Поиск умелых продавцов, техники разговора с клиентом, хитрости и приемы продаж - это важно и нужно.

Но есть в продажах незаметные инструменты, которые, однако, не менее эффективны.

Об одном из таких инструментов мы и расскажем в этой статье. Его мало кто применяет, однако, он невероятно эффективен.

Доска Продаж!

В самом центре нашего офиса, над отделом продаж, красуется вот такая монстрическая (240 см в ширину) доска:

Структура доски

Так она выглядит целиком:

Но давайте рассмотрим ее по частям:

1 - Наши продукты

На сегодняшний день мы продаем:

• Школу Управления Продажами,
• Школу Продаж,
• HR мастер-класс,
• и мастер-классы Комбата.

2 - План продаж по продукту

Для каждого продукта есть задача-минимум. Например, для августовского мастер-класса Максима Батырева - продать 250 билетов.

3 - Стоп продаж по продукту

Задача-максимум, после достижения которой продажи останавливаются. В случае с мастер-классом 2 августа - физически нельзя посадить больше людей в зал, где умещаются 350 человек.

4 - Дата старта продукта

Дата, когда начинается мероприятие, и продажи закрываются.

5 - Открытые сделки

Сделки, открытые в CRM. Тут нужно пояснить пару моментов:

• 1 сделка - 1 юр. лицо (т. е. в 1 сделке могут скрываться и 20 участников/билетов),
• сделка не закрывается даже после получения оплаты, а закрывается только после получения обратной связи клиента.

6 - Счета

Это счета на оплату, выставленные клиенту, но еще не оплаченные. Измеряются в участниках. То есть если выставлен 1 счет на 7 участников, то в таблицу идет 7.

С высокой вероятностью эти деньги все-таки поступят в компанию, но все же бывают и "соскоки" - от этого никто не застрахован.

7 - Количество оплаченных участников/билетов

Был выставлен счет, прошла оплата. Хотя, напоминаем, что сделка при этом не закрывается.

8 - Количество встреч каждого менеджера

Обратите внимание, что менеджеры располагаются от лучшего к худшему. Поэтому этот блок и назван рейтингом.

От этого показателя (в числе прочих факторов) зависит зарплата менеджера. Чем больше встреч - тем больше зарплата. Мы ввели этот параметр в формулу расчета зарплаты относительно недавно. Кстати, статья про эту формулу также скоро появится на этом блоге.

9 - План на месяц по встречам для каждого менеджера

42 - откуда взялось это число? Очень просто - менеджер должен делать в среднем по 2 встречи в день. В марте 21 рабочий день, а значит 42 встречи.

10 - План по встречам на текущую дату

То, сколько встреч НУЖНО было сделать к сегодняшнему дню.

Как видите, почти все менеджеры не дотягивают до нормы. Кто-то из них догонит ее позднее. Ну, а кто-то нет, и сразу почувствует это на своем кармане.

11 - Сумма, которую принес менеджер в этом месяце

Тоже рейтинг. О какой-то объективности говорить пока рано, все-таки месяц только начался и цифры будут еще сильно скакать.

От суммы, заработанной продавцом за месяц, зависит не только его зарплата, но и судьба компании в целом.

12 - Итоговая сумма, заработанная отделом продаж

Самая наблюдаемая цифра. Все от руководителя до уборщицы болеют за увеличение этого числа. И за превращение его в четырехзначное по итогам месяца))

13 - Таблица личных показателей менеджеров

Особых комментариев здесь не нужно.

Зачем нужна доска?

Первая функция - наглядность. Статистика, собранная в таком понятном виде, позволяет РОПу и менеджерам быстро оценить ситуацию "с высоты птичьего полета". Сразу видны недоработки и наоборот стратегии, которые работают.

Вторая функция - мотивация. Продавцы просто не могут равнодушно смотреть на этот рейтинг. Никто не любит быть отстающим. В то же время каждый сотрудник видит результаты лучших продавцов и тянется за ними.

В-третьих - это просто неплохо смотрится)) Не забывайте, что отдел продаж Навигатора и концеренц-зал, где мы проводим обучение других продавцов, находятся совсем рядом. И все ученики Школ просто не могут пройти мимо нашей огромной доски. Неудивительно, что у людей она вызывает интерес.

Кто и как заполняет доску?

Доской в нашей компании заведует Мария, ассистент отдела продаж:

Она приходит в офис раньше всех и начинает собирать статистику по продавцам. Для этого в системе Битрикс24 у нее есть право доступа ко всей статистике всех продавцов (о нашей работе в Битриксе мы писали здесь).

Результат ее работы - отчет - в 8.30 отправляется на почту Александру Мазному и руководителю отдела продаж Светлане Абдрахмановой.

А затем, в 9.00, разбирается на оперативке продавцов на большом экране:

Рабочие инструменты, технические моменты

Собственно маркерная доска 120 на 240. Цена такой доски ~12 500 рублей (вот несколько вариантов в ОфисМаге).

А еще маркеры для белой доски и линейка:

Зеленый маркер - с колпачком-стиралкой - удобно, ведь обычной тряпкой не воспользуешься, когда нужно стереть лишь одну циферку. Удобно!

Ну, и пару слов про цвета. Таблица заполняется 4 цветами:

• черный и синий - цвета по умолчанию,
• красный - если цифра уменьшилась,
• зеленый - если увеличилась.

Итого

Доска продаж сама по себе ничего не продает. Но она делает много той работы, которую в продажах часто упускают.

И при этом она не стоит почти ничего - 20 минут в день конкретного сотрудника.

Пишите в комментариях!

А в вашей компании есть Доска Продаж?

Присылайте ссылки на фото ваших досок! Давайте меряться ... досками))