Добрый день коллеги!

Давненько я не разминался. Неделя выдалась тяжелая. И в пятницу хочется немного помыслить о насущном.

Наверное данная статья для руководителей...в первую очередь.

Но не лишено смысла почитать ее и обычному менеджеру, потому что КОНКУРЕНЦИЮ  в рядах продажников никто не отменял.

Итак.... откуда ноги растут.

Недавно на форуме я прочитал вопрос-заметку о том, что компания Ч отжимает у компании Н определенную долю рынка за счет активной ценовой политики. Грубо говоря...играя ценой и схожими параметрами один игрок рынка, плавно "работает" с другим игроком рынка.

Знакомая ситуация?

Я лично когда работал менеджером, всегда считал коллег по отделу прямыми конкурентами. И боролся с ними очень даже активно. Отсюда и родилась определенная стратегия  по противодействию конкурентам.

Вообщем и целом...лень мне писать тысячу комментариев...напишу статью...

Итак... КОНКУРЕНТЫ....

Несколько аксиом, для того чтобы нарисовать правила игры:

---------------------------------------

Аксиома 1. Конкуренты в любом случае появятся.

Как бы мы не хотели...как бы мы не мечтали... есть продукт, есть рынок... всегда найдутся те, кто будут продавать что-то похожее...что-то такое же...рано или поздно, но появятся....

Нас на земле уже почти 7000000000... кто-то подсмотрит, кто-то скопирует, кто-то сам придумает.... вообщем хочешь мира, готовься к войне.

-------------------------------------------------

Аксиома 2. Конкуренция по правилам не бывает.

Дикость думать о том, что при слове ДЕНЬГИ всплывают радужные картинки объятий и поцелуев мира.

Все способы хороши - вот основной девиз современной конкуренции.

-------------------------------------------------

Аксиома 3. Конкуренция всегда кого-то оставляет за бортом.

Всегда будут те кто "выживет" и всегда будут те, кто "потонут". Непрерывный круг.

Это лучше понимать, чем делать вид, что все обойдется.

-------------------------------------------------

Но это все лирика. И публика ждет технологий.

Так что тяжелая артиллерия в студию.

Глядя в прошлое, я действительно вижу, что "все методы хороши" - это не всегда гуманитарные науки.

НО МЫ СКОНЦЕНТРИРУЕМСЯ НА ЦИВИЛИЗОВАННЫХ МЕТОДАХ БОРЬБЫ С КОНКУРЕНТАМИ.

Общие вводные:

• Пришел конкурент...готовь деньги. Борьба потребует вложений.
• Пришел конкурент...готовь кадры. Борьба потребует значительного усиления квалификации продающего и обслуживающего персонала.
• Пришел конкурент...готовь "пузырь"... ибо конкуренты не дадут тебе спать спокойно. Забудь про отпуск)).
• Пришел конкурент...изучай арбитражную практику. Пришла пора вспомнить про то, что ЮРИСТЫ - это огромная сила.
• Пришел конкурент...готовься оказаться за бортом. Это тебя разозлит.
• Пришел конкурент...помни..продать можно все что угодно и по какой-угодно цене... ВСЯ СИЛА В КВАЛИФИКАЦИИ ПРОДАВЦОВ!!! ВСЯ СИЛА В ОТДЕЛЕ ПРОДАЖ!!!! ВСЯ СИЛА В НАЛИЧИИ ОТДЕЛА ПРОДАЖ!!!

---------------------------------------------------

Прием 1. Изучаем конкурента.

Берем ситуацию из нашего примера. Конкурент уже пришел и нужно что-то делать.

Смотрим на него и вникаем.

С чем он пришел на рынок, особенности продукта, особенности ассортимента, особенности компании и ее структуры, с какими деньгами он пришел на рынок, какие юрлица и так далее.

Вообщем берем лист бумаги и выписываем все, что можно узнать про нашего "младшего" брата.

Можно пробить по базе контрагентов..посмотреть его историю, историю руководящих кадров и так далее.

Зачем.

Затем, что своего"условного противника" необходимо знать в лицо.

Маркетинг противодействия всегда нужно строить на сравнительных характеристиках. И для этого необходимо изучать детально продукт конкурента.

------------------------------------------------

Прием 2. Изучаем продукт.

Берем лист бумаги. Составляем список сильных и слабых сторон своего продукта.

Берем второй лист бумаги и пишем сильные и слабые стороны продукта конкурента.

Составляем сводную таблицу плюсов и минусов.

Этот анализ ляжет в основу маркетинга и рекламных материалов.

Давить всегда необходимо на то, на что Ваш конкурент давить явно не сможет.

Пустые обещания легко раскусить.

---------------------------------------------

Прием 3. Создаем отдел продаж.

Я тут вспомнил интересный спор, когда один собственник мне доказывал, что у него есть солидный отдел продаж, где он играет главную скрипку. Типа РОП он там.

