Проектные продажи - "1 этап - начало работы" состоит из 3-х внутренних самостоятельных этапов, где используются конкретные инструменты продаж.  

1 Подготовка.

1. матрица продукт/задачи/проблемы (документ)
2. карта клиента №1 - список ЦФР, их типовая роль и возможная роль участия в процессе решения (документ).
3. Карта/матрица критериев принятия решения у ЦФР (документ). 
4. Матрица анализа конкурентов (документ)

Квалификация клиента. 

1. ​Анкета квалификации клиента/проекта (документ). 
2. Список контрольных вопросов (документ) на соответствие клиента нашим целевым параметрам. 

Начало работы. 

1. Карта клиента/проекта № 2. Документ, заполняется по мере сбора информации. 
2. План сделки (документ).

• Что мы можем сделать для усилению своих позиций по данной сделке?
• Какую конкретно информацию мы должны получить по данной сделке?

Я полагаю, что эту тему как то надо логически завершитью

Итак, где и каких случаях кроме проектных/сложных/продажи сложных технических решений требуется обязательно использовать методику ЦФР (центр функциональных решений) (центры принятия решений и т.д. )

Есть разные методологические подходы к понятию продаж. Но основное различие заключается не в самом подход, а с точки зрения последствий, которые вытекают из подходов. 

Базовый подход, которого я придерживаюсь можно определить как некий набор тезисов, каждый из которых имеет логическую и последовательную преемственность. 

1. Продажа это бизнес процесс, который можно описать и формализовать и систематизировать. 

2. Как следствие продажи – это «производство», где есть повторяющиеся операции для которых можно определить/оценить их эффективность. 

3. Соответственно при таком подходе мы можем использовать понятие «технологическая карта» применительно к продажам, которая состоит из общей конструкции:

•  Этапы продаж (могут быть разные) и цикла покупки (3-5 разные подходы)
• Набор целевых задач «темплейты» (шаблоны/формы) для каждого этапа продаж.
• Эти шаблоны/формы – основываются на использовании алгоритмов – последовательные цепочек задач/действий/результатов.
• Это напоминает конструктор ЛЕГО из которого собирается определённый «набор», который в конечном счёте формирует систему продаж, которая отвечает заранее понятным требованиям. 
• Включает набор «шаблонов» как для менеджера, так и для руководителя – это отдельная опция – что и как надо контролировать и формы этого контроля. 

4. При таком подходе можно выделить те элементы, которые встречаются только для определённого типа продаж, где их отсутствие «критично» для эффективности именно этого типа продаж. Они могут быть использованы и в других ситуациях, но для конкретного типа продаж – это базовый элемент. Например, если мы говорим о региональных продажах, то там базовый «теймплейт» (шаблон) - это дистрибутивная карта, а следующий шаблон – это «план развития продаж в регионе», а для проектных продаж шаблон – «карта ЦФР» на основании которой делается «карта клиента с ЦФР» (шаблон), а уже на основании делается шаблон «план сделки».

5. При таком подходе меняете конструкция/логика обучения где основной подход – это функциональное обучение.

• Что делать?
• Как делать?
• В какой последовательности делать?
• Как оценить эффективность моих действий?
• Как оценивают эффективность моих действий руководитель?

6. «Универсальность» продаж – это только внешний атрибут, который присущ процессу коммуникации, но не более того, и при этом различия, а точнее эффективность действий менеджера зависит не от «опыта», а от профессиональной подготовки = знания и навык использования «шаблонов». Причём довольно часто «опытные» менеджеры используют именно эти шаблоны, которые у них появились «эмпирическим» путём, а точнее набивая шишки.