Кишинский Александр

У нас уже есть поставщик”. Так звучит самое распространенное возражение потенциальных клиентов. Да, Вы не первый. До Вашей компании кто-то успел потрудиться и стать действующим поставщиком. Что делать?

   Я использую следующую схему работы с этим возражением.
Не продавайте. Предложите свои услуги для контроля правильности цен, предоставляемых нынешним поставщиком. 

Например, это может звучать так: “Да, я понимаю, что у Вас уже есть поставщик. Именно поэтому я предлагаю Вам рассмотреть наше ценовое предложение. Любой поставщик со временем может “расслабиться” и начать слегка завышать цены. Ознакомившись с нашим предложением, Вы будете на 100% уверены, что продолжаете покупать товары по честным рыночным ценам. При встрече я могу рассказать Вам о некоторых хитростях, на которые идут поставщики, чтобы больше заработать (свои секреты ценообразования есть в любом бизнесе). Я не предлагаю менять Вам поставщика. По крайней мере, сейчас. Просто сравните цены, условия поставки и т.п.”.
  Уверен в такой ситуации в 9 случаях из 10, Вы договоритесь о встрече.
  Лучше всего это работает с крупными клиентами. Почему?
Особенность сегодняшней рыночной ситуации состоит в том, что крупные клиенты сегодня компетентны и уверены в себе, избалованы поставщиками. Но все крупные клиенты время от времени хотят убедиться в том, что нынешний поставщик предлагает им адекватные условия. А чтобы это сделать, им необходимо иметь альтернативные предложения от других потенциальных поставщиков и периодически мониторить рынок. 
  Для крупных клиентов важно управлять существующим поставщиком, держать его в тонусе, используя угрозу замещения его в поставках. Иногда они делают это, чтобы «встряхнуть» сегодняшнего партнера с помощью конкурентов, так как недовольны частью поставляемых товаров (услуг) или условий. 
  Кроме того, профессиональный заказчик понимает, что не стоит класть все яйца в одну корзину, и критическая зависимость от одного поставщика нежелательна. Некоторые профессиональные покупатели просто любят столкнуть поставщиков лбами, «сливая» предложения конкурентов для получения лучших условий. 
 Может оказаться и так, что в отделе закупок потенциального крупного клиента работают несколько человек и один из них хотел бы иметь своего «фаворита», своего поставщика.
 Это работает и в случае если клиент получает “откат”. Такие “товарищи” мониторят рынок чаще многих других. Вдруг их кто-то обманывает. А это уже личная обида, удар по своему собственному кошельку ( или финансовому интересу центров принятия решения, чьи коррупционные интересы переговорщик представляет). Сравнив Ваше предложения “без схем” с завышенным, “откатным”, клиент сразу сравнивает разницу со своим “вознаграждением”.
  При удачном стечении обстоятельств и правильном попадании в цену, возникающий на этой почве негатив в отношении существующего поставщика можно разыграть как козырную карту.
  В случае отсутствия откатных схем может работать один из двух сценариев развития событий:
1) “Станьте номером два″. Станьте в очередь. Добейтесь участия в мониторинге цен при каждой закупке. Водите в обойму поставщиков, предложения которых регулярно рассматриваются. Станьте резервным поставщиком.
Рано или поздно (возможно даже через несколько месяцев, некоторые клиенты этого стоят) конкурент ошибется, недогрузит, недопоставит, даст худшее ценовое предложение. А тут и Вы на белом коне.
2) Попытайтесь получить часть от общего объема закупок. Либо это группа товаров, в которой не специализируется конкурент либо так: “дайте нам небольшую заявку, проверьте нас”. Показав себя с лучшей стороны, затем расширяйте свою “долю пирога” в поставках.