Жилин Андрей
В конце беседы с клиентом всегда договаривайтесь о времени, когда вы ему позвоните в следующий раз, и записывайте все контактные данные.
При наработке базы, вам необходимо больше узнать о клиенте и о ваших с ним потенциальных возможностях.
Разговор можно построить таким образом, чтобы вы понимали, чем он занимается, работает один или в команде. К примеру, если речь идет о студии, выясните, сколько проектов в год он ведет. Если он называет точное количество проектов, узнайте бюджет технических заданий, с которыми он работает. Из полученных данных вы поймете, на что можно рассчитывать с этим клиентом, даже если полностью не разбираетесь в его отрасли.
Составьте для себя список контактов, с которыми вы общались и договорились на следующий звонок или встречу. У вас будет подробное описание вашего клиента: кто он, какое количество проектов ведет и примерный бюджет, с которым он работает. От этой суммы вы примерно рассчитаете, какую сумму клиент может потратить на вашу услугу.
Собирайте для себя приблизительную информацию о клиентах. Вам будет проще с ними общаться. Вы поймете, с какой частотой можно звонить клиентам, в зависимости от их потребностей в ваших товарах или услугах.
Помимо того, что вы как продавец выстраиваете отношение с клиентами, вам необходимо грамотно вести базу. Вы должны понимать, какие клиенты могут принести вам деньги. И для этого нужно периодически разговаривать с ними и выяснять, что у них происходит.
Например, если вы занимаетесь продажей подарков, при разговоре с клиентом больше спрашивайте о том:
- как часто они покупают подарки,
- кто этим занимается,
- кто принимает решение о покупке,
- на какую сумму, и на какие праздники закупаются подарки.
Предложите вариант того, чтобы этим занималась отдельная компания. Клиенту достаточно позвонить вам, и вы для него не только подберете подарки, но и, если необходимо, развезете их по домам.
При продаже консалтинга подробно узнайте у клиента, как часто и с какими проблемами он встречается.
Ведение клиентской базы позволит увидеть, в какое время и с каким клиентом можно рассчитывать на сделку. Для этого удобно вести общую CRM (система управления взаимоотношений с клиентами) систему или, как минимум, файл в Excel, где будут записаны все ваши клиенты и точная дата, когда нужно с ними связаться. Рекомендую ввести систему с напоминаниями.
Это может быть приложение Google календарь. В нем удобно ставить пометки на определенный день и время. Вам будут приходить напоминания, что необходимо позвонить или написать клиенту или проверить, пришла оплата или нет. Если оплаты нет – перезвонить ему. Это совершенно бесплатный инструмент, при этом хорошо работает.
Высоких вам доходов и успешных продаж!
Андрей Жилин
| Поделиться: |
|
Респек! В целом да, согласен, добавил бы, что клиентов с низким потенциалом так глубоко оценивать не стоит, да и опять же CRM эта нудная хрень, нужная скорей руководству для контроля за менеджерами. Нужно не забывать, что очень легко казаться занятым сотрудником (он, что то всегда пишет, делает пометки, ставит напоминалки и т.д.), но очень трудно быть результативны в этой рутине.
Всем всего.
CRM эта нудная хрень, нужная скорей руководству
всегда так думается, когда нужно что-то записать и не хочется на это время тратить. а когда клиенту через пару недель звонишь, то эта запись может очень сильно пригодиться)))
Респект! Приветствую Вас, уважаемый Лом! Да, я согласен, черт бы её побрал :), для большинства манагеров CRM это спасательный круг, при работе с большим количеством информации. Но мы то тут отражаем сугубо субъективное мнение и моё скромное, что это трата важнейшего ресурса "ВРЕМЕНИ" особенно когда аврал! Ну вот мне она как серпом по одному известному месту. Всем всего!
А разве жить в состоянии аврала хорошо?
