Левитас  Александр

Два еврея и два француза едут в поезде; у французов два билета, у евреев - один. Когда приходит контролер, евреи закрываются в туалете и в нужный момент протягивают оттуда билет. На обратном пути французы решают повторить этот фокус и покупают один билет, а евреи не берут билетов вообще. Перед приходом контролера французы закрываются в туалете, раздается стук, они протягивают билет... и его забирают евреи. Мораль: готовое решение может не работать для вас, если вы не понимаете методику.

Каждый бизнесмен рано или поздно сталкивается с ситуацией, когда для того, чтобы развивать бизнес или даже поддерживать масштабы существующего, ему требуются новые знания, навыки и подходы. В этот момент люди начинают учиться. Кто-то предпочитает учиться на своих ошибках, набивая шишки и зарабатывая собственный опыт методом проб и ошибок, а кто-то начинает искать учителей и метаться между коучами, консультантами и инфобизнесменами всех мастей. Желающих научить вас "как стать миллионером" (особенно если вы миллиардер ;-) на рынке в последнее время все больше и больше, и многие бизнесмены теряются - что же делать и кого выбрать?

О том, как выбирать тренера я уже писал (раз и два) – а теперь я хочу рассказать о том, как выбрать продукт. Как определить, что нужно именно вам? Достаточно прочитать книгу? Или нужен семинар, тренинг, разовый консалтинг или полноценный коучинговый проект? Люди часто путают эти инструменты, поэтому мне кажется важным объяснить, в чем разница между ними и почему они не заменяют друг друга.

Почему вместо того, чтобы прочитать книгу за 600 рублей, знающие люди идут на семинар автора за 20 тысяч (а иногда и за 120 тысяч) рублей? Почему семинар не заменяет коучинг, а коучинг не заменяет консалтинг – и почему, если вы хотите достичь успеха, важно уметь использовать все эти инструменты? Об этом и поговорим сегодня.

Начнем, как водится, с самого простого и доступного из инструментов самообучения - с книги. Как правило, чтение книги решает одну из двух задач.

• Дополнение имеющейся у вас структуры знаний
• Изучение самых минимальных основ какой-то системы, чтобы понять, нужно ли учиться ей серьёзно

Если со вторым вариантом всё понятно, то первый надо пояснить. Книга по бизнесу (или по любой другой специальности) становится источником ценных новых знаний, если они добавляются к существующей в голове структуре, как шарики на елку. А если структуры нет - то и шарики не к чему прицепить, они падают и разбиваются.

Поэтому чтение книг - это, безусловно, дело очень полезное. Но только если у вас в голове уже есть какие-то структурные знания по этому предмету. Когда на семинарах меня спрашивают, была ли для меня полезна та или иная книга и стоит ли её читать, я иногда отвечаю: "мне - полезна, а вам - пока нет". И это не снобизм. Просто у меня есть система знаний, к которой я могу приставить информацию из книги, как новые кусочки к уже почти собранному пазлу. Если же новые знания ни с чем не стыкуются, человек не может их применить - и быстро забывает о них.

Если вы понимаете, что структуры или базовых знаний у вас недостаточно, стоит предварить или дополнить чтение книг - обучением у экспертов, которые смогут предложить вам свою систему знаний (или помогут сформировать вашу собственную). И тут вам помогут семинары и мастер-классы.

Семинар, как правило, предполагает обучение тому, как решать практические задачи того или иного типа. Из всех способов бизнес-образования именно семинар максимально близок к школьным урокам. Это передача технологии. До урока вы не умеете решать квадратные уравнения - а после урока уже знаете способ их решения, и даже парочку решили сами. Такой способ обучения требует от вас внимания и вовлеченности в процесс, придётся потратить гораздо больше сил, чем, к примеру, консалтинг. Но зато на выходе у вас будет понимание того, что вы делаете – и почему это надо делать именно так.

Как и в школе, вы не обязаны быть пассивным слушателем. Можно общаться с преподавателем - переспросить, уточнить, задать вопрос, попросить пример из вашей сферы деятельности и т.п. С другой стороны, как и в школе, в зале кроме вас ещё 20-30-40 человек, так что индивидуальной работы будет немного - преподаватель вынужден уделять внимание всем и придерживаться расписания дня.
Однако главный недостаток семинара не в этом. Дело в том, что у бизнес-тренера нет контроля за тем, как вы используете полученные знания после семинара и используете ли вы их вообще. Конечно, хороший тренер сделает максимум, чтобы вы поняли технологию - но ваши дальнейшие действия вне его контроля. Поэтому процент внедрения после семинаров даже у лучших тренеров сильно не дотягивает до 100.

Разные тренеры решают эту задачу по-разному, Например, я в ходе семинара стараюсь давать много инструментов, так что даже если участник внедрит лишь треть или четверть из них - это все равно многократно окупит стоимость семинара. Другие тренеры в ходе семинара раз за разом повторяют буквально 1-2 приема, но акцентируют на них внимание и разбирают их так подробно, чтобы понял и усвоил даже самый тупой. Третьи раскачивают участников эмоционально, чтобы назавтра ещё оставалась мотивация действовать. Четвёртые… Впрочем это уже тема для отдельной статьи.

