Здравствуйте, уважаемые коллеги!

Заключительная статья для продажников из серии Чемпионы продаж.

Дальше займемся прооблемами РОПов.

Сегодняшняя тема - ДОЖИМ. Что необходимо знать про дожим и как это применить в своей работе.

Правило 1. Дожим должен быть

Недавно на одной из встреч с коллегами, директор одной из компаний сказал мне следующую вещь: "Клиента не нужно дожимать. Клиент должен покупать с удовольствием!"

А ведь я полностью с этим согласен. Но так ли все гладко на практике получается?

Не всегда.

Пример из жизни. Я например занимаюсь (стараюсь заниматься) единоборствами. Жестко, до боли. Необходимо ли мне это в жизни?

Не факт, НО... могут возникнуть ситуации, когда я вынужден буду воспользоваться данными навыками. Всякое может быть.

В ситуации с дожимом все аналогично. ДОЖИМ ДОЛЖЕН БЫТЬ! Нормальный продажник обязан тренировать навыки дожима для того, чтобы в любой ситуации выходить победителем. И никак иначе.

- Пересечение с конкурентами

- Неадекватное поведение и реакции клиента. Резкое изменение мнения.

- Провал Плана продаж и необходимость форсирования ситуации

- Необходимость реализации собственных финансовых планов (выплата ипотеки, покупка машины, отдых и т. д.)

Всякое может быть. Причины могут быть самые разные, но выход в данной ситуации только один - это ДОЖИМ.

Смиритесь с этим как с аксиомой.

++++++++++++++++++++++++++++

Правило 2. Дожимных технологий должно быть 10-15

Все зависит от отрасли и специфики Вашего продукта. С ходу сложно сказать что именно будет необходимо для Вас.

Напомню краткий перечень того, что можно сделать:

 Это старый список, который мы прорабатывали давным-давно.

Что необходимо сделать:

- Выпишите 15 способов, которые подходят Вам

- Распишите подробно каждый способ. Сделайте небольшой алгоритм применения.

- Напишите текстовку применения под каждый способ

Например:

«Галина Гавриловна... милая моя...

Мы с Вами стали почти родными за время нашего общения.

Хочу от себя сделать маленький подарок... в знак моего  уважения, в знак будущего сотрудничества....»

+++++++++++++++++++++++++++

Правило 3. Тренируй дожим

Мало знать  и понимать техники дожима. Их необходимо постоянно тренировать.

Мало кто это делает в своей работе, но делать это необходимо.

Простая деловая игра. Два участника и судья. Камера или диктофон.

Сели, смоделировали ситуацию, отработали с разных сторон текстовку, отработали возражения. Прогнали все это 5-7 раз. Поменялись местами. Обсудили результаты и записи.

Безусловно - это работа РОПа. Именно он должен организовывать подобные форматы тренировок. Он должен отвечать за развитие данного формата.

Но не стоит ждать чуда. Берите инициативу в свои руки. Становитесь профессионалом. Не бойтесь проявлять инициативу. Вы же себе деньги зарабатываете.

Не ждите чуда от коллег. Большинство людей с пессимизмом воспринимают подобные форматы. Ищите тех, кто готов быть маньяком-продажником.

Дожим необходимо тренировать не реже 1 раза в месяц.

+++++++++++++++++++++++++

Правило 4. Рисуй типы клиентов

Не всем все подходит.

Что подходит для женщины, не факт, что подойдет для мужчины.

Что подходит директору, не факт, что подойдет бухгалтеру или юристу.

Что подойдет молодому сотруднику, не факт, что подойдет пожилому человеку.

Это несложно. Обсуждайте типы клиентов и пытайтесь предугадать возможные стратегии. Что это дает?

Рост продаж на 20-30%. Минимум.

+++++++++++++++++++++++++

Правило 5. Архив

Применили удачный прием и получили результат? Запишите в тетрадочке...

Успешно завершили сделку? Подробно запишите историю работы и сохраните карточку предприятия...

Увидели пример успешного коллеги? Запишите в тетрадочку.

Повторение - мать учения.

Еще лет 500 минимум все будет продаваться и покупаться по одним и тем же правилам. Как минимум. Изменяться форматы сделок, но дожим будет вечен. Копите историю для истории.

Почаще заглядывайте в свою тетрадочку и Вы удивитесь своей работоспособности и результативности.

А в старости книжку напишите: КАК Я БЫЛ СУПЕРЧЕМПИОНОМ ПРОДАЖ!

+++++++++++++++++++++++++

Правило 6. Полевые тренировки

Отрабатывайте методики на реальных клиентах. Не полагайтесь на случай.

Каждый день тренируйте свои навыки. Выдавливайте из себя слова, речевые модули, эмоции. Моделируйте разные сценарии. Запоминайте ощущения свои и реакции клиента.

Все записывайте и запоминайте.

5 первых пунктов НИЧТО, если Вы не будете делать этого правила.

Каждый день делайте минимум 1 дожим!!! 3-4 месяца и Вы ... точнее Вас... ВАС НЕ ДОГОНЯТТТ!!!!!!!!!!!!!!!!

++++++++++++++++++++++++++

ИТОГО:

Дожим должен быть. Это самый важный навык продажник. Это золотоносная жила, способная решить любые финансовые проблемы.

Дожим необходимо тренировать. Факт.

Приемов дожима должно быть много. Не менее 10-15. НО... Повторюсь.

Как говорил Брюс Ли: "Я не боюсь того, кто изучает 10,000 различных ударов. Я боюсь того, кто изучает один удар 10,000 раз"

Не распыляйтесь.

+++++++++++++++++++++++++

В заключении:

Недавно в разговоре с одним из своих сотрудников мы зашли в тупик. Позиция моего коллеги была такова: "Я готов заниматься продажами, но только в том случае, если мне не нужно будет никого уговаривать, если мне не нужно будет давить и убеждать, если мне не нужно будет становится "циничным гаденышем" ради денег.... ЕСЛИ ЭТОГО НЕ БУДЕТ, ТО Я ГОТОВ ЗАНИМАТЬСЯ ПРОДАЖАМИ!"

Мы разошлись. И во мнениях и в работах. 

Убеждать - это профессиональный навык продавца. Это часть профессии. И если страшно, не можно, никак... ТО СКОРЕЕ ВСЕГО НЕОБХОДИМО МЕНЯТЬ ПРОФЕССИЮ.

В каждой профессии есть свое "темное пятно". Увы.