Курочкин Виталий
Немного предистории…
Не так давно у меня было свое небольшое дело. Продукт был очень хорош, новые технологии, сильный бренд известный по миру, но пока совсем неизвестен у нас, высокая маржинальность, всегда приятно продавать то, что приносит много прибыли, но продажи никак не шли. Встречи с клиентами для меня были тяжелой обузой, расходы росли, а прибыли не было, и в итоге все сдулось.
И вот сижу я и думаю, что не так-то? Вроде все условия для продажи есть, бери да продавай. Зарабатывай свой хлеб. Ты же так давно этого хотел… Но нет. Не идет и все тут.
Озарение.
Ответом на все мои терзания стал мой давний клиент по страхованию, стоит отметить, что в этой сфере работаю порядка трех лет в качестве тренера, а продажами занимаюсь постольку поскольку. Так вот позвонил он мне и начал расспрашивать, что там изменилось по ОСАГО, и где сейчас ему КАСКО оформить. Без всяких проблем рассказал ему, что и как, подобрал оптимальные условия и заключил договор. Через некоторое время, буквально неделя, обратился его знакомый. И все по той же схеме. И тут меня осенило! Вот оно! Найден секрет продаж на автопилоте! Он оказался простым и очевидным – продукт=продавец! То есть когда Ваше имя вызывает у человека четкую ассоциацию с продуктом, а продукт ассоциируется с Вами, то шансы, что Вас будут рекомендовать или обращаться к Вам значительно возрастают.
Скоро сказка сказывается, да не скоро дело делается…
Конечно же, на словах это звучит все легко и просто, а на самом деле это результат довольно длительной и кропотливой работы. Такую репутацию создать не просто, но работа в этом направлении принесет свои плоды, и будет радовать Вас очень долгое время.
Для себя вывел ряд моментов, которые помогают создать такой фон:
- экспертность – только определять ее мы будем не количеством знаний, а количеством обращений сторонних людей по вопросам Вашей профессиональной деятельности. Можно быть семи пядей во лбу, получить 2,3,4,5 … 25 высших образований, но если к Вам не обращаются за советами и рекомендациями, то грош цена всему этому. Люди должны тянуться к Вам, Ваше мнению и Вашим знаниям. Желать и хотеть слушать Ваше мнение по данному вопросу.
- охват - чем больше людей знает о Вашей деятельности, тем больше будет обращений. Здесь все очень очевидно, срабатывает закон больших чисел. И только в Ваших силах прокричать на весь мир о том, кто Вы и чем занимаетесь;
- внимание к чужим интересам – здесь не идет речи о том, что Вы просто слушаете то, что клиенту надо, а действительно действуете в его интересах. Для меня это был не простой момент, но парадокс заключается в том, что даже если рекомендовал клиенту обратиться за продуктом к конкурентам, он продолжал обращаться ко мне, и рекомендовал именно меня. В итоге, мне удавалось заработать на тех, кто пришел по рекомендациям.
- болезнь своим продуктом – без этого мне сложно представить полноценного эксперта в той или иной области. Ваша страсть, с которой Вы относитесь к тому продукту, который продаете, передается клиенту и заражает его. Ваш покорный слуга до сих пор с энтузиазмом изучает все нюансы страхового дела, уже давно выходят за рамки минимума знаний необходимых для продаж и обучения сотрудников. Сюда могу включить такие моменты, как: знание рыночных тенденций, нюансы налогообложения по страхованию, законодательные нормы и международный опыт отрасли. И это то, чем, при возможности, делюсь с клиентами, увлекая их за собой.
Эпилог
К сожалению, для того, чтобы все это стало для меня очевидным пришлось пройти через болезненный опыт проваленного бизнеса, и определенные финансовые потери. Урок для себя усвоил: "Никаких браков по расчету. Только настоящая любовь". Никакая маржинальность и доходность не зажгут во мне искру, мне просто необходимо, чтобы продукт мне был интересен сам по себе, и вызывал жгучее желание работать с ним и продвигать его на рынок.
Очень надеюсь, что большинство из Вас уже нашли "тот самый продукт", и работа с ним доставляет больше удовольствия нежели трудностей, и переживаний из-за отказов. Но если вдруг сейчас невероятно тяжело, и клиенты сопротивляются, и продажи не всегда на высоте. Не отступайте. Ваши труды и самоотдача окупятся с лихвой, и обязательно принесут свои плоды.
