Турбал Татьяна
Ожидание, пожалуй, самое тяжелое испытание, которому продавцы подвергаются регулярно. Переговоры и презентация позади, коммерческое предложение составлено и отправлено клиенту. И даже просьба принять решение прозвучала тактично, но убедительно. Остается только ждать.
И вы ждете, раздираемые желаниями напомнить о себе, отправив имейл, и не делать этого, чтобы не показывать своего отчаяния.
В лучшем случае тягостное ожидание скрасит хорошая новость о готовности клиента к сотрудничеству. Но велика вероятность, что ситуация разрешится иначе: вы узнаете, что клиент заключил сделку с вашими конкурентами или решил вообще ничего не покупать.
Кажется, давно уже пора смириться с подобными «особенностями профессии». Однако делать этого не стоит. Вы можете избежать тревог, связанных с «ожиданием большой сделки», и значительно повысить вероятность продажи, задав потенциальному клиенту лишь три вопроса, прежде чем переходить к обсуждению коммерческого предложения.
Кто будет принимать решение?
В большинстве компаний решения о покупке тех или иных товаров и услуг принимаются на основе консенсуса. Сотрудники, с которыми вы взаимодействуете, скорее всего, заинтересованы в вашем предложении, но в обсуждении необходимости сделки могут участвовать и другие люди. Если вам известно, кто именно, то лучше составить свое предложение с учетом их интересов.
Например, вы продаете программное обеспечение для отдела логистики в производственной компании и узнаете, что одобрить покупку программы должен финансовый директор. Обязательно включите в коммерческое предложение раздел, посвященный прогнозу рентабельности инвестиций.
Если же ваше предложение касается только технической стороны вопроса, то оно будет интересно и понятно тем специалистам, для которых предназначено. А вот финансовый директор так и не поймет, какие преимущества получит компания от приобретения нового программного обеспечения и как скоро окупятся затраты. И когда он спросит об этом у сотрудников, их фраза в духе «потому что это позволит нам работать эффективнее» не решит вопрос. Скорее, наоборот.
Финансовый директор часто слышит подобные формулировки и привычно пропускает их мимо ушей. Так что ситуация рискует выйти из-под контроля.
Как будет приниматься решение?
Если вы в курсе, от кого зависит принятие решения о сделке, стоит выяснить также, как это будет происходить. В большинстве компаний существует процедура обсуждения расходов. И осведомленность о ее особенностях сыграет вам на руку.
Предположим, вы выяснили, что решения о заключении сделок принимаются на ежеквартальном собрании представителей всех групп, чья деятельность финансируется из бюджета.
В таком случае вам стоит постараться приурочить отправку коммерческого предложения к данной встрече. Это повысит шансы на то, что оно будет рассмотрено на ней как приоритетное.
Зная, как в компании обсуждается покупка новых товаров и услуг, вы также можете подготовить своих потенциальных клиентов, которые будут представлять ваш продукт на общем собрании, научив их грамотно отвечать на возникающие вопросы.
Еще лучше, если клиенты предоставят вам возможность лично выступить с презентацией продукта на заседании.
В том случае, когда вы не представляете, как будет приниматься решение о сотрудничестве, вашим клиентам придется самостоятельно отстаивать необходимость сделки, то есть, по сути, выполнять работу, которой они не обучены и для которой не имеют нужных навыков.
Когда будет приниматься решение?
Наконец, вам важно представлять, когда именно будет обсуждаться возможность сделки. Имея информацию о примерных датах принятия решения, ждать гораздо спокойнее.
Если обсуждение покупки вашего продукта не состоится в намеченные сроки, у вас появится отличная возможность связаться с клиентом и без лишних эмоций уточнить у него, как продвигаются дела и когда решение о сотрудничестве будет принято.
Вы можете спросить у клиента о статусе сделки — подобный вопрос он точно не воспримет как крик отчаяния. Наоборот, вы произведете впечатление человека, отлично владеющего собой. Также своевременное уточнение статуса сделки поможет вам ненавязчиво устранить откладывание клиентом решения.
Еще одно преимущество, которое дает осведомленность о графике обсуждения сделок, заключается в том, что вы можете равномерно распределить собственную нагрузку.
Представьте: клиент решил, что готов с вами сотрудничать, и просит… предоставить огромный массив документов, необходимых ему для заключения сделки. У вас же этих документов может просто не оказаться под рукой, и это значит, что придется работать сверхурочно, чтобы продажа состоялась.
Поэтому при работе с потенциальными клиентами так важно, прежде всего, получить ответ на три простых вопроса: кто, как и когда будет принимать решение о сотрудничестве? Это знание гарантированно избавит вас от томительного пребывания в подвешенном состоянии, ненужной суеты и стресса.
