Петрова Елена

Телефонные продажи - один из самых эффективных методов продвижения и, что видно из названия, продажи продукта.

Часто менеджер по продажам приступая к холодным звонкам не знает с чего начать. Что говорить, кому и сколько - это лучше продумать еще "на берегу", чтобы не попасть в неловкую ситуацию, когда на том конце провода уже взяли трубку, а все нужные слова вылетели из головы.

Как правило, активные продажи проходят в пять этапов:

1 Приветствие: Представление себя и компании, от имени которой вы звоните, а также пара слов о том, что именно вы хотите предложить. Это нужно для того, чтобы человек на том конце провода сориентировался, на кого вас переключить. Самозабвенно рассказывать первому "встречному"о свойствах, к примеру, фильтра для оборудования, не стоит. Вполне возможно, что ответил секретарь или юрист, а они в таких вопросах не компетентны.

2 Выход на лицо принимающее решение: Иногда вы четко себе представляете, с кем вам нужно разговаривать (чаще всего решения принимает директор). Но иногда, как в случае с фильтром, разобраться без помощи сотрудника компании сложно. В этом случае на помощь придут фразы : «С кем можно обсудить этот вопрос» или «Кто отвечает за это»

3 Презентация: В нее входит непосредственно представление товара, который мы желаем продать клиенту, его отличия от товара конкурентов и выгоды, которые принесет его использование. Все это должно быть собрано в максимально компактный и краткий спич, так как долгий и нудный рассказ отвратит от желания общаться с вами дальше.

3 Работа с возражениями: Здесь мы преодолеваем сомнения и возражения клиента. Борьба с возражениями - это отдельная тема в продажах, по которой проводят целые тренинги (подробнее об этой технике в другой раз). Исходя из выявленных возражений клиента, нужно корректировать свое предложение непосредственно под конкретного покупателя (предлагать нужную позицию, рассчитывать стоимость доставки, привлекать бесплатным монтажом и т.д.)

4 В зависимости от цели звонка, завершаем продажу или договариваемся о встречи. Как возможный вариант: договариваемся об отправке коммерческого предложения, на следующий день перезваниваем и снова проходим пункт 3, а затем пункт 4.

Лучший вариант- это, конечно же, продажа. В практике Call-sales были случаи, когда в процессе телефонных продаж от имени клиента мы выводили на продажи с перого звонка. Но для этого должно совпасть много факторов:удачное время, хорошее предложение, ну и, профессионализм менеджера!