Всегда Ваш покорный слуга,
Курочкин Виталий
| Поделиться: |
|
Хорошая история, но вы не выделили главный момент, хотя четырежды к нему подошли - продукт важно знать на экспертном уровне. Вы должны уметь ответить на любой вопрос по нему, не обращаясь ни к чему, кроме своих знаний и своего опыта. А знать так продукт без любви к нему и фанатизма - невозможно.
Илья, безусловно знание продукта на экспертном уровне крайне необходимо, но если мы вернемся к самому началу, то изначально это фанатизм, когда знаний толком нет, но есть непреодолимая жажда знаний.
А если продуктов много? Если компания многопрофильная? Экспертом быть круто, но не обязательно. Обязательно стремится помочь клиенту, с желанием экспертным!
То есть когда Ваше имя вызывает у человека четкую ассоциацию с продуктом, а продукт ассоциируется с Вами, то шансы, что Вас будут рекомендовать или обращаться к Вам значительно возрастают
+100500
Я начал свою карьеру менеджера с работы в домру, продавал кабельное и интернет. Как водится все знакомые знали об этом. Еле еле отделался от этого штампа когда уволился! Мне еще года два после увольнения раз-два в месяц кто то звонил и спрашивал про интернет что то. Даже после того, как я всем уже сказал, что я там уже не работаю, мне все равно звонили со словами: Ну ты же там работал, подскажи по что мне делать по моему самому важному вопросу?
Короче тема работает к гадалке не ходи, есть только один нюанс - если вы работаете в В2В, то чтобы к вам обращались ваши знакомые - они должны быть собственниками или как минимум баерами) Зато если у вас все друзья бизнесмены, а вы торгуете канцеляркой, то у вас все будет в шоколаде)
Короче тема работает к гадалке не ходи, есть только один нюанс - если вы работаете в В2В, то чтобы к вам обращались ваши знакомые - они должны быть собственниками или как минимум баерами) Зато если у вас все друзья бизнесмены, а вы торгуете канцеляркой, то у вас все будет в шоколаде)
Семен, если таких друзей еще нет, то надо ими обзавестись))) А это лишь вопрос времени и профессионализма)))
P.S. Спасибо за комментарий)))
Респект! Чёт, я как то промохал твоё первое творчество
Перечитал два раза, чёрт, не нашёл к чему придраться, поспорить есть о чем, но в целом - зачёт!!!
2 "зачета" за день от тебя???!!!!)))) Серега, прямо аттракцион невиданой щедрости!)))
Вдвойне приятно это услышать, поскольку эта статья в буквальном смысле "крик души"))))
С Крыловым мы уже разобрались.))) А если он похвалит тебя в третий раз, то можешь требовать, как в мультфильме, что бы в Перми он тебе обеспечил место у очага и ужин в ресторане.)))
Респект! А, то, что два зачёта, за день, от МАГИСТРА, ты не учёл?
Кстати, можно предложить администрации сайта учредить приз, какой нибудь, за клёвую статью, или коммент, а призовой фон мы накидаем, ну скажем скинутся по 100,00 руб. Такая мотивация, чтоб думали, когда пишут. Или приз за самую хреновую и неудачную тему.
Да прибудет с Вами сила, акулы капитализма!
А, то, что два зачёта, за день, от МАГИСТРА, ты не учёл?
Виноват, дурак, исправлюсь
Кстати, можно предложить администрации сайта учредить приз, какой нибудь, за клёвую статью, или коммент, а призовой фон мы накидаем, ну скажем скинутся по 100,00 руб. Такая мотивация, чтоб думали, когда пишут. Или приз за самую хреновую и неудачную тему.
А призеры за самую хреновую статью проставляются всему форуму
Оооо, да, помню текст, но не отсекла, кто автор. Записывайте в фан-клуб.
С удовольствием
Ну да, это все для b2c работает больше всего. Я как-то в брильянтовым директором амвей в поезде ехал, вот уж больная своим продуктом на всю голову. Так и пришлось у нее каталог купить.
О вкусах не спорят) для меня это справедливо вне зависимости В2В или В2С)
В b2b зачастую достаточно здорового энтузиазма и хорошей материальной мотивации. "Болеть" необязательно))
Марат, прямо руки чешутся поспорить с Вами на эту тему) но пожалуй, я уже достаточно подробно изложил свою позицию, и оставлю "поле" для других точек зрения)
Спасибо Вам за комментарии.
P.S. Цитата из статьи: "Никакая маржинальность и доходность не зажгут во мне искру, мне просто необходимо, чтобы продукт мне был интересен сам по себе, и вызывал жгучее желание работать с ним и продвигать его на рынок."