Респек! Приветствую, Дмитрий! Хорошо или плохо, каждый сам для себя решает и не всегда это нас зависит. Не на все факторы и обстоятельства, мы можем влиять. (например сезонный всплеск) Но отвечу за себя. Мне нравится! Аврал это аншлаг ОП! грохот телефонов, писк факсов, нескончаемые переговоры сразу за несколькими столами, (что может быть лучше?) перекрывает, разве, что счетчик прибыли твоих процентов в твоей голове. Чертовски приятный шум! Кто то любит более размеренный ритм работы! А меня мажет аврал, просто размазывает, заставляет стекать и балдеть это шоу!, которое я же и замутил!, и бесит 1,5 часа тратить на CRM и 1C! Все зависит от руководителя, какие задачи он ставит и какие цели хочет достичь. Я совсем не хочу оспорить результативность всех этих систем, я о себе говорю, ну и надеюсь от лица всех РЕЗУЛЬТАТИВНЫХ продажников (согласен, нет придела эгоизму
), уверенным игрокам, CRM, как зайцу стоп сигнал, или ежу футболка! Приношу свои искренние извинения фанатам всех этих систем!
Всем всего!
Добрый день, Сергей! Вы, как всегда, в ударе))) Хочется поинтересоваться у РЕЗУЛЬТАТИВНОГО продажника насчёт
"уверенным игрокам, CRM, как зайцу стоп сигнал, или ежу футболка!" - как без них результаты переговоров и планы на дальнейшее сотрудничество фиксируете? Получается всё в голове держать или просто не заморачивакетесь и каждый раз с чистого листа всё обговариваете?)
Респект! Приветствую, Лом! Клёвый псевдоним! Старый, добрый, бумажный носитель. Ну и конечно наиболее перспективные контакты в голове! Я только просыпаюсь, я маяк в голове уже трезвонит: "У тебя сегодня важный звонок, встреча, не промохай!" Я неоднократно говоря о себе заострял внимание на том, что меня мажут продажи! У меня нет надобности в разного рода напоминаниях, стимулах. Бывает конечно, замохаю что либо, не без этого, но в сравнение с комфортностью в работе связанную с отсутствием всех этих систем, это ерунда. Крупных и перспективных заказчиков, я помню даже во сне, а мелких как правило раздаю. Так же с использованием бумажного носителя, достигается личная информационная безопасность менеджера. Жизнь научила! Надумал поменять компанию, всё ифно, вся база с тобой, наиболее важные рейтинги вообще только у тебя, а деспотичному руководителю ХРЕН!!! А Вы, уважаемый Лом, я вижу твёрдый приверженец всех этих систем? Я полагаю на этой площадке, за счёт обсуждения разных методов работы, достигается нечто, о чем говорят "В идеале." Не возможно загнать продажи в какие то определённые рамки, шаблоны и т.д. Что одному хорошо, для другого ж...па!
P.S. А рейтинги у меня просто огромные! Как прошли те или иные переговорные процессы, какие пути достижения того или иного результата. Шариковая ручка как то ближе. Хоть я и стучу по клаве более100 символов в минуту всё равно долго получается. И повторюсь, люблю играть в шпионов. Всем всего!
Не, я эти системы терпеть не могу))) Беда в том, что держать в голове получается только небольшое количество ключевых клиентов, а работать нужно и с сотнями других, причём хоть они и не такие вкусные, а всяких пожеланий и особенностей, о которых нужно знать, ничуть не меньше. Вот и приходится пользоваться мучаться и завидовать тем, кто без srm обходится))))
Респект! Мучиться и завидовать! Круто! Сложно воздержаться когда есть реальная возможность подколоть, да? Ещё мне понравилось "поинтересоваться у РЕЗУЛЬТАТИВНОГО продажника!" Клёво! Сразу охота сказать: "Это у меня надо спрашивать" ХА - ХА 3 раза! Искренне желаю удачи на полях бизнес боёв!!!
CRM? Нудная хрень? Ну-ну )
Я не представляю, как без CRM вспомнить, о чем вы говорили с тем или иным клиентом, скажем, полгода назад. А такие потребности возникают постоянно.
Ну, а уж о случае, когда с клиентом работают несколько человек, я вообще молчу...
Респект! Ну вот не возникало ещё проблем! Я думаю обзвонилку, Лома поставить, а в CRM необходимости не испытываю, хотя она у нас есть, но для других целей! А нужные контакты, я хоть ночью разбуди, вспомню за 6 сек! Вот так, господин, tonyyakovlev. Я уважаю Ваши знания, но .......! Всем всего доброго!!!
каждый выбирает по себе, разумеется )
