«Краснеем за вас»: «стыдные» вопросы менеджеру по продажам

Опубликовано Главный редактор вт, 14/05/2019 - 10:19.

«Краснеем за вас»: «стыдные» вопросы менеджеру по продажам

Дмитрий Батуров, аккаунт-менеджер компании «Репутация.Москва», отвечает на самые распространенные вопросы начинающих менеджеров по продажам: с каким бэкграундом стоит приходить в профессию, что важнее — коммуникабельность или общительность, кто более перспективен в профессиональном плане — амбициозный новичок или опытный «продажник»
Менеджер по продажам — человек нужный, но малопонятный. Без него невозможно развиваться стартапам, не получится вырасти среднему бизнесу и удержаться на плаву крупным корпорациям. При этом вокруг профессии вертится куча мифов, в большинстве из которых виноваты фильмы.
Дмитрий Батуров, аккаунт-менеджер компании «Репутация.Москва», согласился ответить на «стыдные» вопросы о работе менеджера по продажам.
 
Правда, что в «продажники» берут только с высшим образованием?
 
Нет. Высшее образование желательно, но не обязательно. Оно говорит о кругозоре человека и его интересах, но не более. Плюс мало кто работает по своей специальности. Хороший вариант — пройти дополнительные профильные курсы, в том числе и бесплатные в интернете, ознакомиться с мнением интересного человека, добившегося результатов в сфере менеджмента.
 
Какой профиль образования лучше подойдет? Важен ли он?
 
По собственному опыту могу сказать, что комфортнее работать с ребятами, которые учились на рекрутеров (специалистов по набору персонала). Не знаю, почему так. Зато уверен в обязательности лидерских качеств. Они нужны для карьерного роста. Рано или поздно опытного продажника повысят и попросят набрать команду. Тут без лидерских амбиций никак.
 
Вас бесят фразы в резюме вроде «коммуникабельность» и «общительность»?
 
Нет, ни капли. Главное, чтобы люди понимали отличие между ними.
 
Коммуникабельность — умение выстроить формат общения. То есть корректно вести переговоры, переписку и даже невербальное общение. Общительность предполагает, что человек способен проявлять инициативу. К примеру, сделать первый шаг к общению, поздороваться и правильно среагировать на вопросы клиента.
 
Получается, «общительность» важнее?
 
Можно сказать и так. Коммуникабельные люди общительны, но общительные могут быть не коммуникабельными. Они инициируют диалог с клиентом, а потом теряются, не знают, как продолжить. Труднее всего зажатым в общении людям. Впрочем, это лечится упорством и обучением.
 
Кстати, при подборе кандидата на должность менеджера по продажам есть такая ловушка. Приходит общительный человек, показывает большой потенциал, его берут. Однако в работе он ударяется о психологический барьер. Не может регулярно общаться с незнакомыми людьми и все тут. Такие увольняются сами.
 
Говорят, что для хороших продаж надо закрыть болевую точку клиента. Получается, менеджеры по продажам обязаны обладать эмпатией?
 
Дело вот в чем. Легко сказать — найти боль клиента. Они очень хорошо ее прячут и маскируют. Эмпатия помогает поставить себя на место клиента, но полагаться только на нее не стоит. Важнее умение слышать и слушать. Личности, которые быстро адаптируются и умеют правильно применять свои персональные качества, тоже обнаружат болевые точки.
 
Показывать озабоченность проблемами клиента — профессиональная обязанность. Всегда есть пути к общей точке соприкосновения. Она и приведет к заключению договора. Но в целом эмпатия, безусловно, важна.
 
Кого скорее возьмут на работу: крепкого профессионала или амбициозного новичка?
 
Вопрос с подвохом. Опыт работы всегда желателен, хоть и не обязателен. Это, по моему опыту, в крупных корпорациях ситуация может сильно отличаться. Я считаю так: если чувствуешь, что человек способен чего-то достичь, то стоит дать ему шанс.
 
Опыт тоже бывает разный. Возможно, кандидат трудился в местах, куда клиенты приходили с какой-то потребностью, и он легко находил с ними общий язык. Поэтому наличие опыта не может быть обязательным условием: в некоторых ситуациях отсутствие опыта практически равнозначно опыту, который не может быть применен в той сфере, где будет работать соискатель.
 
Почему начинающие «продажники» часто выгорают?
 
Выгорание происходит от непонимания профессии. Скажу так: количество рождает качество. Новичкам рекомендую на ранних этапах брать количеством. Так менеджер узнает возражения, научится работать с ними. В дискомфортных ситуациях новичок закалится, выработает устойчивость к стрессу. Со временем его речь улучшается, конверсия вырастает. Опытный специалист лучше готовится к очередному контакту, его эффективность выше на 50 %, чем была раньше.
 
Поэтому у новичков количество звонков и встреч должно быть в разы выше, чем у опытных коллег. Это нормально. Для мотивации важнее условие, когда менеджер работает на небольшом окладе, а основной доход будет идти с процентов от продаж.
 
Верите в «индивидуальный подход к каждому клиенту»?
 
Вопрос не в «индивидуальном подходе», а в технике продаж. Обычно в этом контексте подразумевают именно ее. Здесь все зависит от самого менеджера. Техники продаж меняются вместе с окружающим миром. Менеджер не дождется достойных результатов, если эксплуатирует один шаблон.
 
Я отталкиваюсь от темпа речи клиента. Молодому человеку логично предложить перейти на «ты» — это упрощает формат общения, открывает иные горизонты. С более зрелым собеседником диалог веду рассудительно, темп более медленный.
 
В некоторых сферах хорошо работает техника продаж «СПИН», в которой боль клиента разворачивается. Когда человек обращается с проблемой, задача специалиста сделать эту боль еще сильнее. Так формируется потребность «здесь и сейчас», чтобы клиент захотел решить проблему оперативно и конкретно у этого специалиста.
 
Дает результат простое неформальное общение с клиентом — спросить про здоровье и поделиться новостями. Все это скорее профессиональные стандарты, нежели «индивидуальный подход».
 
Менеджеры по продажам пользуются блокнотами или чем-то посовременнее?
 
Начинающие записывают информацию в ежедневник. Со временем количество клиентов вырастает — и задачник не справляется со своей задачей. Там элементарно не найти нужных записей.
 
Удобнее использовать CRM-систему. Вообще не представляю работу в растущих компаниях без нее. Не все они хороши, у каждой свои возможности, но не использовать их для продаж нереально. Статистика проще, вся работа как на ладони, есть удобный планировщик, а руководство видит твой труд.
Источник публикации: 

https://delovoymir.biz/krasneem-za-vas-stydnye-voprosy-menedzheru-po-prodazham.html

Похожие материалы:

Поделиться: