1. Методика проектных продаж не имеет отраслевой принадлежности. 

Она эффективна не на конкретных рынках, а для определённого бизнес процесса продаж – сложные продукты, услуги с длинным циклом. 

Бизнес процесс сложных продаж:

·       длинный цикл, 

·      много участников сделки, 

·      ограниченный рынок, 

·      значимые последствия для клиента. 

2. Цель использования любой методологии продаж будет всегда одинаковой:

• ускорение цикла продаж, сокращения время сделки,
• предсказуемость и воспроизведение сделок
• увеличение успешных сделокиз общего количества,
• повышение точности прогнозирования и планированиекоммерческой работы компании в разрезе сделок,
• сокращение предпродажных затраты, уменьшение стоимости продажи сделок,
• избегание сделок с высоким рискоми затратами

3. Методика (методология) проектных продаж:

• не имеет отраслевой принадлежности,
• каждая сделка это проект, где используются или могут использоваться инструменты и принципы проектного управления,
• сделка с точки зрения проектного управления это:

o   это структура этапов, 

o   целевых задач, 

o   цепочки связанных между собой задач, 

o   контрольных точек, 

o   вех и т.д.,

• метрики и инструменты контроляне только позволяют контролировать процесс, но и вовремя его корректировать, точно так же как и в проектном управлении,
• инструментальный подходили формализованный подход и т.д.

4. Методика проектных продаж строится на реализации следующих шагов:

1. выделении этапов продаж
2. для каждого этапа – набор целевых задач,
3. для каждого этапа – набор инструментов продаж,
4. для каждого этапа – набор инструментов контроля

Иллюстрация этого подхода– алгоритм проектных продаж, размещённый на сайте. 

5. Методика проектных продаж – это методология, которая предназначена для решения конкретных задачна основе целого ряда принципов.

5.1.Многоуровневость - методика эффективна и решает конкретные задачи для каждого уровня иерархии системы продаж:

·      менеджер– текущая работа по сделкам,

·      руководитель (РОП)– контроль текущей работы по всем сделкам.

·      руководитель (КД) – контроль текущей работы по ключевым и динамики по остальным сделкам.

·      руководитель (ДРА)– контроль текущей работы по ключевым сделкам и развитию целевых сегментов, направлений.

·      руководитель (владелец)– возможность контроля текущей работы по всем сделкам, сегментам, направлений при минимизации своего рабочего времени.

5.2 Технологичность:

·      использование «технологической карты» для каждого этапа продаж, 

·      документирования процесса продаждля последующего анализа,

·      использование формализованных инструментов продаждля каждого этапа,

·      использование инструментов контроля и оценки эффективностиинструментов продаж в текущей работе, 

·      иерархичность, с точки зрения структуры системы продаж она применима для каждого уровня иерархии продаж, но имеет нюансы для использования. 

5.3 Эффективность (измеримость):

·      методика проектных продаж использует одновременно два подхода – процессный и проектный, 

·      для каждого из этих подходов есть свои методы для оценки эффективности, которые можно комбинировать,

·      использование принципа «технологической карты» предполагает «измерение» и оценку эффективностидействующих процессов, 

·      использование методики предполагает периодическую оценку эффективностисуществующих алгоритмов с последующей корректировкой.  

5.4 Гибкость:

·      методика проектных продаж – методология, которая включает принципы, инструменты, подходы, а не набор «универсальных» рецептов, 

·      в глоссарии «проектных продаж» термин «архитектура сделки»абсолютно рабочий термин. 

·      «сделки с длинным циклом» на разных рынках могут\будут различаться (ИТ, товарный рынок, старт ап, эксклюзивный или конкурентный продукт).

·      принцип «архитектуры сделки» позволяет выбрать наиболее эффективные инструменты продаж и скомпоновать из них этапы продаж при сохранении принципа контроля.

·      с точки зрения «архитектуры сделки» методика проектных продаж это конструктор, позволяющий собрать любую конструкцию.

5.5 Комплексность:

·      использование методики проектных продаж предполагает межфункциональный или кросс подход,

·      в ходе использования методика требует интеграции маркетинга, технической экспертизы и собственно продаж, 

·      алгоритм проектных продаж состоит укрупнённо из «двух элементов»: а) работа с потенциальными клиентами, которые ещё не приняли решение о сделке, б) работа с клиентом, который  принял решение о покупке,

·      роль и задачи «маркетинга», «технической экспертизы» и «продаж» различаются в рамках этих двух элементов.

·      многие задачи не возможно сделать в рамках отдельной функции. 

6. Принцип 5.1 – многоуровневость, это важно с точки зрения управления коммерческой деятельностью, как в целом системой, так и отдельными направлениями. 

7.  Принцип 5.2 – технологичность, это важно для разработки унифицированных правил, замены\подготовки персонала, подготовки и внедрении автоматизации в коммерческой службе, включая возможность масштабирование.

8.  Принцип 5.3 – эффективность, это важно для использования и формирование метрик, влияющих на динамику объёма продаж.

9. Принцип 5.4 – гибкость, это важно для адаптации методики с учётом конкретной схемы организации коммерческой деятельности компании. 

10. Принцип 5.5 – комплексность, это важно с точки зрения «объединения» трёх разных функций: маркетинг, техническая экспертиза и собственно продажи для достижения синергетического эффекта.