Блог пользователя Михаил Казанцев

Аватар пользователя Михаил Казанцев

Нил Рэкхем, как современный Остап Бендер. Или почему SPIN – это несбыточная надежда?

Опубликовано Михаил Казанцев чт, 21/01/2016 - 14:25.

Хотя SPIN-продажи появились еще в прошлом веке, истерическую популярность они приобрели в России только в 21 веке. Многочисленные апологеты Нила Рэкхема утверждают, что SPIN – это самый лучший и самый универсальный способ продаж на любом рынке. 

 
Давайте разберемся, что в этом ажиотаже правда, а что – пустые надежды.
 
О методе SPIN я знаю не понаслышке. Я включал его в свои тренинги для опытных менеджеров, начиная с 2007 года. Но, главное, у меня есть опыт долгосрочного обучения и внедрения этой методологии в службу продаж. Я видел как в реальности российского бизнеса «работает» и «не работает» эта методика. На основании этого опыта сделаны большинство выводов этой статьи
Приверженцам метода, если у вас еще осталось чувство юмора и вы не закостенели в мертвецкой серьезности, сообщаю, что по-своему очень люблю Нила Рэкхема. У него есть чему поучиться. Однако, я не считаю его «священной коровой», которую нельзя критиковать. Только критический взгляд на вещи, прагматизм и жесткая проверка на практике всех теорий могут обеспечить успех в продажах. И вообще в жизни.
Аватар пользователя Михаил Казанцев

Шутки четвёртого измерения. Деньги из воздуха

Опубликовано Михаил Казанцев вт, 08/12/2015 - 02:41.

Основой для этой статьи послужил анекдотичный кейс, который был рассказан участником (руководителем службы продаж) одного из наших Workshop`ов.

Этот кейс вызвал гомерический хохот всех присутствующих, включая меня. Однако, вспоминая этот кейс, я никак не мог отделаться от ощущения, что его смысл гораздо глубже, чем может показаться на первый или даже второй взгляд. Готовя цикл статей о влиянии восприятия времени на бизнес-решения, я вернулся к этому кейсу и наконец-то не только его проанализировал, но даже нарисовал по нему небольшой комикс.

Аватар пользователя Михаил Казанцев

Книга Михаила Казанцева "Школа B2B продаж. От понимания ситуации клиента к сделке"

Опубликовано Михаил Казанцев пн, 02/11/2015 - 03:37.

Книга Михаила Казанцева "Школа B2B продаж. От понимания ситуации клиента к сделке"

В издательстве «Манн, Иванов и Фербер» вышла книга Михаила Казанцева «Школа B2B продаж» - первое в России систематизированное и визуализированное пособие по продажам B2B. По итогам первой недели продаж книга стала бестселлером.

Книга Михаила Казанцева «Школа продаж B2B» вышла в издательстве «Манн, Иванов и Фербер» в конце июня 2015 года. В отличие от многочисленных переводных источников, эта книга впервые представляет систему продаж именно на рынках B2B, написанную российским автором для российских специалистов по продажам на базе отечественного опыта.

Аватар пользователя Михаил Казанцев

Как руководители преодолевают кризис в продажах? Подход№4 "Ребята, давайте жить дружно!"

Опубликовано Михаил Казанцев чт, 29/10/2015 - 03:15.

Это завершающая статья цикла о том, как различные руководители преодолевают кризисные явления в продажах.

Напомню, что в трех предыдущих статьях мы рассматривали три подхода:

Подход №1 «Бери больше, кидай дальше!»

Подход №2 «Давайте все наконец упорядочим!»

Подход №3 «Щас мы такое придумаем!!!»

У  нас с вами остался всего один тип по Адизесу – «I» или Интегратор.

Аватар пользователя Михаил Казанцев

Как руководители преодолевают кризис в продажах? Подход №3: «Щас мы такое придумаем!!!»

Опубликовано Михаил Казанцев пн, 19/10/2015 - 03:25.

Как руководители преодолевают кризис в продажах? Подход №3: «Щас мы такое придумаем!!!»

В двух предыдущих статьях цикла "Как преодолеть кризис в продажах" я рассматривал два типа управленческих стратегий. Подход первый - «Бери больше, кидай дальше!», в котором реализовывается "производственная" стратегия (в соответствии с терминологией и методологией Ицхака Адизеса). И подход второй - «Давайте все наконец упорядочим!», в котором реализуется административный подход руководителя.

Третий подход к преодолению кризиса в продажах используют руководители с развитой предпринимательской функцией («Е»-тип по Адизесу). Он достаточно распространен и поддерживается не только наличием предпринимательской жилки у руководителей, но и извечной нашей креативностью, не всегда осмысленной, но почти всегда буйной.
Аватар пользователя Михаил Казанцев

Как руководители преодолевают кризис в продажах? Подход №2: «Давайте все наконец упорядочим!»

Опубликовано Михаил Казанцев вт, 06/10/2015 - 03:00.

В предыдущей статье я описал самый, на мой взгляд, распространенный тип поведения руководителя в кризис - повышение привычной активности. Но другие варианты тоже имеют место. В том числе и реагирование по «А типу», где «А» - это администрирование.

Аватар пользователя Михаил Казанцев

Как руководители преодолевают кризис в продажах? Подход №1: «Бери больше, кидай дальше!»

Опубликовано Михаил Казанцев чт, 01/10/2015 - 03:00.

Я представляю вам небольшой цикл статей посвященный тому, как руководители подразделений продаж справляются с кризисом. Мой подход к анализу их деятельности опирается на методологию Ицхака Адизеса. А именно на стили руководства.

В кризисные времена руководители наиболее ярко проявляют свою сущность и бессознательно прибегают к самым естественным для себя стратегиям работы. Эффективность этих стратегий мы и обсудим.

Аватар пользователя Михаил Казанцев

Кризис... В продажах? Или в головах? Проверьте, думают ли ваши продажники?

Опубликовано Михаил Казанцев чт, 03/09/2015 - 03:00.

Я начал публикацию цикла статей о стратегиях в продажах. В предыдущей статье я рассматривал тех специалистов, которые любят использовать «фишки» в продажах.

Один из моих читателей в ответ на эту статью прислал удивительно точный вопрос: как продажник может оценить, работает его «фишка» или нет?

Я немного исследовал этот вопрос и с изумлением обнаружил, что ответ на него далеко не прост. Чтобы понять это, продажник (или его руководитель) должен не просто подумать, а собрать статистику и провести анализ.