Процесс покупки и клиенты изменились

Теория продаж развивается сравнительно неспешно. Да и вообще понятие «Теория продаж» весьма относительное. Во многих других профессиональных областях есть какие-то общепризнанные учебники, школы, квалификации. А в продажах? В продажах такого нет. У каждого какая-то собственная «школа продаж» - совокупность опыта, здравого смысла, историй успеха, набора мыслей и приемов, которые удалось где-то и как-то узнать. Однако какими-то понятиями и инструментами пользуются практическим все продавцы. Это «воронка продаж» и деление вопросов на открытые и закрытые. Знаете, когда появились эти понятия? Готовы узнать?

Термин «воронка продаж» был введен в 1898 году, деление вопросов на открытые и закрытые предложено в 1925 году! Давайте подумаем, работает ли это сейчас. Или покупатели изменились настолько, что их пора поставить на заслуженное место в виртуальном «Музее инструментов продаж» и попытаться найти что-то другое.

Наверное, не имеет смысла задаваться вопросом, изменились ли покупатели с тех пор, как эти инструменты были предложены и взяты на вооружение практически всеми продавцами мира. Конечно, покупатели изменились. Что мы имеем?

• Хороший продукт и сервис сейчас не преимущество, а условие существования на рынке. Клиенты не видят разницы между предложениями, полагая, что везде «одно и то же».
• Послужной список и рекомендации перестают быть главным критерием выбора. Клиенты все больше не видят разницы между двумя компаниями на уровне исполнителей.
• Информация стала беспрецедентно доступной. Характеристики Вашего предложения и отзывы о Вашей работе сейчас проще и быстрее найти в Интернете. Описывать и расхваливать свое предложение более ни к чему.

Мы можем поспорить, однако подумайте, не являются ли проблемы в продажах, с которыми сталкиваются многие компании, и Вашими проблемами:

Если это не про Вас, наверное, стОит закончить чтение этой статьи и заняться чем-нибудь другим. Если про Вас - давайте попробуем найти какой-то убедительный инструментарий. Ведь понятно, одними открытыми вопросами и воронкой продаж, эту ситуацию не изменить.

Насколько точно Вы представляется себе, где останавливаются Ваши сделки? Насколько Ваше мнение совпадает с мнением Ваших клиентов о том, на каком этапе они решили не покупать то, что Вы им предлагали? Теория продаж не остановилась в 1925 году. В 1960-70-х годах проводилось достаточно большое исследование факторов, которые отличают лучших продавцов от обычных. Результатом этого исследования стал метод СПИН-продаж, которые многие рассматривают только как новую классификацию вопросов на ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие. Однако эти вопросы не цель, а средство. Средство воздействия на принятие покупателями решения о покупке.

Как показало исследование СПИН, в процессе принятия решения о покупке клиенты проходят через несколько определенных стадий: Признание потребностей – Оценка различных вариантов – Разрешение сомнений – Принятие решения – Внедрение. Эти стадии обычно можно различить при осуществлении любых сделок, однако данная систематизация наиболее полезна в случае больших и длинных продаж. Жвачку на выходе из супермаркета мы покупаем не проделывая такую работу в голове. Не будем углубляться в пучины теории СПИН-продаж. В конце концов, кто сказал, что этот метод применим в любых или просто в Ваших продажах? Никто! Но, давайте посмотрим на подходы к продажам, с нашей стороны, стороны продавцов и со стороны клиентов:

Стоит ли менять свои парадигмы? Стоит ли проводить на пенсию открытые вопросы и воронку продаж? Стоит ли вообще смотреть на продажи с точки зрения процесса покупки? Вряд ли на эти вопросы есть однозначные и правильные ответы. Но их можно найти, а заодно найти и более эффективные методы ведения продаж. Что для этого нужно?

• Провести анализ, соответствует ли покупательское поведение в Ваших продажах Циклу покупки.
• Определить, чем отличаются Ваши успешные сделки от неудачных.
• Проанализировать, на каком этапе Цикла покупки остановились проигранные сделки.
• Определить, как менеджеры сейчас работают с сомнениями клиентов на разных этапах покупки.
• Собрать информацию, что Ваши клиенты думают о том, почему они у Вас не купили, и сопоставить эти причины с теми, над которыми Вы работаете сейчас.

Это не короткий путь к счастью, это попытка взглянуть на свои продажи под новым углом.

Возможно, Вы потеряете на это время. Просто потеряете время.

Возможно, сможете точно понять, что именно нужно изменить в Ваших продажах, чтобы продавать больше, чем сейчас.
Расставить приоритеты, запланировать выполнение, провести изменения и заработать больше!

Начать продавать умнее конкурентов!