделкам. Поэтому требуется использование как специалиста по маркетингу, так и технического эксперта на этапе подготовки.
