Метод Бабушки. Как установить контакт мягко и без напряжения?

Аватар пользователя Виталий Голицын
Опубликовано Виталий Голицын чт, 21/08/2014 - 11:29.

Метод Бабушки. Как установить контакт мягко и без напряжения? Семенихин Виталий

Традиционные методы вхождения в контакт, такие как "Вам помочь?" И "Что-то конкретное ищете?" часто пугают клиентов и здесь нам может помочь метод, которым пользуются наши предки. Представьте ситуацию, что Вы едете в автобусе и перед Вами сидит бабушка. Как она входит в контакт? 

Она вздыхает и говорит, как бы сама с собой: "Да уж. Пенсию совсем не платят". Далее следует затяжная пауза. 
Потом еще один не относящийся ни к кому комментарий "А как нам пенсионерам жить?"
В следующей паузе, Вам уже становится не удобно перед бабушкой (ведь она с кем-то разговаривает) и на ее третье высказывание, Вы на автомате начинаете поддерживать разговор. 

Итак суть бабушкиной технологии: Комментарий - Пауза - Комментарий - Пауза - Комментарий - Контакт. 

Как адаптировать хитрую бабушкину технологию к нашим реалиям, на примере магазина одежды. 

Входит клиент, Вы здороваетесь и продолжаете заниматься своими делами. По мере прохода клиента по торговому залу, Вы со своего места, комментируете те зоны, которые он проходит. "Здесь новое поступление", "Эти костюмы со скидкой" и тд. Тем самым Вы уже мягко и без напряжения начинаете входить в контакт. 
Далее, либо клиент заговорит с Вами сам, либо после третьего комментария, Вы используйте классический вопрос "Вы что-то конкретное ищете?" или любой другой, но восприниматься он будет уже гораздо мягче. Ведь контакт уже состоялся!

Адаптируйте данную технологию под Вашу сферу деятельности и поблагодарите своих бабушек за то, у них всегда есть чему поучиться.

Источник публикации: 

Автор приема – Альберт Тютин, подробнее -  http://www.e-xecutive.ru/management/sales/1871096-babushka-ili-kak-nachat-obschenie-s-pokupatelem-v-torgovom-zale

 

Похожие материалы:

Поделиться:
чт, 21/08/2014 - 12:37
#2
Sergei
Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

Респект! Вот, даже не знаю, что сказать!!! Здесь более важно умение продавца, читать клиента!  Понятно, что без давления. Он не продаёт, он помогает покупать! Выбор правильного момента, для начала разговора с клиентом, это уже пол дела! Многие продавцы постепенно доходят до этого своим умом, но руководитель заинтересован в том, чтоб это случилось раньше, а значит разработаны стандарты качественного обслуживания! Причём тут бабушка. Повторюсь, определить время начала разговора, это пол дела. Практика показывает, что клиенту как правило нужно какое то время, дабы осмотреться, в зависимости от магазина и время! Начал разговор чуть раньше - вспугнул клиента, начал чуть по же - упустил! Я так понял, что бабушка начинает разговор когда ей в голову взбредёт. Так чему учиться то???   Как промохать клиента пустой болтовнёй!   Всем продаванам удачной охотыwink  Если брать метод "БАБУШКА" то удачной ведьминой охоты!!!wink   

Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

Вверху
чт, 21/08/2014 - 12:45
#3
Лом
Аватар пользователя Лом
Не в сети

  Эту статью в более полном виде уже выкладывали на форум

http://www.prodaznik.ru/article/babushka-ili-kak-nachat-obshchenie-s-pokupatelem-v-torgovom-zale

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Продаю базы для холодного обзвона.

Вверху
чт, 21/08/2014 - 12:54
#4
Sergei
Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

Респектую, Лом! А, я не знал, полез разъяснять! Какая бабушка?! Будешь получать столько же, как её пенсия! 

Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

Вверху
чт, 21/08/2014 - 12:55
#5
Андрей Якимович
Аватар пользователя Andrey
Не в сети

Я может не правильный покупатель, но я НЕНАВИЖУ, когда ко мне в магазине первым пристает продавец, кроме как поздороваться со мной.  И обхожу стороной такие магазины. 

А если я буду ходить по торговому залу, а он со своего места будет кричать-комментировать те зоны, которые я прохожу ... я  пулей из этого магазина вылечу.

По моему это бред.

