Прям так и хочется добавить "И мы все умрем"

Вообще-то у Траута звучит "дифференцируйся или умри", что корректно и верно с профессиональной точки зрения на отстройку от конкурентов и свое позиционирование. Сдыхает обычно скот, не думаю, что кто-то готов себя и свой бизнес к нему причислить.

Исказить смысл ради броского заголовка - умение желтой прессы. Здесь это смотрится отвратительно.

Респект! Sergei, а почему перейти на другой класс продуктов это фигня ? Сами ж написали - надо экономить.  В том то и суть, что переход на новый товар требует время на адаптацию продавцов к новым рынкам и ЦА. Требует значительных материальных затрат.  Обучение сотрудников, заключение новых договоров. Новые пути логистики. Новые поставщики. Другие формы оплаты и ещё куча всякой хрени.  В чём тогда смысл? Это, как коня на переправе. К тому-же, этот более доступный по деньгам сегмент товаров, надо где-то взять. К примеру, что-бы стать дилером производителя, надо выполнить квартальный план продаж от 500 000 руб. до 1 000 000 руб. Как это сделать компании, которая и так еле дышит?  

 А если вспомнить начало материала автора - Недавно у меня состоялся разговор с одним из клиентов. Он пожаловался на глобальное отсутствие заказов. Он не заключил ни одной сделки в течение трех месяцев.  

 И тут находясь в полной жопе, собственник трескает себя по лбу и восклицает - А сменю -  ка я номенклатуру!!!  Так по мнению, господина Казанцева, спасается бизнес в кризис. 

Респект! Алёна, просто контрольный в голову. Какая смена рынков?! Это огромная аналитическая работа. Обработка кучи информации. Наметить точки выхода на территориально новые рынки - это жопа!!!!

Респект! Да бог с вами выйти на новые территориальные рынки совершенно элементарно,  Зачёт! Крайне интересная логика. Выход на территориально новые рынки, это жуткий, нереально сложный геморой!!! И под силу далеко не всем. За свою карьеру могу похвастаться 5-6 подобными удачными проектами, остальные рухнули в пиз....у вот, как раз из-за подобного самоуверенного  подхода. Нужно понять - сколько Вас там поджидает конкурентов,  их удалённость от Вас и от клиента, их потенциал, возможность демпинга с Вашей стороны на начальном этапе, отсрочки платежа, новый мощный маркетинговй ход, переориентация менеджеров по продажам, переориентация отдела логистики и ещё куча всяких "пере" К тому-же очень важно, что-бы вся команда была готова к подобным переменам. Была готова покинуть уютное, комфортное, игровое поле и ринуться бог весть куда с шашками наголо! Все. Вся команда, а не только собственник и его приближённые. Многие менеджеры тупо подадут на увольнение. Николай, у меня есть подобный опыт и есть с чем сравнивать. Успешные проекты в моей карьере с подобными задачами, состоялись после 0,5 - 1 года подготовки и внедрения. Те-же которые выдумал собственник и приказал разработать - все рухнули. Все! До единого!

Цепочка проста - "мега учёный тренер с диким советом" + собственник, охваченный паникой падающего рынка = задача ОП выход на новые рынки. И вроде всё не плохо, за исключением одно "НО"  из всей этой банды, я один вижу рынок не из окна кабинета, не из офиса тренера,  а с полей.  И ещё одно, о материале автора в целом.  Есть такая поговорка - "Хорошо там, где нас нет" Вы полагаете в кризис на других рынках другое положение?  

И ещё одно, о материале автора в целом.  Есть такая поговорка - "Хорошо там, где нас нет" Вы полагаете в кризис на других рынках другое положение?  

1. "Спасение утопающих дело рук самих утопающих".

2. У меня есть возможность оценивать и прогнозировать развития рынков в квартальном разрезе - сейчас 2 квартал - это "спящие" рынки, начиная с середины 3-го квартала будет активизация продаж. Речь идет не о том, что рынки станут расти, а о том в большинстве случае довольно легко прогнозировать точки роста продаж. 

3. Представьте что у вас на столе стоит бульонная и кофейная чашка. Так вот бульонная чашка - это до кризиса, а кофейная - это сейчас. Для того, что бы увеличить продажи вам их нужно отобрать от конкурентов. Ситуация в 2015 и 2016 гг. не поменялась. 

4. Все те компании, которые за этот период были успешны и которые я знаю, что то поменяли в своей текущей работе, но давно в начале 2015 г.

    Респект! Николай, конечно есть подобные компании. Но сколько их? 1, 2,3, из 100?  В таком цифровом сравнение, это выглядит, как исключение из правил, а исключения только подчёркивают правила. Не всегда собственник и его команда - олени. Нет. Есть куча факторов которые от нас (к сожалению) не зависят. Так- сказать обстоятельства непреодолимой силы. Когда человек заболел он идёт к доктору. Так-  же и в бизнесе, человек идёт к тренеру. А тот раз и мега тупой совет ему в пах!!! Тут надо понимать, что человек в такое трудное время (кредиты, ЗП рабочим, аренда, телефон, интернет, бензин) очень подвержен убеждению - влиянию и "хавает" все бутерброды, которые ему подадут,  даже те, что без масла. 

