Хмелинин Михаил

Многие по-прежнему обходят холодные звонки стороной, считая их не благодарной работой и выматыванием нервов. Тем не менее, холодные звонки были и остаются одним из самых эффективных и быстрых способов получения новых клиентов в базу, особенно в сегменте корпоративных продаж. Какими способами можно быстро запустить холодные звонки для собственного бизнеса?

Для тех, кто хочет все получать на халяву, есть бесплатные способы организации холодных звонков, а есть – платные.

Разница межу ними в качестве звонков и времени, которое будет потрачено. Мы либо покупаем время других людей и делаем чужими руками, либо бесплатно, но своими руками.

Можно договориться без денег в варианте бартера – такое тоже практикуется, но редко, и требует временных затрат умственного труда, а время не резиновое.

Быстрые способы запуска холодных звонков:

1)Обзвон производится лично Вами, по базе предварительных контактов, которую вы собрали самостоятельно. Услуги сбора контактов из открытых источников востребованы и предложений хватает. Вам достаточно найти их через Яндекс.

2)Обзвон по базе контактов делают ваши продавцы. Потом теплые контакты передают вам, дальше работайте уже вы.

3)Нанять студента или студентку на обзвон по базе.

4)Обратиться в компанию, которая занимается холодными звонками.

Рассмотрим каждый вариант более подробно.

Способ 1

Это способ, когда вы звоните лично. Контакты для обзвона у вас есть, открываете файл exel, выбираете оттуда первые 50 номеров. Поднимаете трубку телефона и начинаете звонить. При этом лучше использовать сценарий звонка, если нет навыков телефонных продаж.

Это важно, т.к. эффективность звонков при этом повышается в разы, можно обрабатывать типичные возражения оппонента и обходить секретаршу.

Я не буду приводить здесь сценарий звонка, т.к. он все равно делается индивидуально под каждый бизнес.

Вы можете смело брать любой подходящий сценарий и звонить.

В любом случае, как только вы начнете звонить, вы сразу увидите, что нужно доработать, изменить, какие возражения больше всего появляются именно у ваших клиентов.

Только в процессе звонков вы сможете найти оптимальный сценарий. Звоните больше и тестируйте, обязательно замеряя конверсию, сколько звонков сделано и сколько назначено встреч, сколько из них состоялось и какой результат.

Способ 2

По базе контактов звонят ваши продавцы. Они не хотят звонить? А что делать? Кому сейчас легко? Надо звонить. Да, сначала будет не получаться. Но здесь побеждает только практика. Чем больше звонков, тем лучше.

Скрипт звонка можно использовать тот же, вставляя имя продавца. При этом не стоит называть себя «менеджер по продажам», никто не любит, когда звонят, чтобы что-то продать (вот, опять впаривают).

Лучше назвать просто имя, фамилию и название компании .

Во время звонков первое время нужно стоять рядом с продавцом, когда она звонит и контролировать процесс. Конечно, надо обеспечить продавцу спокойную обстановку для звонков, чтобы никто не дергал ее по другим вопросам.

У одного из наших клиентов, продажники сопротивлялись внедрению скриптов. Раз в неделю я приезжал к ним в офис и стоял над душой у менеждера, и при этом, ему ничего не оставалось делать, как отрабатывать скрипт. После такого упражнения, этот менеджер посмотрел на свои результаты и уверовал в силу скриптов.

Правда, практика показывает, что это не надолго. Продажников нужно периодически взбадривать по сценариям.

Если в компании есть человек не продавец, но способный делать холодные звонки, поручите это ему. Главное – количество звонков, которое постепенно перейдет в качественный результат.

Можете сразу объяснить, что отказов по телефону и посылов по известному адресу будет много, и надо к этому относиться спокойно. Это обычная практика.

Очень важно после 5-7 первых отказов не дать человеку, который звонит, остановиться и сделать перерыв. Если он остановиться в это время, это очень сильно деморализует его.

Нужно, чтобы продавец звонил подряд, без пауз по номерам телефонов из списка. Так страх отказа будет постепенно отступать и звонить будет гораздо проще.

Список телефонов (например 50 шт.) должен быть у него перед глазами на бумаге.

Кроме того, у менеджера(продавца) под рукой должна лежать папка со справочной информацией о компании, сертификаты, цены, услуги, контактные данные, чтобы при запросе клиента быстро их сообщить, а не судорожно шарить по столу и тумбочкам.

По окончанию звонков, менеджер должен сдать вам отчетность по звонкам. Этот может быть и exel-файл и отчет  в 1С, вариантов решений много.

Это очень важно, потому что просто пометки на разных листочках всегда куда-то теряются.

В будущем, для того, чтобы легко учитывать звонки и контакты очень поможет CRM – система учета взаимодействия с клиентами. Это специальная программа для компьютера (выбор огромен) или сервис в интернете.

Cпособ 3

Третий способ, это когда вы нанимаете постороннего человека для холодного обзвона и он также звонит по скрипту (сценарию).

Лучше всего для этого подойдут студенты вузов.

Объявление о найме не должно содержать слова «холодный обзвон».

Лучше это назвать например «подработкой в летний период с перспективой роста» в качестве «помощника менеджера» или иным способом.

Т.е. необходимо составить объявление так, чтобы было интересно студенту.

Если вы составите объявление хоть как-нибудь и разместите на сайтах и в газетах, это уже будет гораздо лучше, чем не разместить его вообще.

При этом будет эффективнее, если студент (студентка) будут звонить при вас, а не удаленно. Так количество звонков будет выше и студенту от этого будет проще.

Нанимая студентов, вы будете смотреть, кто и как звонит, у кого какие способности. В будущем, возможно, вы захотите взять кого-то из них к себе на постоянную работу менеджером по продажам, такое тоже бывает.

Способ 4

Это вариант, когда вы заключаете договор с компанией, которая профессионально занимается холодными звонками.

Конечно, этот способ самый дорогой, но он же самый комфортный и быстрый.

Примеры подобных сервисов:

http://профпродажи.рф/

http://www.city-call.ru/

С другой стороны, если вы продаете не семечки стаканами возле метро, а например цемент оптом, когда цена одной сделки более 100 000 рублей - делегирование холодного обзвона колл-центрам будет вполне рабочим решением.