"Всё было бы настолько идеально, если бы люди придерживались того плана, который я себе навоображал".

Я несколько месяцев думала, писать или нет.

Делиться или нет.

И так как 2019 год начался с однотипных обращений – решила, что пора.

За прошедший 2018 год ко мне обратились порядка 100 компаний из сегмента малый и средний бизнес.

Суть обращений сводится к одному «Нет роста. Нет продаж. Что делать?»

И каждый раз я объясняю, не играйте в игры, в которых вы ничего не соображаете. Даже если вы видите, что другие зарабатывают на этом деньги. 

А теперь давайте по существу. Берем двойные листочки, убираем все со стола. Сдаем контрольную по звонку.

Итак, что такое бизнес в наших просторах?
Это идея. Это сильный, харизматичный лидер. Это умения. Это любовь и вера в свой продукт. Это деньги, которые вы будете вкладывать.
Это как минимум.

Что вижу я? Бизнес в разумениях наших малолетних бизнесменов – это:
«Мне приснилось, что я смогу», «Вот у меня знакомые возят из Китая, и я смогу», «Зачем мне опыт и идея? Я оплатил курс несколько сот тысяч в БМ, и я теперь крут»

Для меня это показатель низкой моральной ответственности за свои действия. С таким подходом не бизнес надо делать, а из шортиков выпрыгивать срочно.

Приведу несколько кратких примеров.

1. Компания «А». Занимается реализацией металлических ограждений. Юридически существует 5 лет. Фактически 1 год. Опыта реальных продаж нет ни у кого в компании. Портрет клиента для них это темный мрак. Каналы продаж не работают от слова вообще. Нет ни одной инструкции. Набором и обучением сотрудников не занимается никто вообще. Из инструментов только заводские выписки о характеристиках ограждений. Собственных монтажников нет. Договориться с подрядчиками по установке не могут – им дорого.
Вопрос: откуда будут продажи?

2. Компания «Б». Занимается продажей запчастей и сельхозтехники с поставками через Китай.
У руля компании три совладельца. Никто из них не занимался продажами. Вся троица технари, по мышлению и образованию. В 2017 году один из них купил цех в БМ за 500 тысяч рублей, и уверовал в свои супер способности. Как итог, никто из них не смог ответить, какой у них план продаж. Но зато они регулярно делят те крохи, которые падают на счет, гордо именуя его прибылью. Несколько оплаченных счетов переходят в разряд судебных тяжб, так как оплаченную технику не собираются доставлять заказчику. Причина не известна (по официальной версии, они еще не решили, кто конкретно это должен делать и каким образом)
Занавес без вопросов.

3. Компания «С». На рынке более 3-х лет, занимается оказанием ветеринарной услуги с выездом на дом. За последний год сменили 6 РОПов (шесть!!!), операторы работают в среднем 1 – 1,5 месяца. Почему? Потому что собственник не платит в срок, обманывает на бонус. А за оклад в 10 000 требует профессиональной работы.
По-моему тут вообще не о продажах речь.

Я могу продолжать этот список до бесконечности. Но думаю и этих примеров, более чем достаточно.
Я всегда на стороне инициативы. Я всегда готова помочь и поддержать начинающих (карма видимо у меня такая). Но критическая масса дураков в стартапах достигает потолка.

      Начинающие! Остановитесь!
Вот несколько подсказок, которые помогут вам вырулить быстрее и гораздо эффективнее.

1. Идея. Это не просто «Я так хочу». Это понимание того: кому вы предложите свою идею? Как будете ее продавать (сами или сразу брать наемных сотрудников)? Какие каналы продаж вам подойдут? И как вы будете их настраивать? Дело не в идее, дело в реализации этой идеи. 
2. Точки опоры. Скрипт. Регламенты. Должностные инструкции. Мотивация. Что из этого вы сможете создать и внедрить сами? Если вы считаете, что вам они не нужны – вернитесь в начало и перечитайте еще раз. Они нужны. Вам в первую очередь. Вы никогда не сможете выстроить, спросить за результат – если у вас все будет на словах. Пропишите – и контролируйте. Дополняйте, допиливайте – но все фиксируйте, не пускайте это на самотек.
3. Сотрудники. Прекратите заниматься обманом. Держите слово и договоренности. Готовы учить? Отлично, берете сотрудника на небольшие деньги, и учите. Берете высококлассного специалиста – готовьтесь оплачивать достойно. Жадность, погоня за выгодой – приведет к текучке, текучка к хаосу, хаос к полному краху.
4. Мотивация. Просчитывайте мотивацию таким образом, чтобы вы, не теряя своей выгоды – сделали комфортно вашим сотрудникам. Вплетайте функционал сотрудников в мотивацию таким образом, что бы они понимали, где их зона роста и куда им стремиться. Объясните своим сотрудникам, что зарплату им платите не вы. Зарплату им платят клиенты. Ваша задача, как собственника распределять эти средства по договоренностям (способностям, навыкам, рвению, показателям и т.д). 
5. Масштабирование. Если у вашей телеги работает одно колесо, то сначала почините и настройте, то, что есть, не надо на такую телегу грузить дополнительный вес – не поедет! Факт! Для роста необходимо время. Растите бесшумно, чтобы о вас не узнали ваши конкуренты раньше времени.
6. Систематизация. Пропишите все в цифрах. Сколько надо сейчас. Через месяц. Через год. Куда будем расти? Добейтесь уверенных результатов здесь и сейчас, опираясь на цифры, показатели. Просто хотеть и мечтать – нужно. Строить на фантазиях бизнес – это бред. Только то, что вы можете наблюдать, посчитать, измерить - вы сможете улучшить.
7. Обучение сотрудников. Никто не будет учиться в нерабочее время. Никто не будет оплачивать из собственного кармана тренинги, если он наемный сотрудник. Вплетите образование в мотивацию. Стимулируйте рост. Все что проводите на разборах и летучках записывайте (хоть на видео, хоть на лоб им) и обяжите сотрудников просматривать периодически.
8. Авторитет. Если вы орете за не выполнение плана, не дав инструментов – вы слабый и бесхарактерный самодур. Если вы нянчитесь с сотрудниками и боитесь их ухода – вы размазня. Ни в том, ни в том случае – вы не построите сильную команду. Никогда гений не сможет победить команду гениев. Создавайте свою гениальную команду.

9. Качество. Делайте хорошо. Никакая шумиха, никакой маркетинг не заменят безупречности в качестве. 

10. Вложения. Держитесь на собственных деньгах, как можно дольше. 

11. Ваши клиенты. Самое важное. Не зная их, не стоит начинать свой бизнес. Хотите закрыть вопрос с желаниями клиентов. Сами спросите у них. Спросите, а не рассказывайте им сами.

И, да. Среди бизнес - вумен – показатель уверенного ведения бизнеса в разы выше, чем у мужчин. Личная статистика.

     P.S.  И запомните. Ваш бизнес – это только ваш бизнес. Нигде нет волшебных таблеток и звездных пряников. Никто кроме вас не сможет вывести ваш бизнес к успеху, но и потопить ваш бизнес сможете только вы.

Засучите рукава, делайте сами, двигайте свою идею вперед не ища себе отмазок и оправданий.

По традиции - всем книксен.