Никитин Александр

Продавая клиенту что-либо, вы делаете не одну продажу, а сразу пять. Именно поэтому быстро прийти к согласию с клиентом бывает так сложно. И для успеха в продажах нужно научиться делать пять простых и понятных шагов.

В действительности, продавая клиенту что-либо, вы делаете не одну продажу, а сразу пять. Мы разберем это как отдельные шаги, благодаря которым вы сможете увидеть, почему далеко не всегда удается быстро прийти к согласию с клиентом. И вы, совершив уже много продаж, раз за разом лезете в интернет с одним и тем же вопросом - Как завершить сделку?

1. Продать себя

Это самый первый шаг в продаже. Вы можете забыть о продаже товара и создании лояльного клиента до тех пор, пока вы не продали себя. Я все чаще и чаще замечаю, насколько клиенты последнее время ценят хороших продавцов. Частым явлением в бизнесе является уход клиента из компании вместе с уходом продавца, который вел этого клиента. Вот уж купил, так купил.

Многие клиенты с хорошим доходом последнее время покупают не продукт, а сервис. То, как относится к ним продавец, насколько он заботится о них, насколько им комфортно общаться с этим продавцом. Общайтесь с клиентом так, как будто он является вашим давним другом. Консультируйте клиента, проявляйте свою экспертность. Проявляйте заботу, и тогда он расскажет вам о том, что бы он хотел изменить в своей жизни с помощью покупки.

2. Продать компанию

Для того, чтобы стать ближе к завершению сделки, вы должны показать клиенту, что он может доверять вашей компании. Согласитесь, гораздо приятнее покупать у компании, которая несколько лет на рынке, качество продуктов которой подтверждено парой призовых номинаций в области "лучший производитель". Имеющую клиентов, которые письменно выразили свою благодарность. Уровень доверия к такой компании повышается. Ведь никому не хочется быть кинутым. Особенно сейчас – в кризис, когда многие компании становятся банкротами.

3. Продать продукт

На этом шаге вы должны помочь клиенту подобрать именно тот продукт вашей компании, который принесет ему максимальную пользу. Для этого вам необходимо знать, а что именно хочет клиент. Как это сделать? - задавайте открытые вопросы:

Что важно клиенту при использовании этого продукта?

Был ли опыт работы с этим или клиент покупает это в первый раз?

Есть ли какие-то предпочтения, есть ли что-то, что не предлагать?

Вопросы по техническим характеристикам – размеры, масса, цвет, фасон и другие. Полный список вопросов я даю на своем семинаре по скриптам и управлению продажами.

4. Продать цену

Продать цену можно только в сравнении с чем-то еще.

Посмотрите сами - 10 000 рублей - это много для вас или мало?

А за чашечку кофе?

Как насчет удобного кожаного кресла за 20 000 рублей? Дорого? Ну, согласен, что если посмотреть на это как на деньги, то это дороговато. А я правильно понимаю, что вы ездите вон на том мерседесе? Так ваша запаска стоит около 20 000 рублей, а то и больше. И пригождается вам она всего раз в год, а то и реже. А на этом удобном кресле вы будете сидеть 5 дней в неделю, и по входу в кабинет сразу будет понятно, кто тут босс. К тому же оно поддерживает спину таким образом, что нагрузка на позвоночник сводится к минимуму, и выходя с работы у вас будет еще куча сил. До скольких, вы говорите ваш рабочий день? ...

Здесь мы сравниваем цену с чем-то реальным для клиента, и не особо нужным, что позволяет нам с легкостью пройти возражение "Дорого".

Конечно, в идеале вам нужно иметь сразу несколько предложений по цене, потому что иногда «дорого» означает в прямом смысле отсутствие денег. Также очень важным правилом на этом шаге является следующее: все скидки даются только при уменьшении опций. «Можно со скидкой, но тогда без рассрочки», «Можем дать небольшую скидку, но только при самовывозе». Никогда не давайте скидку просто так без уменьшения опций. Потому что если клиент прогнет вас один раз, он будет делать это постоянно!

5. Продать сейчас

Когда предыдущие 4 шага вами пройдены с успехом, остается донести до клиента необходимость совершения сделки именно сейчас. Здесь кроме знания вами закрывающих вопросов и скриптов, которые я даю на своих семинарах по продажам, иногда необходимо уметь вытащить оставшиеся возражения клиента и легко подтолкнуть его к принятию решения. Вот один из примеров:

"Что именно мешает вам купить это прямо сейчас? Я вижу, что вы на 100% решили, но я не смогу вам помочь, если вы не будете со мной искренним до конца".

Вот несколько советов, которые помогут вам пройти через эти пять шагов продаж:

1. Если клиент пришел вам в офис, предложите ему чай, кофе или воду. Если человек долго ехал к вам, покажите ему местонахождение туалета. Спросите его о том, как он добрался, как у него дела. Дайте ему подтверждение о том, что вы рады его обращению или визиту. Следите за собственным имиджем. Не обязательно выглядеть изысканно, но вы должны как минимум быть одетыми в чистую, глаженную незатасканную одежду, которая вам по размеру. Проявляйте экспертность в разговоре с клиентом. Показывайте, что вы – профессионал, и вам можно доверять.

2. Узнайте результаты работы вашей компании - сколько лет она на рынке, сколько у вас клиентов. Есть ли среди них крупные известные клиенты. Участвует ли ваша компания в различных соревнованиях и рейтингах? Какие места она занимает. Было бы неплохо, чтобы у вас на стене в рамочках висели благодарности клиентов, или были видео-отзывы. Также вы должны знать, чем ваша компания отличается от конкурентов и иметь список выгод для клиента, что хорошего будет для него, если он купит именно у вас

3. Вы должны в совершенстве знать свой продукт, его сильные и слабые места. Знать, чем ваш продукт отличается от продукта конкурентов и понимать, какие выгоды будет иметь клиент от покупки именно этого, продукта.

4. Напишите не менее 5 сравнений стоимости вашего товара/услуги с чем-то, что иногда встречается в жизни вашего клиента, что не представляет для него реальной постоянной ценности.

5. Знайте наизусть скрипты по закрыванию сделки и скрипты по улаживанию основных возражений.

Больших вам продаж!