Зборовская Мария

Что такое «Коммерческое предложение»? Существует много различных определений, для меня

«Коммерческое предложение» - это адресный рабочий документ специалиста компании (чаще всего отдела продаж), целью которого является информирование потенциальных клиентов о преимуществах  товара и услуг компании, и главное - побуждение клиента к совместной работе.

Коммерческое предложение нужно уметь правильно составлять, потому что от того, насколько правильно оно составлено, зависит успех всей дальнейшей работы с клиентом.

Основная задача коммерческого предложения — продажа. Из чего следует, что оно должно:

• Обратить на себя внимание, чтобы  получателю захотелось его прочитать
• Заинтересовать, заинтриговать
• Возбудить получателя связаться с отправителем
• Побудить получателя к совершению покупки, совместной работе

Работая в департаменте продаж по аналитике, отчетности, оптимизации процесса продаж  в мой функционал не входила работа с коммерческим предложением. В начале своей самостоятельной профессиональной работы по бизнес-аналитике я составила коммерческое предложение. Сделав рассылку, я не получила feedback  от клиентов. И затем я начала анализировать данную ситуацию, пытаться понять причину неудачи. Я поймала себя на мысли, что 80% писем от незнакомых людей  я не читаю и отправляю в папку спам. Обычно это спам рассылки, в которых предлагаются ненужные мне товары и услуги, а в заголовках написано: «Только сегодня у Вас есть шанс купить…», «Предлагаю Вам выгодно напечатать, сделать…», «Здравствуйте, Вы можете стать клиентом…», «Недорогие новинки..», «Купоны на скидки…» и тд.

Тогда я начала изучать правила составления «продающего», максимально эффективного коммерческого письма, стала спрашивать у своих коллег (менеджеров по продажам, торговых представителей, директора по продажам, коммерческого директора)  все их секреты работы с коммерческим предложением.

Итак, хочу поделиться своим опытом по созданию «продающего» документа.

Всем известная из университетов теория «AIDA»- Attention (Внимание), Interest (Интерес), Desire (Желание), Action (Действие) должна присутствовать в этом документе.

Ключевые моменты составления «Коммерческого письма»

1)  Пишите письмо на фирменном бланке

2) Краткость (Объем письма не более 1-2 страницы формата А4) (уточняю, я пишу статью про коммерческое предложение, а не презентацию услуг)

3)  Четкость и визуальное восприятие текста (текст должен быть хорошо читаемым, для этого лучше все этого нужно разбивать его на абзацы и выделять важные выражения, использовать один цвет текста)

4) Эмоции в письме (Вы пишите не роботу, а человеку)

5)  Точный адресат, персональное обращение к клиенту. Один получатель – одно коммерческое предложение.  Имя и  Отчество человека, которому Вы пишите письмо должно быть в обращении. Более того, Вы должны точно знать человека, который в компании принимает решение о покупке товара и услуг и обращаться именно к нему.  Определите своих потенциальных клиентов, соберите информацию о них (интернет + разговор с секретарями Вам в этом помогут). Клиент должен понять, что это не спам рассылка, а деловое предложение адресованное ему.

6)   Нейтральность, отсутствие рекламы, пафоса, ненавязчивость

7)  Понятный язык написания письма клиенту

8)  Броский и «цепляющий» заголовок в рассылке письма с указанием адресата. Заголовок – очень важная вещь, это первый барьер, от которого зависят действия клиента- либо  он его откроет, либо оправит в корзину. Обязательно в заголовке письма укажите для кого данное письмо, чтобы секретарь или получатель не отправил его в спам. Только яркий, попадающий точно в цель заголовок сможет привлечь внимание клиента. Заголовок должен привлечь внимание клиента, лучше всего если в нем будет упоминание о текущей потребности клиента.

Секреты «цепляющего»  информационного заголовка:

1.      Заинтригуйте потенциального клиента вопросами:

• Как получить  10 новых клиентов..?
• Почему Ваши продажи снизились в сезон..?
• Почему вы не можете планировать продажи?
• Сколько времени в день вы тратите отчетность?
• Где Дебиторская задолженность…?
• С какими результатами Вы….?
• Сколько стоит Ваша работа…?

2.      Напоминание о проблеме, «соль на рану». Но будьте осторожны, велик риск неуспеха, если  «перегнете палку». Например, «Сколько еще Вы готовы терять клиентов…?

3.      Цифры, вызывают  конкретику, определенность у клиента.

•   10 способов как оптимизировать управление продажами
•   3 необходимых настройки в отчете по продажам

4.     Ответ вопрос. Клиента может заинтересовать готовые решение его проблемы.

•   Как с помощью бизнес-аналитики достичь большей эффективности и прибыли в коммерческой деятельности?
•   Какая отчетность потребуется для аудита акционерного общества?

5.     Личный опыт. Расскажите о себе, поставьте себя в качестве примера, это вызовет доверие у клиента.

Сравните:

•  «Как я сэкономила 100 рублей в месяц на оплате ЖКХ»
• «Как сэкономить 100 рублей в месяц на оплате ЖКХ»           

6.    Гарантия успеха, положительные эмоции

Внушив читателю чувство комфорта, спокойствия, защищенности, у него появляется больше желания прочитать текст, повысится его лояльность к Вам

•  Вы значительно экономите свое время на управление коммерческим блоком, так как работаете с данными только высокого качества.
• Система позволит Вам следить ассортиментом конкурентов и  розничными цена на рынке

7.   Нестандартный креативный заголовок. Вы можете ошеломить клиента.

