Если бы вам сказали, что есть CRM, классная штука, она устроена вот так-то, и начали бы рассказывать о ее разных технических характеристиках, вы бы первым делом сказали: «Стоп-стоп-стоп, а зачем мне все это нужно?» Поэтому для начала попробуем ответить на вопрос, зачем вообще нужна CRM-система. Может быть, этот инструмент вообще не для вас, и вы зря все это читаете. 

По статистике, большинство компаний при успешном внедрении CRM получают 20%-ный рост продаж в течение одного года после ее внедрения. Первым делом нужно оценить, какую прибыль даст прирост годового оборота на 20%. Здесь важно учитывать среднюю маржинальность продаж или с какой рентабельностью вы работаете. Например, если вы оказываете услуги за 1000 рублей, при этом исполнителям в качестве зарплаты платите 500, то получается, что у вас маржинальность - 50%. 

Зачем вообще внедрять CRM?

(прогноз ROI) 

Следующий момент - определить прибыть от оборота. Например, ваш оборот составляет 30 миллионов рублей. Вы смотрите, какую прибыль можно получить при 15%-ной маржинальности. При пессимистическом прогнозе, если ваши продажи вырастут не на 20, а всего лишь на 10%, то за счет внедрения CRM чистая прибыль до уплаты налогов, годовой эффект, составит 450 тысяч в год.
После такого подсчета уже понятно, стоит ли заниматься вопросом внедрения CRM. 

Допустим, ваш оборот составляет только 1 миллион рублей в год. При пессимистическом прогнозе, если у вас продажи вырастут на 10%, а работаете вы с маржинальной прибылью 15%, - эффект от внедрения CRM составит всего 15 тысяч рублей за год. Скорее всего, это не та сумма, ради которой стоит тратить свое время на внедрение CRM системы. Лучше пройти какой-нибудь приличный тренинг по управлению продажами, и продажи могут увеличиться не на 20%, а в 2 и даже в 10 раз, с оборотом в 1 миллион это вполне возможно.

Поэтому первое, на что нужно смотреть, это на прогноз ROI. Чем меньше ваш оборот, тем прирост прибыли, благодаря управленческих инструментов, будет выше. 

Если ваш оборот относительно небольшой, и 20%-ный прирост к продажам даст не очень большую прибыль, рекомендуем пройти online тренинг «Организация работы отдела продаж. Клиентский гамбит». Этот тренинг состоит из 12-ти заданий. Вы можете без отрыва от производства в удобное для вас время 2 раза в неделю проходить занятия, смотреть видео на час-полтора, получать необходимые формы документов, для того чтобы выполнить задание, и сразу же эти документы внедрять в вашу деятельность. 

Всего за 4 недели с момента изучения тренинга "Клиентский гамбит" компании получают очень хорошие результаты. Например, при обороте порядка 10 миллионов рублей в месяц за 28 дней 2 финалиста тренинга умудрись увеличить свои продажи более чем на 2 миллиона рублей каждый. Наверняка вы сталкивались с тем, что добавление новых менеджеров по продажам почему-то не приводит к увеличению продаж. У большинства компаний выработка на одного менеджера, с добавлением новых людей, почему-то падает. 

Почему это происходит, можно много рассуждать, и здесь возможны кардинально отличающиеся друг от друга варианты. Например, если количество ваших клиентов исчисляется всего несколькими десятками, то зачем вам CRM-система и какая-то автоматизация? Скорее всего, у вас работают очень квалифицированные менеджеры, которые, даже если их разбудить ночью, расскажут, кто ваши потенциальные клиенты и как нужно с ними работать. 

Можно сказать, что эффект от внедрения CRM тем выше, чем больше менеджеров у вас работает, и чем больше ваш потенциальный рынок. Более того, если ваш потенциальный рынок исчисляется тысячами клиентов, то фактически у вас нет другого выхода, кроме как использовать CRM. CRM позволяет делать замечательные вещи, которые невозможно сделать ни в Excel, ни в Word. Потому что ни один менеджер, каким бы гениальным он ни был, не в состоянии запомнить больше 60-80 контактов, и как с ними работать. 

Независимо от вашей модели продаж можно выделить 4 основные типичные причины снижения продаж, которые можно решать как с помощью CRM-системы, так и без нее. Описание этих причин сейчас доступно в видео с 11:30 по 22:30 минуту. Позднее будет оформлено в отдельную статью "4 основные причины снижения продаж" для подписчиков рассылки "Как внедрить CRM за 3 дня". 

Итак, CRM-система нужна для того чтобы повысились продажи. Возникает резонный вопрос – почему и за счет чего произойдет увеличение продаж? 

Дело в том, что после внедрения CRM-системы руководители получают больше функций и больше удобства для управления продажами. Существуют дополнительные тактические методы, которые можно использовать с помощью CRM-системы, но которые без CRM недоступны. 

При выборе CRM-системы нужно обращать особое внимание на ряд моментов, например, быстрая подсказка по этапу продажи. Отображение этапа продаж, положения потенциального клиента в воронке продаж можно настроить практически в любой CRM-системе. Но что дальше с этим делать? 

Регламент – дополнительный документ, который относится к области концепции CRM, но не относится к программному обеспечению. В регламенте прописываются дальнейшие действия с клиентом. В редких компаниях к CRM системе прилагается еще и регламент, а для повышения продаж это важно. 

Все менеджеры говорят, что отчетность съедает время, поэтому отчеты делать не хотят. В принципе, не только менеджеры по продажам так говорят, такое происходит везде, и это прекрасный аргумент, для того чтобы не отчитываться вовсе и ничего не делать. 

По статистике, заполнение отчетов происходит значительно быстрее после внедрения CRM-системы за счет эргономики. 

Не во всех системах есть удобные интерфейсы, но если воспользоваться Galloper CRM, то весь отдел продаж сам по себе начинает работать и совершать операций больше на 25%, производительность вырастает за счет удобства. 

Если в вашем отделе продаж сейчас 4 менеджера и перед вами стоит расширения и найма 5-го менеджера по продажам, - лучше купите и настройте CRM-систему. По крайней мере, это разовые затраты, в результате которых ваши 4 менеджера по продажам будут работать с производительностью 5-ти менеджеров. Вам не нужно будет искать нового специалиста, а прирост производительности вы получите значительно дешевле, и проще чем найм еще одного сотрудника. 

Оптимизация алгоритма расписания есть не во всех CRM-системах, но, по отзывам пользователей, именно благодаря этому инструменту производительность вырастает на 25%. 

Деление отдела продаж на 2 или 3, организация конвейера продаж дает очень быстрый выхлоп. Многие компании не растут, из-за того что у них неправильно организован рабочий процесс в отделе продаж, и им сложно подобрать универсалов. 

Остальные тактические методы можно применять во всех CRM-системах, за исключением обучения и тренинга по саморазвитию и планеркам. Здесь все-таки нужен удобный доступ, но распределение прав доступа к разным карточкам и гибкая настройка прав доступа есть, к сожалению, не во всех CRM-системах. 

Рекомендуем посмотреть видео "Как быстро повысить продажи с помощью CRM системы" в бесплатном online курсе "Как внедрить CRM за 3 дня". 

Просто помогаю стать лучше!

Андрей Веселов

B2B basis, эксперт по корпоративным продажам