Много путешествую по Европе. НИКОГДА продавец сам не подойдет к покупателю. НИКОГДА. Заходишь в магазин - с тобой обязательно поздороваются. Если людей много, то просто кивнут и улыбнутся. Продавец остается на своем месте, пока его не позовет покупатель. Лично мне так намного комфортнее. Наверное поэтому мне нравится покупать там, а не здесь :)

В магазине большинство людей просто болтаются. Зачем продавцу тратить на них свое время? Лучше продать тем, кто пришел купить и сам попросил помочь. 

 

Вверху
пн, 25/08/2014 - 12:51
(Ответ на #5) #6
Денис Кузьмич
Не в сети

А потом говорят, менеджер нас не заметил, не уделил внимание))). Не знаю, выкрикивать с места или говорить с потенциальным клиентом не вежливо, но оставлять его без внимания как  минимум не логично, зачем тогда вообще продавать что-то в обычном магазине, все бы покупали в интернете.

Вверху
пн, 25/08/2014 - 13:59
(Ответ на #37) #7
Андрей Якимович
Аватар пользователя Andrey
Не в сети

Денис, я так понял вопрос адресован мне.

Моя позиция по этому поводу такова.

  1. Продавец может поздороваться с покупателем, если продавец стоит у входа в зал. Все. На этом его инициатива заканчивается. 
  2. В торговом зале продавец должен находится в таком месте, чтобы покупатель, повернув голову, мог столкнутся глазами с продавцом. Легкий жест или вопрос в глазах клиента и продавец с улыбкой идет к нему.
  3. Продавец должен быть в 100% постоянной готовности поймать взгляд покупателя и подойти к нему. 
  4. Продавец не должен ходить за клиентом и висеть у него на плече. 
  5. Продавец не должен в упор пялится на клиента, как будто боится, что тот что-то украдет. 
  6. Продавец не должен сидеть уткнувшись в телефон, газету, общаться с коллегами, заполнять журнал, рисовать ценники  или заниматься своими делами.

Денис, но мы же с вами взрослые люди и понимаем, что такое поведение продавца на тренинге не продашь. Для этого не нужен тренинг. Поэтому и впаривают нам бизнес-тренеры "чеммогупомочек" в разных ипостасиях. То бабушки, то дедушки, то черт лысый.  Эти тренеры может и сами понимают, что это все муть полная, но бизнес есть бизнес, им зарабатывать на чем-то надо.   

Недавний пример из жизни. У нас не далеко открылся симпатичный магазин косметики. Моя жена туда с удовольствием заходила, иногда что-то покупала. Недавно пришла и говорит "Наверное их продавцы какой-то тренинг прошли, задолбали своими прилипалами, висят на плече, все что-то говорят под руку, не возможно выбрать, больше не пойду туда" :)

По поводу Интернета. Не у всех есть возможность сидеть часами, самостоятельно разбираться в ТТХ техники и читать противоречивые отзывы. Чем более платежеспособный клиент, тем меньше у него времени на выбор. Поэтому многие, как и раньше доверяют выбор эксперту-продавцу в магазине. Что касается одежды, то всегда приятно померять перед покупкой. 

Это вовсе не значит, что продавцов не надо учить. Надо. И в первую очередь учить своему продукту, учить общаться с покупателем, техникам продаж.  Я лишь против навязчивого первого контакта. 

Вверху
пн, 25/08/2014 - 14:16
(Ответ на #38) #8
Виталий Голицын
Аватар пользователя mastertorga
Не в сети

Андрей, по мне, указанный выше метод ближе именно к ненавязчивой позиции, нежели к атаке "Чем могу помочь?". Даже странно, что Вы не видите разницы и смели их "под одну гребенку". ))

Вверху
пн, 25/08/2014 - 18:14
(Ответ на #39) #9
Sergei
Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

Респектую! 

  1. Продавец должен быть в 100% постоянной готовности поймать взгляд покупателя и подойти к нему.  Зачёт, Андрей!!! Вот умеешь ты сказать!!! Я сам, повторюсь, коммент, мой, стартовый, к этой статье. Цитата:  "менеджер должен читать покупателя! Подошёл чуть раньше слил, подошёл поздно промохал"!!! 

Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

Вверху
пн, 25/08/2014 - 19:00
(Ответ на #40) #10
Виталий Голицын
Аватар пользователя mastertorga
Не в сети

Согласен, это прописная истина. Как я понимаю, ключевой вопрос в том, "дергать" ли клиента, который зашел в магазин одежды или мебели, прошел по залу и не заглянул в глаза продавцу. Плюсы и минусы я рассмотрел ниже. 

Вверху
пн, 25/08/2014 - 20:45
(Ответ на #40) #11
Денис Кузьмич
Не в сети

«Не навязчиво но неизбежно», - любимая фраза моей коллеги))). Тут, как и во всем, нужен баланс, но ждать когда тебя позовут, - это   работа для лакеев, не для продажников, неважно Б2Б или Б2С.

Вверху
чт, 09/06/2016 - 13:35
(Ответ на #5) #12
Альберт Тютин
Не в сети

В Европе у покупателей немного другая психология. И продавцы там тоже подходят. Я даже описал в своей книге французский способ, когда продавец просто подает в руки товар, который, по его мнению, больше подходит покупателю (так у меня было, когда я покупал шарф и ремень), и идет дальше по своим делам.

Плюс большое значение имеют фразы, которыми комментируются товары

Вверху
чт, 21/08/2014 - 12:58
#13
Sergei
Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

По серьёзней стали на сайте статьи разбирать - да? Подымается планка, с чем всех и поздравляю! Я помню удивление, господина Андрея Якимовича, когда на сайте первую заминусованную статью все увидели, а щас порядокwink

Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

Вверху
чт, 21/08/2014 - 13:02
#14
Виталий Голицын
Аватар пользователя mastertorga
Не в сети

Это классика вхождения в контакт, которая позволяетлегко прощупать тот момент, в который клиенту комфортно вступить в разговор, если продавец не обладает подобными навыками. 

Вверху
чт, 21/08/2014 - 13:13
(Ответ на #7) #15
Андрей Якимович
Аватар пользователя Andrey
Не в сети

Виталий, отлично, что вы с нами! 

Вы мне, глупому, объясните, ЗАЧЕМ продавцу вступать в разговор с молчащим покупателем? 

Вверху
чт, 21/08/2014 - 13:22
(Ответ на #9) #16
Sergei
Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

Андрей, Вы чего? Это же классика!!! Такова сюжетная линия! Не путайте правила!wink Не вносите хаос!

Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

Вверху
чт, 09/06/2016 - 13:39
(Ответ на #9) #17
Альберт Тютин
Не в сети

Причин несколько. Во-первых, если товар предполагает экспертизу, а покупатель ею не обладает, то у него присутствует боязнь ошибиться с выбором. Отсюда неуверенность, нерешительности и т.д. Далеко не все в этом состоянии готовы обращаться к продавцу -  по разным причинам.

Во-вторых, есть от природы нерешительные и стеснительные покупатели.

В-третьих, выставка не очень эффективна, и крокомозг покупателя уже сделал вывод, что выбора нет, а продавец может исправить ситуацию.

Если подумать, можно придумать еще. А самое главное, babushka помогает повысить конверсию. 

Вверху
чт, 21/08/2014 - 13:09
#18
Sergei
Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

Респект! Виталий, при всём уважении, причём тут классика! Адекватно функционирующие на рынки торговые сети, давно имеют свои стандарты поведения! Результативного поведения! Вы каждой розничной сети предлагаете такую модель поведения? И бытовой технике, и продуктам, химии, стройматериалам? У каждого своя заточка. Или я не прав? 

Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

Вверху
чт, 21/08/2014 - 13:39
#19
Sergei
Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

Вот чёрт! До мажу свою статью, и пусть её хоть на части разорвут, раз критикуют в дребезги! Буду отстаивать её по                                   "колено в крови"wink  Что за тема, выбросить материал и забить на него?! Даже обижает не много. Типа мы лохи и чего с нами разговаривать!  Вот любое говно пиши, многим авторам вообще похер!!! 

Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

Вверху
чт, 21/08/2014 - 13:39
#20
Виталий Голицын
Аватар пользователя mastertorga
Не в сети
В магазине стройматериалов - благодарю, искренне улыбнуло  ))
"Здесь у нас дрели, здесь ящик с гвоздями" ))
А вот в магазине одежды, где не каждый клиент может разобраться где новая коллекция, где распродажа и тд, вполне уместно. 
 
