Незнамов Антон

Я проводил разные распродажи. Это были и складские остатки, которые надо было быстро продать, и распродажа популярных позиций с хитрой наценкой. И вот попробовал тотальную распродажу для пополнения оборотных и чтобы немного расшевелить активность: последние полторы недели приличное затишье (за исключением отдельных дней). Всего было 4 распродажи, были успехи, были и неудачи. О том, как я проводил, что делал, какие ошибки и результаты, я и расскажу.


Фокус №1

Первую распродажу я проводил в Элитпарфюме в 2008 году, оформил ее в околопроектном блоге, т.к. на сайте в то время не позволял функционал и повесил рекламу на сайте. Результат был классный, даже позиции, которые стояли мертвым грузом, ушли очень быстро. Естественно, после того раза распродажи повторяли. Результаты были хорошие.

Ставил низкую наценку на остатки, чтобы их просто продать, некоторые чуть ли не по себестоимости. В дальнейшем, когда распродажи стали носить характер не только «продать все остатки», я делал определенную скидку и мы что-то зарабатывали.

Для себя вынес тогда один важный момент, если делать распродажу — надо, чтобы позиций было много. Описание товара, которые присутствовало в первой распродаже я писал сам, из знаний запахов. Не знаю, подействовало оно или нет. Убедиться в эффективности подобных описаний я уже смог совсем недавно.

Сейчас бы единственное, что я поправил в той распродаже — добавил фотографии. Обязательно. Тогда может поленился, не помню)

Фокус №2

Какое-то время никаких распродаж не было. Осенью 2008 уже было не до этого. Долгое время было не до этого, были на то разные причины. Экспериментировать с рапродажами я снова начал в середине лета.

Не сезон, поднимать продажи как-то надо. Я создал отдельную страницу, На которой кроме парфюмерии, цен, слогана расподажи и собственно логотипа Grasse ничего не было. Руководствовался тем, чтобы не отвлекать клиентов от самого главного на тот момент — отличных цен на парфюмерию.

Товар был подобран соответствующий сезону. Свежие, повседневные запахи. Старался сделать так, чтобы ароматы не конкурировали между собой, описал их краткие характеристики. Упор в описаниях был на то, чтобы товар покупали в подарок. Посчитал, что образ, который маркетологи придумали для ароматов наиболее хорошо подойдет для рекламы водички. Поэтому в качестве фотографий были выбраны рекламные постеры.

Слоган тоже подобрал так, чтобы интересовал. Я предлагал доставку сути-в-сутки, отличные цены. И призывал «заказывайте прямо сейчас». Расчет был на то, чтобы люди заказывали по звонку.

Цены я сначала специально завысил, а потом сделал приличную скидку. Иначе бы, я считаю, нужного эффекта не было. Кого интересуют распродажи со смешными скидками.

Парфюмерия закуплена на склад. Поставил контекст именно на эту страницу, ключевиками сначала были названия товаров. Потом, когда результат распродажи стал меня не устраивать я добавил «купить парфюмерию», магазин парфюмерии" и еще пару ВЧ слов.

Результаты:

Я не берусь говорить из-за чего распродажа не пошла. Точнее она то пошла, что-то раскупили отлично и еще просили, что-то стояло. «Не пошла» — не были достигнуты желаемые результаты. Я планировал закупленное распродать максимально быстро. Но некоторые, популярные!!! позиции ни разу не были куплены. Контекст себя не оправдал, показатель отказов по гугл.адвордс 91%, яндекс.директ 88%. По ВЧ словам показатель отказов колебался около 100%. Рассылку по базе клиентов тогда не делал.  Но клиенты были заинтересованны однозначно я это выяснил по фидбеку. Конверсия переходов с sale.grasse.com.ua на основный сайт составила 0,5%

Я решил что надо делать иначе.

Фокус №3

Более удачная попытка распродажи. Более грамотный подход к ее реализации, но тоже были свои ошибки и недочеты. Как выглядела последняя распродажа, вы можете глянуть здесь.

