Покупатель всегда чувствует отношение продавца к продукту, который он продает. Если продавец не уверен в своем продукте, сомневается в качестве, не знает особенностей и характеристик, клиент обязательно это увидит. Когда продавцу нравиться продукт, который он продает, когда он верит в его качество и выгоды по-настоящему, происходит своеобразная магия. Это похоже на процесс написания песни – музыка накладывается на стихи, только вместо стихов то что говорит продавец, а на месте музыки как он это делает.  

В практике личных продаж, существует множество фишек, знание и владение которыми значительно помогают продавать. Первая встреча с покупателем, абсолютно не гарантирует факт заключения сделки, но формирует отличный фундамент для дальнейшей работы с потенциальным клиентом. Но как это сделать, не имея контакта с ним, ведь далеко не все покупатели соглашаются оставлять свой личный номер телефона, незнакомому человеку.

Большие результаты в продажах, как правило, связаны с хорошей организацией  отдела продаж, четко сформированными целями и желанием продавцов работать. Качественно консультировать клиентов, ответственно вести сделки, всецело осознавать свою роль в цикле продаж – это главные задачи клиентоконтактирующего сотрудника.

Жесткая конкуренция на рынке товаров и услуг, неумолимо вытесняет слабых игроков и этому есть объективные причины, одной из которой является качество персонала торговой точки. Почему продавцы не хотят продавать? – вопрос, который все чаще звучит с уст руководителей отдела продаж.

Есть два метода работы с клиентом: первый – это метод готовых алгоритмов; второй – адаптивный, основанный на анализе поведения клиентов. Большинство сравнивают процесс продажи с обучением игры на музыкальном инструменте – сначала вы учите ноты, которые кто-то придумал и дал им названия, и вам остается только сыграть их по книге, а потом заучить.

У каждого продавца, который уже не первый год, работает в продажах, есть свои правила работы с клиентом. Наступая на собственные грабли, каждый опытный менеджер по продажам, выработал для себя свой собственный список «нельзя», который по возможности необходимо избегать в работе с покупателем. Не важна цена товара или услуги, которую вы предлагаете – эти правила работы с клиентом, должны быть записаны на подсознательном уровне и контролироваться вами. Вы скажите: «нет никаких прописанных правил, у каждого свой стиль общения с покупателем», но уверяю вас, если вы будите помнить про данный список, у вас будет меньше проблем и больше клиентов.

Любой бизнесс-процесс в продажах, требует организации и контроля. На первый взгляд простая сделка, может таить в себе много капканов. Когда срываются сделки, спросите себя: почему так происходит? Проанализировав поведение клиентов и работу продавца, можно многое увидеть и вопрос: почему срываются сделки, уже не будет приходить на ум, так часто. Почему же клиенты меняют свое решение покупать?

Зачастую под отказом таятся скрытые мотивы. Причины отказа связанные с покупателем Основные причины, по которым клиенты расторгаютконтракт – это сомнения в том, что выбор был сделан правильно. Бывает так, что обстоятельства не дают покупателю достаточно времени для изучения предложения на рынке, и решение принимается быстро и необдуманно. На момент принятия решения заключить сделку, клиента может все устраивать, но спустя пару дней, получив предложение интереснее, чем сделали вы, он уже категорически отказывается доводить сделку до конца.

Постарайтесь вспомнить ситуацию, когда вы узнаете о какой-нибудь новой вещи, факты о которой «поднимают» в ваших глазах вес и значимость этой вещи. Вы думаете про себя: «Вот это да, кто бы мог подумать. Я хочу себе это!». Покупатель увидел в вашем товаре, нужные ему, ценные ему свойства.Или когда вам говорят: «Эта вещь пользуется большим спросом из-за ее характеристик и качества» или «Это бренд получает уже десять лет подряд награды». Это все формирование имиджа товара. Произошло ли это само собой или нет?