Зачем пытаться установить контакт с ничего не говорящим  клиентом - расширить воронку (образно). 
Сорри, что не увидел дубликат информации. Впредь буду внимательней. 
Вверху
чт, 21/08/2014 - 13:56
(Ответ на #12) #21
Андрей Якимович
Аватар пользователя Andrey
Не в сети

Я конечно не могу на равных спорить с тренером розничных продаж. 

Но на мой скромный взгляд 

1. Все любят покупать (это повышает самооценку и т.д.) , но никто из моих знакомых не любит, когда ему продают. 

2. Пытаясь расширить воронку продаж сверху, продавец сужает ее снизу. Пытаясь продать туфли чуваку, который зашел в магазин переждать дождь, продавец не окажется свободен для того, кто пришел с деньгами и не нашел нужный цвет. Человек поищет глазами продавца, чтобы спросить, если ли такие же туфли, но другого цвета, увидит, что тот занят с другим клиентом и пойдет в другой магазин через дорогу. 

3. Заставлять продавцов вступать в контакт -  со стороны собственников, это перекладывать проблему с больной головы на здоровую. Не покупают? Цены высокие? Качество г..но ? Магазин в сыром подвале в не проходном месте? Я жмот и рекламы нет? Это я то облажался с бизнесом? Нет, только не это. Проблема, конечно, в продавцах! Сволочи, ничего продавать не хотят. Только деньги из меня тянут. Вон клиент стоит, быстро подбежали, продали! Что значит не хочет покупать! А бабушкой его, бабушкой !!! 

 

Вверху
чт, 21/08/2014 - 13:46
#22
Sergei
Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

Виталий, вот четно, только, что написал пост, о Вашем молчании, ошибся я,  Вы в стойке. Зачёт. А, я за коммент извиняюсь.  Просто многие, такие например как Деревицкий, вообще забивают на свои статьи. Ещё раз сорри!  

Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

Вверху
чт, 21/08/2014 - 14:49
#23
i.zalessky@yandex.ru
Не в сети

Ребята, а если говорить не с клиентом комментируя происходящее, а заливать инфу в голову покупателя общаясь с коллегой или по телефону (прикольно наверно будет выглядеть). 

Заходит человек в вещевой магаз с ним на входе здороваются и продажники начинают обсуждать новую коллекцию с их предпочтениями, или обсуждают кто и когда будет новый привоз по полкам размещать, или говорят о том, что определенные штаны разобрали махом и продавец не успел себе взять нужный размер, главное с 44 по 50 остались, а мою эску разобрали. Короче говорить о том, о чем бы говорил с клиентом, но фонить с коллегой. Инфа залита, покупателя вниманием не избаловали, продавец занят работой, у клиента зреют вопросы и негодование, дескать почему это мне не говорят. И тут как тут тот самый продажник ищет взгляд покупателя и спрашивает, что-то понравилось?

 

 

Вверху
чт, 21/08/2014 - 18:20
(Ответ на #15) #24
Илья Сарин
Аватар пользователя Илья Сарин
Не в сети

Идея хорошая, но странно будет выглядеть, если за мной будут ходить 2 продавца и фонить))))) 

Вверху
чт, 21/08/2014 - 18:35
(Ответ на #18) #25
Sergei
Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

Не фонить, а типа продавать, используя секретную технику, блок - бастера "Дети шпионов 2"  А ты типа, будешь втянут в некую игру, разбавят тебя или нет.  Третий - третий, я второй, штаны на полке, грибы в чуланеwink

Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

Вверху
чт, 21/08/2014 - 18:39
(Ответ на #20) #26
Илья Сарин
Аватар пользователя Илья Сарин
Не в сети

))) Уже сел в авто, а они у тебя на заднем сиденье обсуждают последнюю коллекцию легенцев)))))

Вверху
чт, 21/08/2014 - 18:42
(Ответ на #21) #27
Sergei
Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

За бампер зацепятся и на ногах полетят! Менеджеры магазина бессмертны!!!

Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

Вверху
чт, 21/08/2014 - 15:01
#28
Sergei
Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

Ну да, реально прикольно! только охереешь по телефону типа разговаривать! А так здорово придумал!!

Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

Вверху
чт, 21/08/2014 - 16:35
#29
Виталий Голицын
Аватар пользователя mastertorga
Не в сети

Коллеги, спасибо за комменты. Я все же придерживаюсь стратегии, что лучше осуществить ненавязчивую попытку контакта, а как следствие попытку продажи, чем просто слить лид. Не исключаю, что кого-то это может напугать и человек не захочет вернуться. Как говорится, нет хороших или плохих решений, есть более или менее эффективные.

