Многие менеджеры считают, что различные термины не помогут добиться результата. Я читаю комментарии, и многие пишут, что нормально живут и без сложносочиненных предложений, умных слов и т.п. ерундистики. Да, у нас, действительно, продажником рождаются и этому в специальных учреждениях не учат. В то же время, если зайти в книжный магазин, то специальной литературы на тему: как продавать, как добиться успеха, я №1, как поднять продажи и т.п. будет более чем предостаточно.

Клиент - это в большинстве случаев «черный ящик», своего рода, объект исследования. Изучение клиента требует определенных навыков. Стратегия изучения клиента, его уникальностей, требует практических и теоретических компетенций. Когда клиент нам незнаком, получить информацию о нем заранее мы не имеем возможности, в этом случае необходимо максимально использовать внешние факторы в работе с потенциальным покупателем. Способствовать этому может известная тактика продаж СПИН.

Когда мы ставим задачи перед началом переговоров менеджерам или перед самим собой, то задаемся вопросом, как это лучше сделать. Приведенные ниже правила могут выглядеть и по-другому, более компактно или наоборот может более широкий список. У каждого, кто ведет переговоры с клиентами, партнерами, покупателями, есть свой путь, по которому он строит переговоры и достигает результата. Каждый пункт может быть развернут в комментарии, которые дадут более ясную картину содержания. Конечно, в каждом контакте есть своя индивидуальность и подход. Каждый контакт с клиентом может нести абсолютно разные цели. Это может быть как продажа, так и покупка чего-либо. Но, если ты сможешь четко овладеть данным списком, ты уже будешь сильным в процессе переговоров. Данные правила распространяются на разные сегменты рынка, а также самые разные группы товаров.

Вчера, общаясь с одним знакомым, который является достаточно успешным специалистом в области маркетинга, мы затронули тему обмана в продажах. А ведь действительно, продавая, мы всегда стараемся рассказать про одну сторону товара, и это белая. А вот про серую сторону мы молчим. Мы начали дискуссию и пришли к выводу, что это не только в продажах, но и в жизни. Человек не хочет слышать правду, он хочет слышать ложь.