Как-то раз мне задали вопрос: «Когда можно начинать закрытие сделки?» Существует три критерия, которые определяют данное действие.

Критерий первый. Клиент любит ваш продукт, причем именно любит, а не просто считает, что он неплохой. Когда он утверждает, что товар неплохой, значит, нет гарантии того, что изделие будет приобретено. Однажды на одной из консультаций у меня спросила девушка: «Какая разница, между ''любит'' и ''нравится''?». Все очень просто. Например, ты симпатичная девушка, а я женатый мужчина. Если ты мне просто нравишься, уйду ли я от жены? Скорее всего, нет. А если бы я любил? Тогда вероятность сильно возрастает. То же самое и с покупкой товара. Человек готов идти даже на риски и жертвы, если действительно любит товар.

 Критерий второй. Покупатель должен доверять вам как продавцу, потому что в случае неуверенности, гарантия того, что сделка состоится, очень мала. Так уж сложилось, что мы стараемся не иметь дел с теми, кто не вызывает нашего доверия.

 Критерий третий. У нас складывается мнение о компаниях в зависимости от того, насколько качественные товары они продают. Клиент должен доверять организации, в которой вы работаете. Если нет уверенности, значит, заключение сделки не гарантировано, а вероятность покупки уменьшится в несколько раз.

 Приведем пример. Предположим, что вы, работая в престижной компании, желаете продать машину и вызываете доверие у клиента (он является вашим другом или успел им стать за время беседы). Вполне вероятна ситуация, что товар может оказаться не таким качественным для покупателя, вследствие чего он не пожелает заключить сделку. Это гарантировано в том случае, если у него большая семья (6 детей), а вы предлагаете приобрести «Merсedes Smart» на два места. Сделка не будет заключена, так как продукт не вызвал ожидаемого интереса.

В другой ситуации продавец может вызывать недоверие и подозрение у клиента, несмотря на имидж компании и качество предлагаемого товара. Вероятность закрытия сделки также ничтожно мала. Когда покупатель испытывает недоверие, он не видит выгоды в заключении сделки. Личная неприязнь также может этому препятствовать.

Бывает и так, что продукт полностью удовлетворяет потребности покупателя, продавец вызывает доверие, но имидж компании оставляет желать лучшего. Могут сказываться, например, негативные отзывы некоторых клиентов, «темное» прошлое компании или просто ее незакрепленные позиции на рынке. В этом случае вероятность заключения сделки практически равна нулю, потому что человек заранее настраивается на  несправедливое к себе отношение.

Поэтому, прежде чем закрывать сделку, убедитесь, что клиент не только полюбил ваш продукт, но и доверяет вам и вашей компании.

Успехов в продажах!