Из моей практики, "Бабушку" внедрял в сети дорогой мужской одежды и салонах элитной мебели. Техника вызвала широкое одобрение менеджеров по результатам использования. Думаю она может быть полезна именно в ВИП сегменте с небольшой проходимостью. 

p.s. Соглашусь с Андреем, что за границей продавцы не навязывают свое общение клиенту.  В тоже время, там люди и не стесняются что-то спросить у продавца при необходимости. А у наших клиентов "пост-советского" возраста - боязнь продавцов еще никто не отменял. Многие до сих пор так и боятся первыми заговорить с продавцом, даже если им что-то нужно.  Хотя их со временем становится меньше.

Вверху
чт, 21/08/2014 - 18:31
#30
Илья Сарин
Аватар пользователя Илья Сарин
Не в сети

А мне кажется наоборот. Именно в ВИП сегменте подобные техники не сработают. Может показаться грубым, но ВИП клиентам не нужно мнение холопа, когда его не спрашивают. Продавец который дальше своей работы никуда не выезжал, будет рассказывать о трендах в итальянской мебели?! человеку который в Италию на выходные летает. Безусловно он должен быть экспертом, но не бабушкой, иначе он после первой же тирады лестных слов от випа, сморщится)))

Вверху
чт, 21/08/2014 - 18:44
#31
Sergei
Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

Для VIP сегмента, VIP бабуля!!!wink

Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

Вверху
чт, 21/08/2014 - 18:52
#32
Виталий Голицын
Аватар пользователя mastertorga
Не в сети
Я уже начал жалеть, что не назвал эту технику скажем "Метод Карлеоне" ))) Заголовок в данном случае затмил суть процесса..)) 
 
Илья, интересно, что сами рекомендуете для первого контакта? Поздороваться и молча смотреть как клиент покидает торговый зал? Или "с листа" начать высказывать экспертное мнение?
Вверху
чт, 21/08/2014 - 22:02
(Ответ на #24) #33
Лом
Аватар пользователя Лом
Не в сети

  А у наших клиентов "пост-советского" возраста - боязнь продавцов еще никто не отменял. Многие до сих пор так и боятся первыми заговорить с продавцом, даже если им что-то нужно. 

  Если стеснительному  посетителю магазина нужна консультация продавца или ещё что-то (к примеру, вытащить в зал костюм другого размера), то он откликнется и на "могу ли помочь".  "Бабушкин метод" поможет начать разговор с тем, кто разговаривать не хочет, но зачем нам это? Хочет в гордом одиночестве посмотреть товар или просто погреться, так зачем ему мешать? Главное, чтобы если он начнёт озираться в поисках продавца, кто-то это заметил и подошёл. А то хочу купить, а все как назло бабушек изображают. Отвлекать людей от беседы неудобно))) Пойду в другой магазин, где про супер навыки не в курсе. Может там продадут;) 

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Продаю базы для холодного обзвона.

Вверху
пт, 22/08/2014 - 09:30
(Ответ на #24) #34
Илья Сарин
Аватар пользователя Илья Сарин
Не в сети

Начнем с того, что подобный контакт не есть качественный. Разговаривая на автомате с бабушкой, вы не вникаете в смысл, а просто "ДАкаете", а если бабушка еще и выйдет на вашей остановке и последует за вами, описывая окружающие красоты, придется спасаться бегством. У всех были такие ситуации, когда искали консультанта или он был занят, а если он еще будет ходить как бабушка, так сколько же качественных лидов он разменяет на тех кто хочет погреться, ну или нужна армия бабушек-консультантов. Аналогий можно привести много. Ужинаете вы в ресторане, а рядом стоит официант и рассказывает о блюдах "Это вчерашнее, а вот это сегодня пользуется популярностью, а вообще погода сегодня прекрасная" да я его угощу чем нибудь, лишь бы он заткнулся. Парадокс в том, что консультанты либо как банные листы, либо хрен найдешь. Все должно быть вовремя. Нажал на кнопку рядом с заинтересовавшим тебя товаром и вуаля, консультант перед тобой, нет кнопки, пусть находиться в поле зрения и улыбается в мою сторону. Бабушек нам хватает в транспорте, в поликлинике, да в любой очереди. А с вашим методом мы увидим в новостях массовые убийства "бабушек", нет, не бабушек, а зомби, который ходит по выставочному залу мечтая о вашем кошельке и бубнит себе под нос какой то приворот.

