Предприниматели, прошедшие кризисы 1998 и 2008 годов, могут сказать, что все это цветочки по сравнению с глубиной надвигающихся проблем в сегодняшних условиях. Геополитическая ситуация такова, что приходится применять инструменты, которые до этого времени даже не приходили многим в голову. Более того, многие компании вообще до конца не понимают, как в подобных кризисных условиях действовать. Как говорится «во время отлива, сразу видно тех, кто купался голеньким».
Многие обнаруживают у себя всплывающие проблемы в процессах, а тут еще и кризис. Начинается «мозговой штурм», который не всегда приносит результаты, так как люди, анализирующие ситуацию, видят проблему и её решение через свою, часто «закостенелую» призму. Учитывая зависимость нашего государства от импорта, причем во всех отраслях, мы вынуждены подстраиваться под экономические реалии. Но что же делать в подобных случаях?
Первое - это нужно успокоиться и разобраться в текущей ситуации, проанализировать проблемы и, главное, принять их. Нужно набраться терпения, чтобы смириться с тем, что мы не можем изменить. При этом нужно собрать все силы в направлении того, что мы можем менять. Нам нужна мудрость, чтобы различить оба этих обстоятельства. Пришло время ручного управления процессами. Время, когда принятие решений должно не вязнуть в бюрократических проволочках, а максимально быстро вступать в работу. Если процессинг отстает от действий, у Вас проблемы.
Необходимо не пульсировать эмоциями и не спускать злость на сотрудников, они не виноваты в сложившейся ситуации. Ваши эмоции передаются и, если они отрицательные, то расшатывают настроения сотрудников. Ваша неуверенность или постоянная смена курсов и приоритетов раздражает и настораживает. Если вы человек с полномочиями и на вас лежит ответственность за результаты в продажах, то необходимо провести детальный анализ всех бизнес-процессов, внутренних фокусов внимания и приоритетов в работе.
На что обратить внимание?
1.Необходимо проанализировать клиентскую базу по основным каналам сбыта. Провести АВС категорирование по заранее заданным критериям. Например: потенциал + количество сотрудников + каналы сбыта + кредитная история + система логистики и распределения товара + лояльность к Вашему товару + конкурентное окружение и т.д и т.п.
Не нужно проводить подобный анализ оборотов ваших партнеров по принципу 50/30/20 или по другим ранее использованным в рамках компании критериям. Сейчас другое время и критерии должны соответствовать. Задача данного анализа - минимизировать риски по невозврату оборотных средств. Необходимо выявить те каналы, которые максимально защищены, а именно те, у кого коммерческая политика основывается на принципе оплаты сразу. Например, сетевая розница, т.е. конечные потребители. Хотя в данном сегменте также ожидается падение покупательской способности, а следовательно 100% гарантии нет. Вам нужны только надежные клиенты!
2.Мотивируйте своих клиентов не просить отсрочек по платежам, бонусируйте их на быстрый возврат денег или на условия по предоплате. Лучше потеряйте в маржинальности, чем вообще не вернете деньги. Коммерческие предложения должны быть заточены на быстрый возврат средств и конвертацию. Нужна система с быстрой оборачиваемостью товара и как можно с меньшим количеством длинных отсрочек. Но не ломайте все и сразу. Клиентов, каналы которых подходят под ваши критерии защищенности, оберегайте, уделяйте им максимум внимания, не дайте их у вас забрать.
3.Структура отделов продаж - важный момент во время работы в данных обстоятельствах. Необходимо проверить загруженность всех сотрудников, относящихся к продажам. Менеджеров, руководителей, помощников, операторов, торговых представителей, продавцов и т.п. Если меняется принцип работы с клиентами, условия, необходимо менять и структуру. Нужны новые функции менеджеров и их помощников. Необходимо задать критерии эффективной работы персонала и если сотрудник не удовлетворяет данным критериям, он становится лишним. Сейчас настало время как в бане – «генералов нет».
