Вы правы, это всего лишь предисловие, или как можно выразиться вступление. Но здесь, я и не ставил целью раскрыть данный вопрос полностью, так как, это все вопрос дискуссии и индивидуальных примеров. Уверен, что в жизни каждого продажника их будет масса. Более того, работая в должности, я видел как "звезды продаж", не обладают даже приземленными компетенциями в некоторых областях и тем более переговорах. Они не представляют вообще как готовиться к встрече, как ставить индивидуальные цели и задачи, я уж молчу про презентации и т.п. Они вообще не понимают зачем нужно собирать данные о потенциальном клиенте. Вы думаете, что этого нет? Так вот, вы глубоко заблуждаетесь и иногда кажущиеся прописные истины, оказываются важнее глубоких и сложных бизнес-процессов. 

1. Целеполагание - движет! Если менеджер четко не может ответить на вопрос, что он хочет получить в результате встречи, то лучше вообще отказаться от такого визита. Если он просто видит цель - продать, то это назвать целью очень сложно, так как в этом не заложен основной принцип, а именно взаимовыгодность. Да, менеджер хочет получить выгоду от того что сделает свой sell in, но он в этом случае забывает про интерес своего Покупателя и его sell out. Нужно помнить "товар не продается, товар покупается", это очень важная идея и посыл для любого продажника. 

Если ставить перед собой цель донести выгоду до клиента и доказать её,  то цель получить собственную выгоду будет более вероятной. Сейчас об этом часто забывают не только менеджеры но и руководители, которое хотят работать исключительно на выгодных для себя условиях. 

В тоже время, не всегда можно раскрыть все выгодны в результате одной встречи и скорее всего потребуются дополнительные дебаты и работа с возражениями, так как полностью делать "прогиб" тоже не правильно. Интерес должен быть взаимовыгодным!

Например, те кто работал с Федеральныеми сетями знает насколько бывают жесткими условиями контракта, это и длинна отсрочки (до 180 к/дней например у М-Видео, Эльдорадо), это жесткие условия по недопоставкам, условия возврата и обмена товара, требования к сервису и т.д. и т.п., но в итоге, Поставщик получает валовую выручку, которая часто становится объемообразующей для компании. Очень много компаний хотели бы получить её, но условия отпугивают, а еще чаще, нет достаточного уровня компетенций, чтобы обеспечить сервис и всю необходимую трейд-маркетинговую поддержку. Поэтому, если ставить в этом случае цель - продать, при этом не понимать как в дальнейшем работать и выполнять требования (безусловные в основном), то скорее всего данная задача по работе и доходу не будет выполнена!