Почему-то у немалого числа менеджеров по продажам в В2В секторе при столкновении с требовательным клиентом есть внутренний костыль (опора), который держится на фразе:
«Выберите два из трех условий: Быстро, Качественно, Дешево».
Когда эта фраза в разных интерпретациях произносится продавцом сложному клиенту, он вроде бы снимает с себя ответственность за неграмотность покупателя, который просит и цену ниже, и скорость поставки раньше, и качество высокое. Бывает даже клиента переводят со своим набором требований в категорию неадекватных.
Но давайте посмотрим на ситуацию глазами покупателя. И окажется, что продавец со своим «выберите два из трех» справедливо вызывает бурную реакцию отторжения.
Если побыть на месте клиента, то окажется, что нужно не Быстро, Качественно, Дешево. В долгосрочной перспективе сотрудничества от поставщика нужно: точно в согласованное заранее время, в соответствии с утвержденными в спецификации характеристиками, по согласованной цене.
Если мы не рассматриваем долгосрочную перспективу, а говорим о нужде текущей, скорее всего клиенту нужно: в срок, требуемый внутренним заказчиком (либо немного раньше), в соответствии с заданными характеристиками и требованиями (или лучше), при согласованной (или лучше) цене и условиях.
Нет ничего удивительного в том, что на вопрос продавца: «Что для вас наиболее важно в поставщике: цена или качество?» – покупатель, не моргнув глазом, скажет: «И цена и качество». Ничего удивительного, что при альтернативе «Быстро, Качественно, Дешево», клиент хочет и первое и второе и третье одновременно. Почему покупатель должен в переговорах изначально ограничивать себя?
Будем честны, уважаемые менеджеры по продажам, разрыв интересов с клиентом в данной ситуации не связан с неадекватными запросами клиента. Вы ведь со своей стороны тоже хотите от клиента далеко не альтруистичного: купить при условии поставки удобных вам сроков; при качестве, которое у вас есть (и обеспечивающем максимальную маржу); а также при максимальной цене, которую клиент будет готов заплатить (при предоплате, самовывозе и с вашим стандартным договором поставки).
Договаривайтесь! Продавцу сваливать своё неумение договориться с покупателем на клиентскую неадекватность равноценно расписаться в собственной профнепригодности.
| Поделиться: |
|
В теории Вы правы. А из реалий, приходит клиент и говорит. Я вот хочу марку Премиум по цене Дешовки. Ваш Премиум хорош, но дешовка тоже ничего, мы пробовали. Вобщем отдайте. Вот хочется это "быстро, качественно и недорого". Итак несколько письменных запросов. В результате покупает Дешовку, т.к в этом случае получается "быстро и недорого". И для меня он нееадекват. Поэтому случаи разные.
Если клиент покупает - почему для вас он неадекват? Клиент принимает решение и делает свой выбор. Если не хотите, чтобы он делал этот выбор - не торгуйте тем, что вы называете "дешевкой".
А что неадекватного в клиенте, который сделал выбор в пользу товара с низкой ценой, который "тоже ничего, мы пробовали"?
Просил более низкую цену на премиум, т. к. скорее всего, пытался получить скидку на продукт с более высокими характеристиками. Это называется "торговаться". Торговаться не получилось, выбрал то, что изначально хотел.
Нормальный клиент.
Здесь, скорее проблема продавца: если клиент не видит разницы между суперхорошим премиальным продуктом и дешевкой, а при альтернативе выбора должен был бы выбрать премиум, а выбирает дешевку, стоит задуматься над тем, как премиальный продукт позиционируется, как покупатель считывает различия, как разница в свойствах и характеристиках соответствует ценностям клиента и сколько клиент за разницу в свойствах между премиумом и дешевкой готов платить. Не исключено, что цена на премиум продукт в подобном случае не совпадает с тем, сколько клиент готов платить за воспринимаемые им отличия.
Здесь, скорее проблема продавца: если клиент не видит разницы между суперхорошим премиальным продуктом и дешевкой, а при альтернативе выбора должен был бы выбрать премиум, а выбирает дешевку, стоит задуматься над тем, как премиальный продукт позиционируется, как покупатель считывает различия, как разница в свойствах и характеристиках соответствует ценностям клиента и сколько клиент за разницу в свойствах между премиумом и дешевкой готов платить. Не исключено, что цена на премиум продукт в подобном случае не совпадает с тем, сколько клиент готов платить за воспринимаемые им отличия.
Ему пофиг, он снабженец. Сказал "ХАЧУ это, но по цене того". Знаю, что лучше, но платить не буду. Причём сравнивает, конкретно 2 марки. Есть у нас тоже дешёвый, но не хочет. Подавай ему наш премиум, но по цене того чужого, который он уже знает. И конкуренты позиционируют дешовку, как премиальный сегмент. Ну, а снабженец, он не монтажник, ручками не работает и разницу не чувствует. Купил, продал, забыл. Всё!!!
Правильная статья, мне понравилрсь. Есть мысль, что эти 3 слова пришли к нам из Китая. Это они, злодеи, либо дешево, либо качественно)).
В процессе сделки, если клиент чувствует, что есть возможность иметь дешевле чем у вас или качественнее, надо сразу выяснять, что за этим стоит. Вообще, осознанный маркетинг, это здорово)).