Нет...всегда все возможно. Но в 90% случаев - это до первой кочки. Приходит системный конкурент и пожирает рынок за очень быстрый период. Потому что.... ОН ПРИШЕЛ С ОТЛАЖЕННОЙ СИСТЕМОЙ ПРОДАЖ!

Где есть четкая структура... Собственник - Коммерческий директор - Руководитель отдела продаж - Менеджер по продажам.

Там где дисциплина, там и победа.

Там где иллюзии, там и проигрыш.

Я не буду долго распыляться на эту тему. Скажу просто..ЧТО ТАКОЕ ОТДЕЛ ПРОДАЖ?

Это явно выраженный руководитель + планирование + постоянное обучение + мотивация + созидание процесса + маркетинг.

Сюда можно добавить еще пунктов 40... НО это уже детальки...Основа описана выше.

По умному - это называется аудит продаж.

--------------------------------------------

Прием 4. "До седьмого пота"

Конкурентная борьба не терпит слабаков.

Поэтому пришло время накачивать мозги Вашим сотрудникам.

Пришло время нанимать спецов, которые будут дрессировать Ваши кадры.

Пришло время платить спецам немаленькие деньги, чтобы они искали слабые места в сбытовом процессе.

ОДНО НО.... Я говорю о жесткой конкурентной борьбе на выживание.

Если у Вас с Вашим конкурентом эффект "слона и комара", то все не так страшно... Но я бы рекомендовал все таки проводить постоянную профилактику системы сбыта, чтобы не оказаться в ловушке обстоятельств, если все таки появится сильный игрок....

------------------------------------------

Прием 5. Совет STARейшин

Пришло время все обсуждать.

Я рекомендую не трогать активных бойцов в рабочее время.

я РЕКОМЕНДУЮ СОБИРАТЬ НАИБОЛЕЕ крутых перцев вашего бизнеса и в свободное от сбыта время обсуждать...обсуждать...и еще раз обсуждать...ВСЕ, ЧТО ПРОИСХОДИТ В ТЕКУЩИЙ МОМЕНТ...

• Качество рекламных материалов...
• Ценовая политика...
• Сервис и его составляющие....
• Подготовка персонала...
• и прочее...прочее прочее...

В обсуждении рождается истина.... истина, которую один человек явно не заметит....

ВАЖНО! Привлекайте в совет старешин консультантов со сторону...опытных волчар, которые грызут хлеб фриланса... опытные маркетологи и продаваны... человек со стороны не видит Вашего внутреннего бреда.... он видит только проблему... и его оценка будет по качеству гораздо выше.

Вопрос риторический: "Где взять такого крутана?"

Искать..и еще раз искать.

-----------------------------

Прием 6. Наращивание конкурентного преимущества.

Особенно важно при игре ценой. Если Вас давят ценой, а Вы не можете уйти в меньший ценовой диапазон, то пришло время заняться СЕРВИСОМ!!!!

• Горячая линия...
• Бесплатная гарантия...
• Консультации экспертов...
• Бесплатный монтаж..
• Семинары, вебинары, тренинги для клиентов..
• Клиентские Каталоги, газеты, журналы
• Таких фишек можно нарисовать штук 40....

Единственный аргумент против заниженной цены - это ОТЛИЧНЕЙШИЙ СЕРВИС!!!, который грамотные продавцы легко превратят в непотопляемое преимущество.

--------------------------------------

Вообще это если с ходу...

Пока писал понял, что таких приемов очень много...

ОСНОВНЫЕ ПРИЕМЫ СЛЕДУЮЩИЕ:

1. Персонал и его квалификация. Сбыт и обслуживание.

2. Маркетинг. Рекламные материалы и система вовлечения клиента в сбыт. Стратегия продаж.

3. ОТДЕЛ ПРОДАЖ!!! Не синонимы, а именно ОТДЕЛ ПРОДАЖ!. С четкой структурой и управлением.

Иногда...даже этого достаточно.

РЕКОМЕНДАЦИИ "ВРАЧА":

1. Если Вы продаете сами... то Ваши деньги всегда будут зависеть от того, насколько хорошо Вы "дружите с конкурентами" в своем отделе продаж. Хотите много и долго продавать? Работайте с конкурентами по предложенной схеме.

2. Если Вы собственник бизнеса... то стройте нормальный отдел продаж с нормальной системой подготовки, с нормальной системой планирования, с нормальной системой управления.

3. Если Вы руководитель отдела продаж... то не ждите прихода конкурентов. Работайте всегда так, будто они уже есть. Не расслабляйтесь. Отдых будет в старости...на пенсии. А сейчас четкая коммерция...бабки))))

Удачи коллеги!

Проще написать книгу, чем в одной статье изложить все мысли по этому поводу. Поэтому если есть что добавить...пишите в комментах.

(Эх Серега...давно ты не блистал... ТАК ЧТО "СОПРУ" У ТЕБЯ)

Пусть всем нашим сопутствует УДАЧА!