Среди нас есть люди, которые пользуются кнопочным телефоном и исключительно рабочим десктопным компьютером, да и то только для доступа к поиску и видео-роликам. И это не наши родители. Это продажники, маркетологи, чиновники, общественные деятели. Они позиционируют это как свой принцип и бахвалятся тем, что они устояли перед соблазнами технического прогресса. Конечно, любая позиция имеет право на существование и уважаема, но, увы, подобное поведение связано только с тремя основными факторами.

Откуда растут ноги у офисного ретроградства?

Страх перед новым — в принципе, один из главных тормозов в нашей повседневной жизни и карьере. А в освоении технологий ещё и персональный удобный диванчик, с которого не хочется вставать. Люди боятся не справиться с интерфейсом, опасаются, что система или программа будет недоступна в самый неподходящий момент, сомневаются, смогут ли работать достаточно быстро. Особенно такая тенденция заметна в разновозрастных коллективах и коллективах, где доминируют выпускники гуманитарных вузов.

Нежелание обучаться — гораздо более глубокая и неприятная проблема. Чаще всего нежелание обучаться возникает у сотрудников, считающих, что они знают всё. Это как раз «звёзды продаж» и те, чья корона потолок царапает. Они полагают, что их методики приносят достаточно денег компании и процентов им самим. Однако стоит помнить, что как только человек заканчивает осваивать новое, экспериментировать и обучаться, он ступает на путь профессиональной смерти и довольно быстро скатывается на фоне талантливых и старательных ребят, с охотой осваивающих новые технологии.

Страх контроля свойственен всем группам сотрудников, и если он есть, то руководству стоит задуматься о почве этого страха. Если работник честен с компанией, то максимум, что его может пугать — это контроль посещённых страничек в Интернете (нереально работать и хоть раз не сорваться на нерабочий контент!). Если работника пугает CRM, это значит, что он опасается контроля своей основной рабочей деятельности, то есть он либо левачит, либо филонит, либо берёт откаты, либо не хочет делать свою клиентскую базу клиентской базой работодателя. И вот это последнее особенно неприятный симптом, поскольку свою клиентскую базу продажник нарастил за время и средствами, оплаченными компанией, а значит, он обязан вносить всю информацию в общие папки/ресурсы/CRM.

Что теряют работники, которые брезгуют автоматизацией?

Если коротко — то свою карьеру и свою ценность как профессионала. Но рассмотрим подробнее.

Время. Автоматизированные действия отнимают гораздо меньше времени, причём не за счёт скорости ввода (расхожее и неверное мнение), а за счёт того, что работая с клиентом в CRM-системе, вы используете уже один раз введённую информацию. Ну и, естественно, шаблоны первичной документации, договоров, коммерческих предложений и рассылок делают работу с ними многократно оперативнее.

Время сберегают и настроенные в CRM-системе бизнес-процессы. Если процессы в компании упорядочены, расставлены сроки и ответственные, работа становится быстрее, проще и прозрачнее. Экономия времени очевидна: нет сорванных сроков, потерянных документов, слабых звеньев среди ответственных. А если и есть, то их легко выявить и минимизировать на следующем этапе процесса.

Деньги. Если продажник не пользуется средствами автоматизации, он не может освободить дополнительное время для наполнения верхнего раздела воронки продаж (привлечения новых клиентов и лидов), а значит за счёт менее эффективной работы и компания, и менеджер теряют потенциальный доход.

Силы. Если работать без CRM-системы или любого другого средства автоматизации, то значительные силы уходят на постоянный поиск потерянных контактов, документов, данных, на восстановление цепочки событий, связанных с клиентом и т.д. Опять же, это то дополнительное время, за которое можно было больше заработать.

Нервы. Даже если вы гений и у вас в голове способны держаться сразу 117 задач и событий, рано или поздно вы забудете о письме, встрече или ещё чём-то важном. Увы, напоминалки в календаре и телефоне не дают желаемого эффекта, поскольку часто они не связаны с организационными и командными ресурсами. Ваше напоминание не будет ничего стоить, если на тот же день генеральный директор назначил квартальное совещание. В CRM реализовано групповое планирование и управление задачами.

Авторитет. Если вы срываете сроки и теряете документы, вы теряете авторитет у клиентов. Если вы «нычете» своих клиентов и начинаете делать бизнес внутри бизнеса, вы теряете доверие и авторитет у руководства. В итоге вы получаете меньше ценных задач и остаётесь наедине со своей медленно пустеющей воронкой продаж.

Клиентов. Новых клиентов менеджер не успевает искать, потому что работает по старинке и ему нужны огромные трудозатраты, чтобы догнать и обогнать прокачанных и продвинутых коллег. Старые постепенно отваливаются из-за просрочек, забытых дел и не взятых вовремя трубок (всё потому, что нет переадресации с офисной АТС, например). В итоге продажник начинает ощущать дефицит клиентской базы.

Работу. Все эти косяки могут легко привести к потере работы. Причём к самой обидной, когда руководитель, привыкший к вам как к лучшему сотруднику, говорит, что вы недорабатываете, что ваш КПД неумолимо катится вниз, что KPI печалят даже его… При самом лояльном руководстве такой разговор становится отправной точкой увольнения. «Да ну и фиг с ним, я клиентов заберу и свой бизнес начну», — мысли многих продажников. Не начнёте в 95% случаев, если не больше. Потому что, кроме клиентской базы, у вашего бывшего босса, а ныне конкурента, есть много чего: продукт, команда, опыт, раскрутка и проч. Так что просто сядьте и оцените все свои действия. Кстати, да, у других ваших гипотетических конкурентов скорее всего уже есть автоматизация.

Перспективы трудоустройства. Если сравнить вакансии продажников 5-7-летней давности и современные, то очевидно, что всё чаще требуется знание 1С, CRM, продвинутое пользование ПК, а в некоторых случаях даже знание специализированного ПО. Соответственно, даже если вам удастся обойти эту тему на собеседовании за счёт блестящего резюме и большого опыта, вы окажетесь не способны вписаться в команду нового формата и станете аутсайдером.

Ресурсы мозга. Обратимся к физиологии. В один момент времени в мозге человека активно огромное количество нейронов, отвечающих за различные аспекты психической деятельности, включая память, эмоции, восприятие. При обучении формируются новые композиции работающих нейронов, именно они и активизируются при актуализации усвоенных знаний, знания "запоминаются и кодируются” в нейронных соединениях. Чтобы не утратить способность к обучению, необходимо постоянно осваивать что-то новое, грубо говоря, "пинать и ворошить" нейронные соединения. Особенно эффективно освоение математики и инженерных систем. Такая вот простая биология :-)

Веру в себя. Всё очевидно: спад активности и эффективности сильно бьёт по самолюбию и вгоняет в депрессию.

Может показаться, что мы сгущаем краски, но на самом деле отказ от автоматизации и использования в продажах CRM-систем, систем бизнес-аналитики и иного программного обеспечения приводит к ощутимой деградации. Да, в среднесрочном периоде, вроде не так скоро и не так уж и заметно. Но ведь до нового года осталось 34 дня, а там праздники — весна — лето — вновь осенний разгар делового сезона. Мир изменится. А вы?