1. Методика проектных продаж не имеет отраслевой принадлежности.
Она эффективна не на конкретных рынках, а для определённого бизнес процесса продаж – сложные продукты, услуги с длинным циклом.
Бизнес процесс сложных продаж:
· длинный цикл,
· много участников сделки,
· ограниченный рынок,
· значимые последствия для клиента.
2. Цель использования любой методологии продаж будет всегда одинаковой:
-
ускорение цикла продаж, сокращения время сделки,
-
предсказуемость и воспроизведение сделок
-
увеличение успешных сделокиз общего количества,
-
повышение точности прогнозирования и планированиекоммерческой работы компании в разрезе сделок,
-
сокращение предпродажных затраты, уменьшение стоимости продажи сделок,
-
избегание сделок с высоким рискоми затратами
3. Методика (методология) проектных продаж:
-
не имеет отраслевой принадлежности,
-
каждая сделка это проект, где используются или могут использоваться инструменты и принципы проектного управления,
-
сделка с точки зрения проектного управления это:
o это структура этапов,
o целевых задач,
o цепочки связанных между собой задач,
o контрольных точек,
o вех и т.д.,
-
метрики и инструменты контроляне только позволяют контролировать процесс, но и вовремя его корректировать, точно так же как и в проектном управлении,
-
инструментальный подходили формализованный подход и т.д.
4. Методика проектных продаж строится на реализации следующих шагов:
-
выделении этапов продаж
-
для каждого этапа – набор целевых задач,
-
для каждого этапа – набор инструментов продаж,
-
для каждого этапа – набор инструментов контроля
Иллюстрация этого подхода– алгоритм проектных продаж, размещённый на сайте.
5. Методика проектных продаж – это методология, которая предназначена для решения конкретных задачна основе целого ряда принципов.
5.1.Многоуровневость - методика эффективна и решает конкретные задачи для каждого уровня иерархии системы продаж:
· менеджер– текущая работа по сделкам,
· руководитель (РОП)– контроль текущей работы по всем сделкам.
· руководитель (КД) – контроль текущей работы по ключевым и динамики по остальным сделкам.
· руководитель (ДРА)– контроль текущей работы по ключевым сделкам и развитию целевых сегментов, направлений.
· руководитель (владелец)– возможность контроля текущей работы по всем сделкам, сегментам, направлений при минимизации своего рабочего времени.
5.2 Технологичность:
· использование «технологической карты» для каждого этапа продаж,
· документирования процесса продаждля последующего анализа,
· использование формализованных инструментов продаждля каждого этапа,
· использование инструментов контроля и оценки эффективностиинструментов продаж в текущей работе,
· иерархичность, с точки зрения структуры системы продаж она применима для каждого уровня иерархии продаж, но имеет нюансы для использования.
5.3 Эффективность (измеримость):
· методика проектных продаж использует одновременно два подхода – процессный и проектный,
· для каждого из этих подходов есть свои методы для оценки эффективности, которые можно комбинировать,
· использование принципа «технологической карты» предполагает «измерение» и оценку эффективностидействующих процессов,
· использование методики предполагает периодическую оценку эффективностисуществующих алгоритмов с последующей корректировкой.
5.4 Гибкость:
· методика проектных продаж – методология, которая включает принципы, инструменты, подходы, а не набор «универсальных» рецептов,
· в глоссарии «проектных продаж» термин «архитектура сделки»абсолютно рабочий термин.
· «сделки с длинным циклом» на разных рынках могут\будут различаться (ИТ, товарный рынок, старт ап, эксклюзивный или конкурентный продукт).
· принцип «архитектуры сделки» позволяет выбрать наиболее эффективные инструменты продаж и скомпоновать из них этапы продаж при сохранении принципа контроля.
· с точки зрения «архитектуры сделки» методика проектных продаж это конструктор, позволяющий собрать любую конструкцию.
5.5 Комплексность:
· использование методики проектных продаж предполагает межфункциональный или кросс подход,
· в ходе использования методика требует интеграции маркетинга, технической экспертизы и собственно продаж,
· алгоритм проектных продаж состоит укрупнённо из «двух элементов»: а) работа с потенциальными клиентами, которые ещё не приняли решение о сделке, б) работа с клиентом, который принял решение о покупке,
· роль и задачи «маркетинга», «технической экспертизы» и «продаж» различаются в рамках этих двух элементов.
· многие задачи не возможно сделать в рамках отдельной функции.
6. Принцип 5.1 – многоуровневость, это важно с точки зрения управления коммерческой деятельностью, как в целом системой, так и отдельными направлениями.
7. Принцип 5.2 – технологичность, это важно для разработки унифицированных правил, замены\подготовки персонала, подготовки и внедрении автоматизации в коммерческой службе, включая возможность масштабирование.
8. Принцип 5.3 – эффективность, это важно для использования и формирование метрик, влияющих на динамику объёма продаж.
9. Принцип 5.4 – гибкость, это важно для адаптации методики с учётом конкретной схемы организации коммерческой деятельности компании.
10. Принцип 5.5 – комплексность, это важно с точки зрения «объединения» трёх разных функций: маркетинг, техническая экспертиза и собственно продажи для достижения синергетического эффекта.
л
попкорн попал не в то горло...
Как то выживем ... не впервой ...
... и отказались от их нефти. Теперь новый поворот. И хотя там и там их послали ... но это только начало переговоров. Вполне допускаю, что у них будут предложения от которых трудно отказаться. Да и восток тоже слегка прогнётся и нарастит ... ничего личного ... бизнес.