В своем заголовке я использовала подход «ответ вопрос»:  компании г. Екатеринбурга искали аналитика по продажам, выкладывали эти вакансии на рекрутинг, поэтому в своей рассылке я учитывала этот факт.

Сравните:

• Заголовок письма клиенту Тема в заголовке письма рассылки: «Для Надежды Владимировны  -  Как с помощью «подручных»  инструментов анализа  достичь большей эффективности работы коммерческой службы «УралосГрит»?»
• «Эффективная бизнес-аналитика для УралосГрит»

Структура Коммерческого предложения:

1.     Обращение к клиенту

2.      Обещание, описание товара и услуг

3.      Обоснование (почему клиент получит выгоду от сотрудничества с Вами). Говорите о выгодах, а не преимуществах.

Разделяйте два понятия: преимущества и выгоды. Преимущества – это то, что отличает Ваш продукт или услугу от товара у конкурента, аналогичного товара. Выгода – это то, что получит  клиент от сотрудничества с Вами.   

Клиенту Важно донести не информацию о товаре, а именно выгоду, которую он получит от совместной работы с Вами.  Максимально из письма исключайте слова  Мы, Нам, Наш, Наши, Я. Используйте больше: Вы, Вам, Ваш, так как Вы говорите о выгодах клиента, а не о себе.

• «При этом Вы можете хорошо сэкономить, потому что необязательно  держать в штате компании аналитика…»
• «Для Вас это значит….»
• «Вы сможете уделить внимание…»
• «Это значит, что Вы сможете оценить …»

Вы можете написать в письме и о некоторых своих  недостатках, тем самым вызвав необходимое доверие. Превратите недостатки в достоинства.

Вы можете написать, что предоставляете не весь перечень услуг, но для выполнения работы клиенту  они и  не нужны. Тем самым клиенту не  придётся переплачивает за ненужную работу.

4.    Доказательство того, что у Вас действительно есть необходимые знания, квалификация для оказания услуг, нужный товар клиенту. В качестве доказательства можно указать на Ваш опыт работы, реализованные проекты, отзывы клиентов и тд.

Постирайте избегать фраз-шаблонов:

•  «Мы самые лучшие..»
•  «Самый лучший партнер…»
• «Индивидуальный подход к каждому клиенту…»
• «Мы профессионалы..»
• «Большой опыт работы….»

5.     Следующим блоком  должна быть ЦЕНА, но не на весь товар, услуги можно прописать фиксированную цену. Например, расценка на консалтинговые услуги зависит от объема работ, сложности решаемой задачи.

6.     Побуждение к ответному действию. В конце письма должен быть призыв обратиться в вашу компанию, контактная информация, как с Вами можно связаться

Лучше, если Вы спланируете действия потенциального клиента и укажите на возможные  действия по обратной связи: позвонить по телефону, написать по электронной почте, сделать заказ на сайте и тд.

После того как Вы отправили письмо, через некоторое время  можно поинтересоваться у получателя  о его дальнейшей «судьбе».  Если Вам откажут, у Вас будет возможность узнать о причине неуспеха, понять свои ошибки и в дальнейшем ее устранить  (возможно Вы выбрали не тот сегмент потенциальных клиентов, или не смогли правильно донести свои идеи), если Вашим предложением заинтересуются, можно будет договориться о встрече.

Запомните навсегда, ни в коем случае нельзя обманывать клиента, дописывать себе несуществующие заслуги. Узнав, что Вы слукавили, он не повторно к Вам не обратится.

И в качестве примера хочу поделиться с Вами коммерческим предложением. Буду рада получить feedback.

Тема в заголовке письма рассылки: «Для Ивана Ивановича Иванова -  Как с помощью «подручных»  инструментов анализа  достичь большей эффективности работы коммерческой службы «Компании»?»

Добрый День, Иван Иванович!

         Все чаще на рынке труда стала встречаться открытая вакансия  «Аналитик Департамента продаж», «Координатор департамента продаж», «Бизнес-аналитик», потому что объем данных растет с каждым днем с реактивной скоростью, поступая из различных источников и информационных систем. Сегодня цель каждого руководителя - повышение эффективности коммерческой деятельности: управление рисками, снижение затрат, повышение прибыли. Бизнес-аналитика выступает эффективным инструментом интенсивного роста и развития бизнеса.

        Опыт работы руководителем отдела маркетинга, бизнес-аналитиком, навыки координации департамента продаж в федеральных B2B компаниях г. Екатеринбурга, изучение современной бизнес-литературы и аналитических продуктов позволяют нам точно определить потребности и желания клиента по развитию и оптимизации бизнеса. Клиенты доверяют нам работу с ценным ресурсом – внутренней и внешней информацией компании. Мы реализовываем проекты "под ключ": при необходимости взаимодействуем с разработчиками программных продуктов, программистами  и в дальнейшем обучаем сотрудников клиента  работе с новыми продуктами.

Мы с большим удовольствием  и интересом  написали Вам это письмо. Если Вы загорелись идеей внедрения бизнес-аналитики в коммерческую деятельность «Компании», будем рады сотрудничеству

Свяжитесь с нами любым удобным для Вас способом

эл. почта: ====

тел.: =======

Можете оставить заявку  на сайте:====