Я начал публикацию цикла статей о стратегиях в продажах. В предыдущей статье я рассматривал тех специалистов, которые любят использовать «фишки» в продажах.

Один из моих читателей в ответ на эту статью прислал удивительно точный вопрос: как продажник может оценить, работает его «фишка» или нет?

Я немного исследовал этот вопрос и с изумлением обнаружил, что ответ на него далеко не прост. Чтобы понять это, продажник (или его руководитель) должен не просто подумать, а собрать статистику и провести анализ.

Как известно, думать у нас не очень любят. А анализировать свою работу тем более.

Прочитайте статью и подумайте о причинах того, что происходит у вас в продажах.

Вы можете считать, что снижение ваших оборотов определяется исключительно кризисом. Возможно, это не так. Просто ваши продажники не включают голову.

Иногда мне кажется, что многие продажники похожи на дремучих, первобытных людей. Утверждение, конечно, обидное, но имеющее под собой серьезные основания. Продажники – выглядят, как люди. Продажники много работают. И, при этом, они мало и плохо думают. А кроме того, верят в волшебные «таблетки», «палочки» и «фишки». Ну чем не представители примитивных племен с мифологическим сознанием?

Руководители компаний могут «кивать» на сложности в экономике и на снижение продаж. Но не лучше ли посмотреть на своих продажников? И увидеть связь между тем, умеют ли они думать, и их продажами.

Давайте рассмотрим ситуацию продажи с точки зрения эффективности применения «фишек» и того, что об этом думает обычный менеджер по продажам.

Есть клиент и есть менеджер. Они взаимодействуют и это приводит к одному из двух результатов: сделка состоялась, или нет. Часто продажник делает вывод о работоспособности своей «фишки» на основании этих результатов. Нет сделки – плохая «фишка», есть сделка – хорошая «фишка». 

Иллюстрация 1.

В этом, на первый взгляд, есть логика. Однако, только на первый. Это классическая ошибка мышления, присущая всем нам, и, в особенности тем, кто не умеет думать. В чем суть этой ошибки? В том, что последовательность событий в голове продажника эквивалентна причинно-следственной связи.

Посмотрите на рисунок: продажник начинает взаимодействие с клиентом, затем применяет «фишку», после чего получает один из двух возможных вариантов результата. 

Иллюстрация 2.

Эти события следуют одно за другим. И в голове у продажника они начинают не просто следовать одно за другим, а вытекать одно из другого.

У продажника возникает иллюзия, что сделка состоялась или не состоялась в зависимости от того, сработала или не сработала его «фишка».

Иллюстрация 3.

Если «фишка» не сработала несколько раз, то продажник делает вывод, что «фишка» - плохая.

А теперь рассмотрим процесс продажи и применения «фишки» более подробно.

У нас есть клиент. У клиента есть изначальное отношение к возможной сделке. Клиент может:

1)    хотеть совершить сделку

2)    не хотеть совершить сделку

3)    быть индифферентным к сделке

Иллюстрация 4.

У нас есть продажник. Он может:

1)    понравится клиенту

2)    не понравится клиенту

3)    оставить клиента равнодушным

Иллюстрация 5.

Продажник начинает взаимодействовать с клиентом. Это взаимодействие может быть:

1)    приятным для клиента

2)    неприятным для клиента

3)    не вызывать никаких эмоций у клиента

Иллюстрация 6.

Предложение, которое продажник делает клиенту, может:

1)    отвечать потребностям, критериям и ситуации клиента

2)    не отвечать им

3)    частично отвечать им

Иллюстрация 7.

Когда продажник применяет свою «фишку», она может быть:

1)    замечена клиентом - он ее «раскусил»

2)    не замечена клиентом

Иллюстрация 8.

Кроме того, «фишка» может:

1)    подействовать на клиента так, как предполагает и хочет продажник

2)    подействовать иным образом, непредсказуемым для продажника

Иллюстрация 9.

Посмотрите на следующий рисунок:

Иллюстрация 10.

Эта схема, показывает, что сделка может состояться или провалиться по многим причинам, которые не имеют прямого отношения к эффективности «фишки». Для того, чтобы проанализировать реальную эффективность «фишки», необходимо провести серьезный анализ и собрать статистику, учитывающую много факторов. В данной модели, например, число возможных сочетаний шести факторов будет равно 364. И каждое из этих сочетаний может сильно отличаться от других по своему влиянию на результаты сделки.

К сожалению, в дело вступают лень и неумение. Абсолютное большинство продажников ленятся думать и собирать статистику. Кроме того, они не владеют инструментами критического мышления, в том числе методами анализа ситуации.

В результате, продажники делают поверхностные и не имеющие никакого отношения к реальности выводы о том, что эффективно, а что не очень в продажах. Они делают массу «обезьяней» работы, тратя при этом свое время и время клиентов с крайне низкой эффективностью.