Андрей Якимович
Написать статью о технике продаж "Продавать не продавая" собирался давно, но все откладывал на потом. Толчком, последней каплей, послужила случайность. Я попал на сайт RealChinaTea. Это не заказная статья, и автор сайта даже не знает о ней. Обсуждать мы будет не достоинства дизайна данного сайта или ценовые предложения, а рассмотрим на практике техники продаж, применяемые автором сайта.
На этом сайте продаются настоящие китайские чаи и посуда. Назвать этот портал интернет-магазином язык не поворачивается. Почему? Потому что вы не увидите здесь привычных табличных каталогов, цен, скидок, кричащих предложений, огромных кнопок "Купить" и т.д. Сайт больше похож на блог. Блог человека, понимающего толк в чаях. Эксперта. Блог Григория Потемкина. Русского, живущего в Китае.
Каждая продуктовая страница представляет собой статью. Например, зайдите на страницу чая Тайпин Хоукуй. Вам расскажут легенду чая, вкус, место и время сбора, сравнение с другими чаями и другую интересную информацию. Повествование ведется от первого лица по собственным восприятиям автора. Текст читается легко и интересно. Профессиональные фотографии гармонично дополняют рассказ. Лишь в завершении увлекательной статьи, когда вам уже мерещится запах этого чая, вы найдете не броскую ссылку "Заказать чай". Что же это было? Запись в блоге? Статья? Рассказ? Нет, коллеги. Это была ПРЕЗЕНТАЦИЯ ПРОДУКТА! Нам с вами только что ПРОДАВАЛИ чай, а мы и не заметили.
Погуляйте по сайту. Зайдите в посуду. Посмотрите, как автор проводит презентации. Посмотрите видео. Говорят, что люди любят покупать, но не любят, когда им продают. Продавать не продавая отлично удалось автору проекта. Браво! Снимаю шляпу перед профессионалом.
А теперь для сравнения откройте любой другой магазин чая. Например, по запросу "магазин чая" гугл мне выплюнул на первой позиции сайт http://coffee-tea.ru. Первая позиция в гугле - это серьезно. Смотрим зеленый чай Сад Вако. Нет, я ничего не имею против этого сайта, он очень даже приличный. Но если в http://realchinatea.ru вы попадете в красивую сказку, то здесь я чувствую себя в очереди на кассу в супермаркете, причем сзади уже два раза больно толкнули тележкой и я хочу только одного - быстрее закончить все это и оказаться дома.
В следующий раз за чаем я конечно приду в реал чайна. Потому что там спокойно, там никто ничего не продает, там сказочно и вкусно пахнет чаем....
И здесь мы подходим ко-второй фишке сайта, на которую я хочу обратить ваше внимание.
Вы заметили, что мы уже готовы купить там чай, хотя ЦЕН МЫ ЕЩЕ НЕ ВИДЕЛИ? Учитесь, коллеги у мастера!
Цены на чай можно увидеть только после того, как вы пройдете обработку презентацией, ЗАХОТИТЕ купить чай и нажмете "Заказать чай". После этого вы попадете в специальный раздел магазина. Обратите внимание, что с Главной страницы этот раздел недоступен! Надо сказать, что обретя желание купить меня остановить уже трудно. Я закажу чай и даже не хочу сравнивать цены с другими магазинами. Вполне возможно, что где-то окажется немного дешевле. Ну и пусть. Зато я верю, что я куплю НАСТОЯЩИЙ чай у ЭКСПЕРТА. А что мне подсунут в супермаркете, я не знаю.
Это была третья фишка. В переводе со сказочного, чай от эксперта - есть ни что иное, как РАБОТА С ЦЕНОВЫМИ ВОЗРАЖЕНИЯМИ.
Вот такие три техники продаж я нашел на сайте http://realchinatea.ru. И если приемы "оттягивание озвучивания цены" и "товар от эксперта" хорошо известны, то техника "Продавать не продавая" встречается крайне редко. Насколько она эффективна мы с вами видели. Лично я купился, а вы ?