С той же проблемой вы столкнётесь в случае тренинга – это ещё один формат образования, нацеленный не столько на приобретение знаний, сколько на формирование навыка. Этот формат уместен там, где нужно уметь что-то делать автоматически, не задумываясь – тренинг продаж, тренинг переговоров, тренинг управления эмоциями… В основе тренинга всегда лежит практическая работа и многократное повторение – это больше похоже на спортзал, чем на школу. Но навык нельзя сформировать за несколько часов – нужно продолжать отработку. А тренер уже уехал и не может проследить за тем, насколько усердно практикуются ученики (и практикуются ли они вообще).

Отчасти проблему внедрения решают длинные семинарские программы или тренинговые лагеря. Например, если семинарская программа идёт неделю или две - участник успевает превратить полученные знания в распоряжения своим менеджерам, посмотреть на результат их действий, обсудить его с преподавателем, отдать новые распоряжения и т.д. (в общем, крутится «колесо Деминга»).

Также иногда выручают циклы семинаров, когда на протяжении полугода или года проходят несколько семинаров с большими интервалами между ними, а на время между семинарами даются домашние задания. За месяц-два, проходящие между встречами, студенты успевают применить полученные знания на практике, проанализировать результаты – и только после этого получают следующую порцию знаний.

Ещё одним решением могут стать интенсивные учебные программы-марафоны, когда каждый день вас ждет новая короткая лекция и новое задание, и так – от нескольких недель до полугода и более. Но понятно, что работать в таком режиме комфортно далеко не всем. Да и не все задачи можно отложить на полгода-год.

Поэтому для решения срочных задач – либо задач, требующих высокого уровня компетентности – нередко используется консалтинг. Вы приглашаете специалиста, который разбирает вашу задачу и предлагает вам готовое решение или хотя бы примерный план действий. Это похоже на ситуацию, когда на экзамене в школе вы просите отличника подсказать вам ответ: задача будет решена быстро и без затрат сил с вашей стороны – но вы так и не поймёте, почему ответ именно такой и откуда он взялся.

• И если ситуация изменится, старый ответ перестанет работать. Вспомните французов и евреев, с которых я начал сегодняшний разговор

Что вы будете делать, когда столкнётесь с новой проблемой? Скорее всего, обратитесь по уже знакомому адресу.

Однако, снова повторю, если проблема сложная, а откладывать решение надолго нельзя (или вы уже устали откладывать и снова откладывать), обращение к консультанту может быть наилучшим решением.

И, наконец, коучинг в бизнесе может быть двух форматов.

Первый - это коучинг классической школы. То, что официально называется коучингом на Западе. Суть его в том, что вас не учат ничему новому, но заставляют самостоятельно анализировать ситуацию, самостоятельно планировать следующие шаги, затем отчитываться об их выполнении, разбирать причины успехов и неудач, и снова планировать следующие шаги... Сам коуч ничего не делает за вас, но лишь направляет ход вашей мысли. Метод позволяет коучу эффективно работать с клиентами даже из совершенно незнакомых и непонятных ему отраслей.

Однако важно понимать, что если вы не способны решить какую-то задачу из-за отсутствия знаний, опыта или навыков – единственное, чем сможет помочь вам коуч, это совет "пойдите и научитесь, либо обратитесь к консультанту".

Есть и другой подход, который в Росии тоже называют "бизнес-коучингом". Это что-то вроде работы с репетитором – или персональным тренером в фитнес-клубе. В этом случае компетентный специалист не только учит вас каким-то новым вещам, как на семинаре, но и мотивирует их использовать, и контролирует внедрение, и анализирует полученные результаты вместе с вами. На мой взгляд, это один из самых сложных и времяёмких, но в то же время и один из самых эффективных методов работы.

И, конечно, коучинг из всех этих инструментов является самым дорогостоящим. Дело в том, что цена любого формата бизнес-образования прямо пропорциональна вложенному времени эксперта. Понятно, что книга дешевле всего – после того, как она написана, никаких затрат времени от эксперта не требуется. Семинары и мастер-классы могут стоить от сотни до нескольких сотен долларов. Длинные семинарские программы или тренинговые лагеря, как правило, стоят уже тысячи долларов, равно как и индивидуальный консалтинг. А коучинговый или консалтинговый проект может стоить от тысяч до десятков тысяч долларов.

Очевидно, что эти инструменты не являются заменой друг другу. И важно понимать, какой из них использовать в той или иной ситуации. Если нужно решить какую-то сложную задачу один раз – оптимальным решением обычно будет консалтинг. Если какую-то задачу придётся решать регулярно, лучше научиться делать это самостоятельно, и тогда оптимален семинар. Если непонятно даже, с какой стороны подходить к задаче, пара хороших книг поможет понять, с чего начать. Ну а если нужно привести компанию или подразделение в порядок, либо выйти на новый уровень бизнеса, что предполагает решение большого количества разноплановых задач – тут нужен либо консалтинговый проект, либо коучинг.

А какой из этих инструментов используете чаще и эффективнее всего вы, леди и джентльмены? Что помогает развиваться вашему бизнесу?