Камушкин Дмитрий

Начнем нашу статью с совершенно жизненного письма с форума www.prodaznik.ru:

«Раньше, при проведении ежемесячной акции, только со звонков приходило 15-20 человек (с ноября по февраль). Следующую акцию запустили в августе - нулевой отклик. потом в октябре - нулевой отклик. Акции аналогичные, простые, ничего не мудрили..

Если продажи падают, кому быть виноватым кроме как продажнику? Как выяснить что пошло не так?»

Что мы посоветовали бы делать, чтобы выяснить «что пошло не так»?

1. До начала акции надо было научиться записывать телефонные разговоры продавцов, чтобы руководитель отдела продаж мог послушать, как не состоялись сделки.
2. Надо уметь строить воронку продаж.
3. Надо уметь строить и анализировать отчет по отказам.

С каждой стадии продаж «уходит» какое-то количество продаж, которые завершились «провалом» (lost),  

и наша воронка продаж на самом деле не воронка, а дуршлаг продаж.

Предлагается проанализировать отказы (lost).

Подойдет простой отчет следующего вида (представлен тестовый пример):

Далее можно проанализировать у каких продавцов какие причины отказов, с каких этапов продажи сделки уходят в Lost, можно построить простую сводную таблицу и сопоставить какие отказы имеют место быть для тех или иных этапов продажи

Полезно понять по каким причинам количественно больше всего отказов – в случае с данным примером:

Причина 1 33.3%

Причина 2 33.3%

Причина 3 33.3%

Итого: 100%.

Все эти операции можно делать вручную, а если Вам надоест делать это вручную,  для автоматизации, надо воспользоваться соответствующими crm или сервисами.

Желаем успеха в продажах.

Камушкин Дмитрий
965-42-20
www.sales-machine.ru