Андриенко Владимир

Каналы продаж помогают компании не зависеть от важных, но не всегда постоянных факторов. Это и так называемая «звезда продаж», и SEO, и даже директор. Это имеющий определённые характеристики способ поступления клиентов  в фирму. Нет конкретной градации каналов продаж. Всё зависит от вашего бизнеса, компании. Но всё же можно выделить два основных видов каналов продаж: активный и пассивный.

В чём разница между ними?

Активные каналы – это те, в которых сама компания выступает инициатором общения с клиентом.

Пассивный канал – это тот, в котором после определённой предварительной работы (реклама и прочее) клиент сам выходит на связь.

Рассмотрим каналы продаж более детально. Активный канал продаж имеет следующе разновидности:

Канал прямых продаж

Это самый распространённый канал и самый экономный. Главное – прямое взаимодействие с клиентом. Предполагается именно встреча с клиентом, а не общение через телефон или по интернету.

Плюсы

1) экономия

2) целенаправленность (сразу же напрямую связываемся с потенциальным клиентом)

3) эффективность

Минусы

1) затратность (скорее по времени, нежели в материальном плане)

2) необходимость обучения

3) сложность управления

Телемаркетинг

Этот канал подразумевает под собой обзвон всех потенциальных клиентов. Чем же отличается телемаркетинг от холодных звонков? Да тем, что холодные звонки это сбор информации о клиенте, тут же идёт непосредственно предложение продукта.

Пример: интернет-провайдер обзванивает жильцов нового дома и предлагает им подключить интернет. В России не слишком распространён из-за неправильного применения холодных звонков десятилетие назад.

Плюсы

1) экономность

2) быстрота запуска

Минусы

1) не все товары могут продаваться по телефону

2) не возможности продемонстрировать товар

Дилерский

Это особый вид каналов. Его функция – перераспределять функции отдела продаж на другую компанию. Это возможно тогда, когда нет возможностей сделать свою сеть продаж. У дилера уже есть доступ к покупателям, либо есть ресурсы.

Такой канал наиболее эффективен, если у вас уже товар, который хорошо «котируется» потребителями и вам нужно быстро захватить рынок.

Плюсы

1) быстрое развитие

2) экономия на персонале, филиалах, продвижении

3) доступ к допресурсам

Минусы

1) нет доступа к потребителям

2) зависимость от партнёра

3) из-за наценки убытки могут составлять 80%

Партнёрский канал продаж

Можно продвигать товар с компанией, чей товар ориентирован на ту же аудиторию, что и ваш. Такой вариант имеет право на жизнь только в случае высокой маржинальности бизнеса.

Плюсы

1) возможность быстро начать работу

2) экономия

Минусы

1) делёжка доли с партнёром

2) постоянная работа над усовершенствованием менеджеров

3) возможность потери канала из-за большого интереса

Пассивные каналы

Реклама

Здесь речь идёт именно об офлайн рекламе. Той рекламе, которая призвана получать конкретных клиентов с конкретной рекламы. Ранее большой популярностью пользовалась реклама, которая помогала развить бренд. Сейчас же из-за перенасыщения рынка и появления кучи китайских копий бренды отошли на второй план.

Плюсы
1) Легко измерить эффект

2) Быстрый результат

Минусы

1) высокая затратность

2) Долгий поиск верного решения

3) высокая конкуренция

4) практически нет соприкосновения с потребителями

Сарафанное радио

Самый старый вид рекламы. Потребители сами с радостью расскажут о Вашем товаре. Если он, конечно, пришёлся им по душе.

Плюсы

1) сарафанное радио работает бесплатно

2) эффективность

Минусы

1)    Надо иметь действительно хороший товар

2)    Можно очень долго ждать, пока сарафанное радио заработает.