Что я исправил:

1. Фотографии исключительно бутылочек без коробок, и совсем не рекламные постеры. Народ помнит парфюмерию в основном по бутылкам, соответственно для узнаваемости лучше использовать бутылки.
2. Я воспользовался статистикой контекста для выяснения самых запрашиваемых ароматов. Не те, что у меня покупают лучше всего (это и так купят), а те, что люди ищут чаще всего, но по каким-то причинам у меня не покупают. Да и потом трафик с контекста будет больше.
3. Не использовал ВЧ в контексте, про объявления я говорить не буду. Последнее время я не стараюсь их делать очень привлекательными. Может CTR и меняется, а вот конверсия такая же низкая. К слову CTR на уровне 10%.
4. Сделал рассылку по базе клиентов.
5. Поменял текст «заказывайте прямо сейчас по...» на менее агрессивный «заказывайте по...»
6. Закупил меньше товара, но следил за остатками у поставщика.
7. На каждой строке товаров был установлен якорь, и в контекстных объявлениях при клике клиент попадал на ту строчку, где находилась искомая им парфюмерия
8. Везде на сайте были установлены фотки, которые ты видишь на странице распродажи. Была анонсирована цена в «Цены». «Акция. Старая цена *** грн».
9. Рекламу о распродаже пустил и на Элитпарфюме и на его главной вывесил товар.
10. Уже по середине акции добавил к надписям «Акция и тд» «Куплено n раз». Не знаю дало ли эффект. Мне кажется вещь вообще полезная сама по себе. Но об этом немного позднее.
11. Были добавлены кнопки «купить», которые ведут на страницу товара на основном сайте

Результаты:

Очень хорошо пошло. Показатель отказов не изменился. Но благодаря рассылке товар очень быстро ушел. Не уходил товар, который имел объем 50мл. Я решил провести эксперимент и поставил для 100 мл позиций тоже распродажу. И пошло))) То есть оказалось, что это была ошибка — покупка 50 мл позиций. В итоге я их еле продал и куда лучше шли 100 мл.

То, что дал рекламу на Элитпарфюме дало результат, люди звонили с сайта и покупали по акции. Конверсия переходов с sale.grasse на основной магазин выросла до 1%.

Фокус №4

Последние 2 недели продажи не ахти. Судя по информации с передовой, не у меня одного. Как-то тихо стало вроде (может мне только кажется, что тихо у остальных).

Возникла необходимость помимо поднятия продаж и пополнить оборотные средства. Я решился на тотальную распродажу, но под хитрым предлогом «нас ломали, теперь проблема с наценкой, решим до конца недели».

Разослал предупреждение по базе клиентов. На главной повесил сообщение. И стал ждать.

Результаты:

1. Конверсия по контексту гугла выросла на 2,13%. У меня возникли мысли, что люди переходящие с контекста в большинстве своем ищут где дешевле. Кто-нибудь задумывался над этим?

2. Конверсия по сайту выросла на 1%.

На какой-то момент я решил что распродажа себя оправдала.Но в среду, опять проседание по продажам. Я понимаю, что рублю сгоряча, но основной причиной, почему я свернул раньше времени «акцию», стало то, что затраты на обслуживание заказов не оправдывают себя.

Часть людей заинтересовалась возможностью сорвать духи на шару, а часть то ли испугалась, то ли не поняла. Но были негативные моменты. Причина для «акции» была выбрана неудачно. Лучше не мудриь и прямо сказать о тотальной распродаже.

Забыл указать ссылку в теле письма клиентам((((

Основная ошибка этой распродажи стало то, что в спешке я не учел свою расходную часть бизнеса, а она превысила тот заработок, что я установил. Если будешь делать подобное не забудь этот фактор!

Была причина этой спешки, говорить об этом не буду.

Ну вот, я рассказал о своем опыте проведения распродаж) Следующей статьей расскажу о результатах акций: «смывка в подарок» и «получи косметичку бесплатно»