Многие менеджеры считают, что различные термины не помогут добиться результата. Я читаю комментарии, и многие пишут, что нормально живут и без сложносочиненных предложений, умных слов и т.п. ерундистики. Да, у нас, действительно, продажником рождаются и этому в специальных учреждениях не учат. В то же время, если зайти в книжный магазин, то специальной литературы на тему: как продавать, как добиться успеха, я №1, как поднять продажи и т.п. будет более чем предостаточно.

Я начинал свои познания с того, что однажды на одной из встреч (это было где-то в 2004-2005 г), я услышал термин Пресселинг. Меня спросили: А Вы в своей компании (мы были дистрибуторы) применяете Пресселинг? Специально не буду расшифровывать. Естественно, я не знал что ответить на этот вопрос и, конечно же, мы в то время это понятие не использовали.

После этого я погрузился в изучение терминологии и в последствие «накопал» большое количество материалов о работе торговых представителей и технологиях работы с полкой. В 2007 году наш отдел торговых представителей увеличил продажи более чем на 700%, наше покрытие значительно увеличилось и составило более 60%, мы стали управлять дебиторской задолженностью и ассортиментным портфелем на полке. Наши торговые представители стали выполнять работу за сотрудников торговых точек, мы стали отвечать за выгоду клиента через повышение оборачиваемости товара с полки. Мы сфокусировались на sell out, а не как многие конкуренты на sell in. Мы использовали не валовую, а сенсерно-распределительную дистрибуцию.

Скажите «Опять терминология!», и окажетесь правы. Через термины и познание их мы научились работать.

Соответственно, умный менеджер не будет «отпихивать» незнакомые термины, он не будет считать себя исключительным, прирожденным менеджером, он не будет говорить про то, что я могу делать все что угодно, так как я достигаю результатов (как ему кажется). Хоть грязный, хоть потный, хоть грубый – но зато достигатор результатов.

Однажды один из менеджеров, занимающий абсолютное лидерство среди всех продажников, сказал, что он и так делает все хорошо. Я решил доказать ему, что его потенциал более высокий, а его показатели требуют не только похвалы, но и в большей степени порицания. Да, у него был высокий % выполнения плана, но при более глубоком анализе, оказалось, что это достигается за счет одного клиента, в одном регионе. Я доказал ему, что в большинстве товарных направлений у него провалено в сравнении с реперными точками прошлых периодов, что большинство клиентов снизили закупки, ассортимент, регионы проваливаются, необходимые каналы сбыта в соответствии со стратегией компании вообще не развиваются. Мы разобрались до того, что он потом долгое время ходил грустный, понимая, что его «корона» слетела, «звезда» пала.  Его проблема была в том, что он видел себя по верхам, не каскадируясь в глубину, не понимая, что там внутри происходит и таким образом, дно из-под ног ушло. Он банально не знал, как это делать и главное зачем.

Поэтому я советую обязательно постигать новое, неизведанное, непонятное. Причем не нужно лезть в сложное,  начните с малого, идите шаг за шагом, пробуйте, ошибайтесь и снова пробуйте. Не ошибается тот, кто ничего не делает. Не бойтесь терминов, нивелируйте словами.