3 года прошло с тех пор, как я вышел в свободное плавание  из корпоративных пенатов. Поплавал неплохо по миру. Пошатался.

Сегодняшний пост - это срез по общей проблематике, которую я смог увидеть. Итого, некий средний аналитический срез:

1. Спокойных отраслей нет вообще. 

Болтает практически все отрасли. Немного поспокойнее в it индустрии, но и там шарахать начинает. Особенно из-за кадровой чехарды.

2. Ротация персонала достигла своего апогея.

Народ из активных продаж мигрирует. Особенно из отраслей, где цикл сделок от 3 месяцев и более. Причин множество:

- банально, не учат...повально никто и никого...затаскивают новичков в самое пекло и бросают по принципы "выплывет" не "выплывет". Многие не выплывают

- дожима нет вообще. Там, где он необходим его нет вообще. Продается на авось и на потоке. Отработка заявок напоминает больше принцип отгрузки...мало кто вообще бегает за клиентом.

- маркетинг и стратегия - это вообще из мира фантастики.... не везде и нужно конечно, но и там где нужно этого нет в принципе. А стратегия при работе в сложных продажах так или иначе выходит сегодня на первый план. Мало просто и тупо позвонить клиенту.....его нужно по системе прожимать и разогревать.

- Работа с сетями и любыми оборотистыми отраслями усложнилась до максимума. Если раньше можно было хоть как-то втискиваться через связи и личные договоренности, то теперь все зажато тисками СБ и контролем внутренних систем мониторинга...мздоимство выдавливается жестко....

- Производства перестраиваются на сверхсложные системы поставок. Отсрочки приобретают сверхрасстянутый вид. Арбитражи сегодня достаточно серьезно нагружены делами и невыплатах и просрочках платежей...в принципе, каждый начинает себя страховать по своему...попытки диктовать производителям свои условия по снижению отсрочек чаще всего заканчиваются НИЧЕМ. Не хочешь? Найдем другого. Системы закупок многих крупных компаний сегодня работают не хуже отделов продаж по поиску возможных каналов поставок...

все это создает условия, при которых мальчики и девочки без опыта в продажах ВООБЩЕ не способны продавать...потому, что никаких фантазий не хватит для того, чтобы разгрести этот бардак....нужен только матерый опыт...

3. Как не бегали за клиентом, так и не бегаем.

Из 100 компаний, которые попали в срез проверки качества обработки входящих заявок, только 6-7 смогли продемонстрировать желание бодаться за клиента и бегать за ним.

В большинстве компаний играют в 1 касание. Без каких-либо сложных схем доработки и длительного раскручивания.

Есть конечно мнение, что не за каждым клиентом нужно бегать, но это из разряда "что-то надо говорить, чтобы оправдать свое нежелание и неумение работать с клиентом".

Чаще всего, такие вещи происходят по простой причине: никто и ничем не управляет. Сейлзы живут своей жизнью. Кто-то как-то ими занимается, но чаще всего каждый сам по себе.

Продажи меняются. Безусловно.  Авантюризма прошлых лет уже нет. Да и негде ему развернуться. Правила игры на рынке меняются не в пользу активных продаж. Хотя есть еще где разгуляться при желании.

Основные ошибки сейлзов всех поколений как обычно просты:

\\\\\\\ОГОВОРЮСЬ СРАЗУ\\\\\\ .....я не обсуждаю сейчас отрасли, где продажи идут через тендеры....отрасли, где сложные проектные продаж....отрасли, где есть монополии компонентов и пр....\\\\\ОБСУЖДАЮ ОТРАСЛИ, ГДЕ ЕСТЬ РАБОТА С КЛИЕНТОМ ХОТЬ В КАКОМ-ЛИБО ВИДЕ\\\\\\\

1. Не работаем в глубину. Игра в одно касание. Ни вопросов, ни разогрева, ни дожима.....Да-да, Нет-нет. Вообще никакой романтики. Пошлый, однообразный онан..зм....Диалога с клиентом нет вообще.

2. Длительный дожим в цикле вообще отсутствует. Отработали клиента и в отказ его. Попыток разогреть клиента в долгую не предпринимаем. Из 60 компаний, где была оставлена заявка только 2 компании хоть как-то ведут диалог со мной на протяжении 6-7 месяцев. Заявки сразу скажу...были тестовые для проверки рынка.

3. Разговаривать сейлзы так и не научились. Ни аргументов, ни кейсов. С этим проблема вообще самая сложная. Ощущение, что челюстной спазм - это проблема №1 в физиологии современного человека. Но, здесь проблема гораздо глубже...маркетинг многих компаний сводится чаще всего к изготовлению стандартных листовок.... позиционирование оставляет желать лучшего....не говоря уже про простейшие преимущества и сервис....

4. Работа без алгоритмов. Логика работы с клиентом должна сводиться хоть к какой-то последовательности. Понятное дело, что многие клиенты бодают цену. Но это не значит, что нужно сразу уходить в торг. Должна же быть хоть какая-то разогревочная часть. 

5. Управленческая модель - это полный аншлаг. Я понимаю, что если взять сейлза, то чем меньше его трогают, тем проще ему жить. Но, это не значит, что банальные планерки и собрания для обсуждения итогов недели\месяца проводить не нужно. Хотя бы иногда. Хотя бы как-то. Если сейлзов не концентрировать, то они всегда работают в 3-4 раза хуже чем могли бы.

6. Я понимаю, что слово "методичка" вызывает рвотный рефлекс у большинства селзов и РОПов. Но, хотя бы простейшие шаги по работе с клиентом должны быть описаны на 3-7 страницах. ТУПО ДЛЯ ТОГО, ЧТОБЫ САМИМ НЕ ЗАБЫВАТЬ. Не надо лепить сверхсложные книги продаж!!! Они не нужны никому.....Напишите простейшую инструкцию для сейлзов и для себя....Тупо если ее обсуждать хотя бы раз в месяц уже результативность вырастет....да и новичков учить гораздо проще с такой шпорой.

Понятное дело, что мир меняется и усложняется.....усложняйтесь и Вы вместе с ним. Проще не будет. ФАКТ!