Вверху
пт, 22/08/2014 - 09:42
#35
Sergei
Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

Респект! Армия бабушек - улёт!!!  Лента новостей -   Эпизод 1, скрытая угроза, атака бабушек клонов, они захватили все рынки и торговые точки, оружие против бабусь пока не найдено! wink Удачного дня приколисты!  Нет, ну, надо, армия бабушек, я пол часа хохатал! 

Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

Вверху
пт, 22/08/2014 - 11:15
#36
Виталий Голицын
Аватар пользователя mastertorga
Не в сети

Коллеги, благодарю за участие и грамотные разъяснения. Попробую рационализировать наши дебаты, дабы не тратить время на столь очевидную для всех тему. 

Минус метода:

- своими комментариями мы отпугнем лида, который зашел в магазин погреться

- вызовем напряжение клента, которому без его одобрения подсказали, где и что расположено в торговом зале. 

- метод не работает при большой проходимости

Плюс метода:

- у многих торговых точек не вся продукция представлена в самом торговом зале, есть склады или возможность заказа по каталогу. Покупатель в итоге может просто не увидеть то, что искал.  Как следствие, уйдет без покупки, если продавец не попытается установить с ним контакт, а только поздоровается и сольет лид, без выяснения потребностей. 

- метод дает шанс мягко установить контакт с "пугливыми" до продаж клиентами. 

Как и большинство аналогичных фишек, данный метод нужно тестировать для четко определенных условий и как минимум он должен конгруэнтно выглядеть в исполнении продавца. 

p.s. Интересно, может у кого есть метод Дедушки ? )))))

Вверху
пт, 22/08/2014 - 11:26
#37
Илья Сарин
Аватар пользователя Илья Сарин
Не в сети

Дедушка угоняет за тучу бабушку, ссылаясь на ее старческий маразм, чем располагает к себе клиента =)) И со словами "Будут докучать бабушки или появятся вопросы, я воооон там, играю в домино" laugh

Вверху
пт, 22/08/2014 - 12:38
#38
Sergei
Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

Эпизод 2, Явная угроза! Лютые бабуси привлекли новые продающие легионы дедушек!!! Положение усложняется с каждой минутой! Снабжённые гаджетами, злые старые клоны, фоня на весь мир, продали всё! Прилавки пустые! Земля без радости! Полное отсутствие выбора покупателя! Сплошные старческие манипуляции!  Девиз дома престарелых - клиент всегда подонок!!! Реалити шоу - маразм, прокатилось по планете!!!

Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

Вверху
пт, 22/08/2014 - 12:47
#39
Sergei
Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

Пришла к Бабушке в супермаркет Красная Шапочка и говорит ей:
— Кушай Бабушка пирожки, пока они еще горячие. 
А Бабушка ей отвечает:
— Подожди Красная Шапочка, у меня в животе, ещё, отказавшийся покупать клиент не переварился. 

Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

Вверху
пт, 22/08/2014 - 13:08
#40
Виталий Голицын
Аватар пользователя mastertorga
Не в сети

Я тут кстати вспомнил, меня поразило, что в Америке в каком-то магазине одежды все консультанты были пенсионерами. Типа такая соц. программа. Было довольно не привычно с ними общаться. Я себе представляю, как они сидят и перед сном в креслах качалках учат специальные Бабушко Дедушкины Скрипты..)))))

Вверху
пт, 22/08/2014 - 14:02
(Ответ на #32) #41
Лом
Аватар пользователя Лом
Не в сети

Кстати, в b2b встречаются бабушки продажники, которые весьма неплохо занимаются телемаркетингом)  Мне звонила одна недавно - послать её не получится 100%, т.к. воспитание не позволит, при этом очень грамотно и пунктуально всё разъясняет. Только это уже не метод "бабушка")))

Попробуйте веб-сервис для повышения продаж.  Увеличение скорости работы до 200 холодных звонков, сохранение результатов и удобная отчётность. Продаю базы для холодного обзвона.