  Да. Согласен. Есть рынки которые многие считают угасающими. вот у меня это аграрии. Такое мнение, буквально расчистило мне путь от конкурентов. Но надо понимать, что простому менеджеру будет крайне сложно донести до руководства перспективность подобного рынка. А, что - бы на него выйти, надо как минимум лично встретиться с первыми лицами предприятий. Выйти на новый рынок, это пол дела. На нём нужно закрепиться и нарастить своё  присутствие. 

Респект! Да результаты с аграриями, уже есть. Цикл сделки короткий. Мощное у меня предложение. 

Но Николай, не все имеют право на ошибочный совет. Я не зря привёл аналогию с врачом. Может врач давать больному ошибочные советы? 

Респект! вот, для таких "советчиков" и существуют подобные площадки, где обоснованно доказывают, что их советы - ГОВНО

• Изменить масштаб своего бизнеса в соответствие с новой емкостью рынка,

Как это скажется на объеме продаж? Особенно, если они равны нулю. 

• Перейти на другой класс продуктов/услуг в соответствие с изменившейся структурой потребления,

В структуре потребления лежат количественные показатели. То есть, потребление сокращается в принципе. Почему нужно менять сегмент? Или задача уменьшить и бизнес, и прибыль? 

В общем Дж. М. Кейнс уже написал про структуру потребления. 

• Найти принципиально иную нишу на рынке

Новации, это хорошо. Но что-то мне подсказывает, что автор имел в виду  рынок сбыта. Иначе странный совет. 

• Кардинально изменить географию продаж.     

Вот здесь очень интересно. Первый пункт гласит "скукожь бизнес" рынок то скукожился. 

И вроде бы логично. Не можем нарастить прибыль, начнем резать косты. А вот потом, начнем наращивать мощности в другом регионе, но все на том же падающем рынке. Причем без какой либо стратегии, потому что не проглядывается стратегия в тексте. 

P.S. Собственно, какой запрос был, такой и совет. 

P.P.S. Где контрольные карты Шухарта? Чтобы хоть как-то разнообразить статью =)

  Собирая материал для новой тренинговой программы, посвященной обучению продажам посредством правильных, вовремя заданных вопросов, я просматривал статьи на форуме и наткнулся на этот материал. Поскольку по  прошествии времени, он не потерял своей актуальности, я предлагаю всем еще раз вернуться к нему.

  Перечитав все комментарии - во многом умные и правильные, я, к сожалению, не встретил ни одного, который был бы посвящен самому главному действующему лицу в торговле: продавцу и его способам работы. Чтобы пояснить свою мысль, начну издалека.

   В свое время я серьезно занимался МЛМ - бизнесом, который, при кажущейся своей простоте, оказался очень и очень непростым делом.   Сложность здесь (как я теперь знаю) заключается в необходимости проявления постоянной бешеной, и в то же время умной активности. 99% людей, вовлеченных в него, не способны на такие подвиги. Они либо пассивны, либо не по - умному активны, что в обоих случаях дает одинаково отрицательный результат. 

  Теперь вернемся к началу, и совместим мой опыт сетевика с нынешней ситуацией на рынке.

  Что в МЛМ, что в традиционном бизнесе, люди (и руководители, и продавцы) совершают все те же ошибки, т.е. либо пассивны, либо не по - умному активны. Про пассивность вам рассказывать не надо, сами хорошо знаете, что это такое, а вот о второй проблеме свое соображение выскажу.

  Как уже не единожды писалось на форуме, речь пойдет о шаблонах. Я имею в виду скрипты и сценарии презентаций, вне зависимости от того, написаны они на бумаге, или заучены настолько, что стали привычным инструментом продаж. Именно шаблоны являются тем якорем, что тянут бизнес на дно, причем шаблоны присутствуют не только в ОП, но и в работе всех остальных подразделений компаний.

  Автор правильно указал на то, что в новых экономических и социальных реалиях для того, чтобы остаться на плаву, бизнес должен меняться. Но как меняться? Выдумывать новые способы, или корректировать старые?

   Куда бы вы не двигались, всегда упретесь не в логистику, не в ресурсы, а в продавца, т.е. в того ЧЕЛОВЕКА, что ежедневно находится на переднем крае борьбы за жизнь вашего бизнеса. А потому основное внимание должно быть направлено на повышение его эффективности, которая подразумевает умение найти общий язык с покупателем. 

  Те шаблоны, которые приносили успех в сытые времена, сегодня не работают. Значит надо включать мозги, и искать новые инструменты, способные дать результат в создавшейся реальности, вооружить ими своих продавцов. Никакие другие способы не в силах сделать того, что может человек, умеющий правильно говорить правильные слова. Правильно говорить, в моем понимании - это не утверждения о ценности товара, какими бы аргументированными они не казались продавцу, а вопросы, способные заставить покупателя задуматься и самостоятельно принять нужное  решение.

  Что бы не говорили противники обучения, но на первый план сегодня выходит бизнес - тренер, способный научить менеджеров искусству задавать вопросы, ибо только так они научатся эффективным коммуникациям, способствующим продаже. Вот об этом и надо порассуждать, коллеги.

 Виталий, ты, похоже, давно не копал землю))

  Я имею в виду землю, а не "поля".  Вот съезди весной на дачу, и покопай ее, родимую, тупой лопатой! Вот тогда и поговорим о твоих очумелых ручках)).

 Сам себе перечишь!