4.Вам необходимо четкое понимание стратегии действий. Сейчас весь фокус внимания должен быть сосредоточен на максимально защищенные каналы. Данная работа, скорее всего, приведет к тому, что количество клиентов из активной базы сократится. Следовательно, вам потребуется увеличение покрытия по их количеству за счет привлечения новых. Вам нужно будет внедрять стратегию охвата территорий. Это сложный процесс, учитывая, что конкуренты скорее всего так просто не захотят уступать вам место. Но именно здесь кризисная ситуация сможет сыграть вам на руку. В этой ситуации слабые компании будут менее расторопны в своих решениях, а соответственно, в формулировании предложений и контроле за клиентами. Банкротства сильных были и будут. Необходимо не упускать момент и бить в пустые места, пока их не занял другой.
5.Мотивация сотрудников - очень важный аспект сохранения жизнедеятельности в данной ситуации. Помните, жадность приводит к бедности. Мотивация должна меняться не столько в сторону уменьшения, сколько в сторону повышения эффективности работы по новым векторам развития клиентской базы или других целевых задачах. Не стоит цепляться за ранее работавшую и отчеканенную систему мотивации, сейчас нужен другой фокус внимания сотрудников.
6.Меняется курс, цели и задачи, соответственно должны меняться компетенции сотрудников. Нужно обучать своих сотрудников. Необходимо проводить ежедневную, в том числе индивидуальную работу с персоналом, тщательно растолковывая то, что нужно делать, почему именно так, что мы ждем в результате и т.п. Необходимо понимание контрольных точек, форм отчетов и как с этим работать. Сотрудники ждут поддержку, надежду и хотят понимания. Понимание мотивирует их на качественную работу. Вера в цель движет ими. Если необходимы инструкции, в которых сотрудники найдут пользу для работы, создавайте. Если нужны специальные скрипты продаж, делайте. Главное не перегружайте и подавайте это порциями, а не все блюда в одной тарелке. Иначе будет несварение и запор.
7.Не ставьте долгосрочных планов развития. Если Вы принимали раньше бюджет на год, то сейчас перспективы его корректировок очень большие, соответственно, лучше чаще да четче. Если же приняли, то спокойнее относитесь к тому, что вы его корректируете исходя из текущих обстоятельств. Планы продаж лучше также делать не на длинный промежуток времени. Сделайте его хотя бы на первые 6 месяцев или на сезон, подходящий под вашу отдельную товарную категорию. Более того, меняйте свою стратегию при постановке планов исключительно от оборота. Вам нужны другие параметры. Например, по количеству клиентов АВ категории, по новым клиентам, по обороту региона или определенного канала сбыта, по представленности ассортимента. Возможно, вектор развития будет заложен в максимально маржинальных группах товара или менее зависимых от курсовых колебаний. Главное, чтобы целевые показатели были сфокусированы на общих задачах компании и её месте на рынке.
8.Не обнуляйте маркетинговые стратегии. Помните, что в толпе вы мене заметны при общении с покупателем, чем когда вы с ним наедине. Поддерживайте оборачиваемость товара и работайте над лояльностью покупателей к вашему товару. В условиях, когда способность покупателей падает, потребности смещаются, выделяться в борьбе жизненно необходимо.
9.Проанализируйте, насколько у вас выстроены системы коммуникаций. В данных обстоятельствах рынка это очень важно с точки зрения темпа работы. Если отделу продаж мешают процессы смежных подразделений, то это нужно устранять. Нужно понимать, что менеджеры по продажам сейчас находятся в стрессовой ситуации и дополнительные раздражители в виде отдела логистики, бухгалтерии, склада или коммерческого отдела им не нужны.
Сегодняшняя ситуация, по оценкам разных специалистов, будет господствовать еще долго. Некоторые заявляют выход из такого рода крах-ямы - от 5 до 10 лет. Наверное, не стоит верить в максимально оптимистичные прогнозы нашего руководства, что мы это преодолеем за 2 года. Нам нужно адаптироваться к данным условиям. Если адаптация пройдет успешно, то именно в процессе данной экон-эволюции, оставшиеся сильные компании будут восстанавливать, а соответственно формировать рыночные условия. Появятся новые имена, возможно новые направления бизнеса, новые продукты и новые покупатели. Покупатели, сдержанные в выборе и разборчивые, с другими эмоциями и доверием. Но главное, все это будет пройдено, и хочется верить, что с минимальными потерями и надломами.
