Андрей Жилин

На первый взгляд кажется очевидным то, что всегда нужно продавать людям. Но даже если вы об этом знаете и понимаете, всегда помните о том, что в любой продаже (даже в секторе B2B) вы продаете не организации или корпорации, а реальным людям.

Все люди разные и очень важно уметь продавать по-разному и не применять одну и ту же технику продаж для всех клиентов. Каждая ваша продажа будет отличаться от предыдущей, даже если в них есть что-то похожее: к примеру, они произошли с одной и той же организацией и при аналогичных договорных условиях.

Для того чтобы стать идеальным менеджером по продажам, вам мало просто знать технологии продаж. Очень важно любить общаться с людьми. Лучшие продавцы по-настоящему любят людей, слышат их и понимают.
Очень плохо, когда в разговоре не чувствуется эмоциональной вовлеченности. Вот слышится, что у вас есть заготовленный список вопросов, у вас есть заготовленная презентация компании, но вы просто механически выдаете клиенту какие-то шаблонные фразы. Очень важно, чтобы вы были эмоционально вовлечены в разговор. Независимо от того, читаете вы по скрипту или вы придумываете разговор на ходу.

Продавец должен быть немножко актером. Ему необходимо эмоционально завлечь клиента в разговор. Было бы все так просто в продажах: даешь скрипт, монотонно бубнишь по сценарию, и все покупают. Тогда давно бы уже никто не звонил и не общался с клиентами сам. Давно бы изобрели роботов, которые сидели, звонили и продавали.

Тем не менее, продажами до сих пор занимаются люди. Потому что здесь важна именно эмоциональная составляющая. Только человек может понять, почувствовать, что происходит с другим человеком.

Многие инфобизнесмены сейчас говорят о том, что есть так называемые «автоматизированные продажи». То есть, вы настраиваете скрипт один раз и больше вам никогда ни о чем думать не надо – вы бросаете поток клиентов, идет поток заказов, и потом эти заказы конвертируются в деньги.

Но, как показывает опыт, если это автоматические продажи, а не по телефону или при встречах (когда идет живое общение), конечная конверсия из заказов в оплату гораздо ниже. Человеку необходимо понимать, что компания живая, что там есть люди, что есть, кому позвонить и поговорить по поводу продуктов или услуг, которые ему предоставили.

Включите в себе ребенка, который любит дарить и получать подарки. Да, да, включите ребенка! Эмоции рулят! Есть у вас, к примеру, логически выверенный скрипт, вы говорите все очень выверено, чисто, по форме. И все идеально, не придерешься. Но если при этом в разговоре отсутствует эмоциональная составляющая, скрипт будет звучать скучно и «топорно».

Если вы человека не вовлекли в разговор, то продать ему будет сложно. Эмоции всегда продавали, продают и будут продавать. Когда вы клиента вовлекаете в разговор, вы его заряжаете еще эмоционально, и он тогда покупает.