Ланц Дмитрий

Вопрос – одна из самых простых и важных техник влияния, которые только существуют. Его можно использовать как в межличностных отношениях, так и в продажах ваших товаров и услуг клиентам.

Вопрос не только позволяет поставить собеседника в зависимое от вас положение, но также помогает лучше его узнать. В нашем случае, мы поговорим про ваших клиентов.

Во-первых, вам нужно помнить один крайне важный момент. Чтобы клиент у вас что-то купил, ему нужно почувствовать комфорт от общения с вами. Что чаще всего происходит? Менеджер настолько увлеченно рассказывает о выгодах своего предложения, что даже забывает, что на другом конце провода живой человек, которому не достает внимания. Клиент просто перестает слушать и выпадает из диалога. Таким образом вы ему ничего продать не сможете.

Вам нужно задавать вопросы открытого характера, чтобы клиент мог вам рассказать, что его беспокоит, что ему нравится, какие у него планы и задачи. Только в этом случае вы сможете показать ему то, что он мог бы приобрести для себя и решения своих проблем.

Если же вы просто будете без устали молотить языком, то вам скажут, что «ваше предложение мне не интересно». Не допускайте таких очевидных ошибок при продажах по телефону! Задавайте больше вопросов клиенту и позволяйте ему высказываться. Однако всегда следуйте плану вашего скрипта продаж.

Во-вторых, вопросы открытого характера помогают менеджеру проанализировать скрытые потребности клиента, чтобы потом ему предложить подходящий продукт. Это уже из области партизанских продаж. Здесь нет ничего сложного. Просто искренне интересуйтесь жизнью человека, и вы сможете почерпнуть много новой и полезной информации для будущих сделок с ним.   

Примеры открытых вопросов:

• «Какие знания вам интересны?»
• «Какой сферой бизнеса вы интересуетесь больше всего?»
• «Какое у вас хобби?»
• «Какими навыками вы хотите обладать?»