Вверху
пт, 22/08/2014 - 15:14
#42
Sergei
Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

Лом, первый пал, жертвой атаки, бабушки клона! Вся эта белебердаwink становится реальностью! Трепещите теле - маркетологи, восходят новые боги продаж! Все на тренинг в дом престарелых!!!  Всех с праздником!!! Сегодня пятница!!!   

Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

Вверху
сб, 23/08/2014 - 12:56
#43
Анатолий Стеценко
Не в сети

Коллеги, спасибо за всяческие отзывы, практику и комментарии. Только вот со многими и согласен и не согласен. У нас покупатель разный: подойдешь - не нравиться, забъёшь -  не нравиться. Всё не нравиться. И денег ни у кого нет. И все зашли просто посмотреть. Я своих менеджеров всегда обучаю общаться с клиентом так, как бы понравилось самому менеджеру быть в роли клиента. Конечно, просканировать входящего человека нужно, но понять, кто он и что он можно только по ответной реакции. Ведь и в заштопанном носке может быть припрятан миллион на приобретение Вашего товара. А расшевелить клиента нужно. Это как в борьбе (размотать, что бы увидеть реакцию). И, к вышесказанному в предыдущих комментариях по поводу поведения продавцов Европы. Они именно ПРОДАВЦЫ и имеют оклад (там столько-то евро в час), а у нас те же самые "продавцы/менеджеры" сидят на жестком проценте, вот и неосознанно проявляют излишнюю навязчивость.

С уважением, Анатолий Стеценко.
Skype: anatolystetsenko
сот.тел.: +7 705 121 63 22
Вверху
пн, 25/08/2014 - 10:36
#44
Mikha Medved
Аватар пользователя Mikhail A
Не в сети

"Эй бабанька скажи че почем, а нука дай позырыть,ща на пробу возьмем...."

Данный метод работает в активной рознице, типо мебели.

На обычном розничном рынке  врядли рабоать будет

Вверху
чт, 09/06/2016 - 13:43
(Ответ на #36) #45
Альберт Тютин
Не в сети

А вот капустка солененькая, хрустящая, желтая. Со своего огородика - прекрасный способ спровоцировать импульсную продажу на рынке

Вверху
ср, 27/08/2014 - 08:52
#46
Алексей Буслаев
Аватар пользователя Алекс Граф
Не в сети

Можно использовать следующую практику: при входе стоит "встречающий консультант", который приветствует, улыбается. Желательно, девушка посимпатичнее (всё же - лицо магазина). И всем входящим подсказывает: "Если нужны будут помощь или рекомендации - вот в том углу ( у той стойки, в центре зала etc.) у нас консультанты." И там, действительно, находятся пара консультантов, которые внимательно смотрят либо за действиями потенциальных покупателей, либо, если покупателей много, разбивают зал на сектора и, опять же, внимательно наблюдают. "ловят взгляды" потенциальных клиентов. Вот это - ненавязчиво и эффективно. 

ЗЫ: фраза, ессно, не аксиома, нуждается в доработке под каждый конкретный магазин, исходя из местоположения, покупательской способности, вида товаров и т.п. Но смысл, принцип ненавязчивой помощи - понятен.

Вверху
чт, 09/06/2016 - 13:43
(Ответ на #43) #47
Альберт Тютин
Не в сети

Покупатели не любят, когда на них смотрят

Вверху
чт, 09/06/2016 - 12:52
#48
Альберт Тютин
Не в сети

Виталий, добрый день!

Не совсем корректно указывать название приема без ссылки на первоисточник и указание авторства. Не находите?

 

Вверху
чт, 09/06/2016 - 13:02
#49
Виталий Голицын
Аватар пользователя mastertorga
Не в сети

Добрый день, Альберт.

Уже и не помню, где узнал об этом приеме. Если знаете первоисточник, разместите ссылку пожалуйста. 

Вверху
чт, 09/06/2016 - 13:07
(Ответ на #45) #50
Альберт Тютин
Не в сети

Ссылка на оригинальную версию статьи - во втором комментарии к посту.

Отсюда она попала на этот сайт http://www.e-xecutive.ru/management/sales/1871096-babushka-ili-kak-nachat-obschenie-s-pokupatelem-v-torgovom-zale (впервые статья была опубликована на Executive.ru 24 сентября 2013 года в рубрике «Творчество без купюр». Реанонсирована в контентном блоке в рамках специального проекта редакции)

Впервые опубликована в журнале "Управление сбытом" в 2013 году

 

Вверху