Бакшт Константин

Перед тем, как начинать долгий путь, необходимо определить, зачем нам куда-то идти. Цели, ради которых строится профессиональная система продаж:

1. Гарантированный сбыт.
2. Независимость от кадров (от 2-х до 4-х любых ключевых человек).
3. Планируемое увеличение сбыта.

Кроме того, построение системы продаж поможет Вам достичь следующих Целей:

• увеличение объёма продаж, расширение присутствия компании на рынке России
• привлечение новых клиентов и расширение сотрудничества с имеющимися клиентами
• увеличение загрузки мощностей компании (в том числе производственных)
• активный поиск и привлечение в компанию новых клиентов
• создание и комплектование кадрами отдела продаж компании
• внедрение технологий форсированного отбора и проф.подготовки менеджеров по продажам
• построение системы обучения и проф.подготовки сотрудников компании
• снятие с высшего руководства непроизводительной части нагрузки по ведению работы с клиентами
• увеличение оборотов и прибыли компании
• Результат: возможно увеличение объёмов продаж на 15-30%, а при благоприятном стечении обстоятельств - на 50-100% и более

Итак, решение принято! Вы создаете боевую команду продаж «с нуля»! С чего же начать?

ПЕРВЫЙ ЭТАП: ПОДГОТОВИТЕЛЬНЫЕ РАБОТЫ

Все начинается с разработки вакансии и объявления конкурса о приеме на работу. Запуск конкурса - это точка невозвращения. Вы размещаете объявления в газетах и платите за них. Весь город знает, что Вы набираете себе команду бойцов. Особенно рекомендую рассказать об этом всем Вашим хорошим знакомым и друзьям. Чтобы Вам совсем уж было некуда деваться. К Вам начинают поступать резюме. Эти люди хотят у Вас работать. Просто так взять и забыть про потраченные деньги, а пришедшие резюме выбросить в мусор Вам уже не удастся. И это хорошо. Отступать некуда - позади позор. А Москва, скорее всего, впереди.

С момента, когда Вы направили объявление в газеты, у Вас три недели на все подготовительные работы:

• Когда решение уже принято, неплохо бы выяснить, насколько оно Вам нужно. У Вашего бизнеса с самого начала должен был быть бизнес-план. Включая долгосрочный прогноз на 5-10 лет, миссию, цели и так далее. Если эти документы у Вас есть - хорошо. Если их нет - тоже неплохо. Они не так уж сильно нужны при создании боевой команды продаж. Что нам нужно - так это план продаж.
• Составлять его имеет смысл не из того, что можно, а из того, что хочется. Прикиньте на листочке бумаги три варианта увеличения продаж - минимум, норму и максимум. В этих планах отражается желаемый объем продаж за месяц. Сколько месяцев потребуется, чтобы выйти на эти планы? На этот вопрос Вы ответите опытным путем.
• Минимум - то, что Вас уже устроит (для начала). Максимум - то, что на ближайшее время является почти недостижимой мечтой. Обычно норма - это середина между минимумом и максимумом. Прикиньте, сколько и каких товаров/услуг Вам нужно продать за месяц. И по какой цене. Чтобы выполнить планы не только по полученным деньгам, но и по валовой прибыли. Подумайте, сколько потребуется бойцов, чтобы выполнить эти планы. Сколько реально может продать каждый боец. Учтите, что из пяти бойцов приличные продажи будут у двух-трех. Умножьте количество продающих бойцов на два. Это тот минимум, который Вам нужно будет принять на работу.
• Посмотрите на картину в целом. Если она не выглядит реалистичной, корректируйте ее до готовности. Реальный план получен? Поздравляю! У Вас есть план продаж. На будущее загоните расчеты в Excel - корректировать их Вам придется частенько.
• Теперь на основе плана продаж можно сделать (или скорректировать) прайс-листы для Ваших бойцов, которые будут заниматься активными продажами. Это - второй необходимый документ для запуска системы продаж. Заодно продумайте возможные скидки. Либо их не будет. Либо они будут примитивными - 2% от прайса, и ни копейкой больше. Либо напишите правила предоставления скидок в отдельном документе - внутреннем прайс-листе.
• Вам потребуется анонсы и описание на товары и услуги, которые будут предлагаться Клиентам. Как минимум, нужен человек, который может все это рассказать. Например, Вы. Бойцы смогут написать необходимые бумажки со слов специалиста.
• Абсолютно необходим Приказ по оплате труда. Он должен быть готов до выхода новых бойцов на работу. Также должны быть наготове «Статистика продаж», «Технология первого звонка» и рабочие журналы. Более подробно смотрите главу «Текущий документооборот».
• Подготовьте к началу работы источники, по которым можно будет составлять «длинные списки». Перечень - в разделе «Этапы продаж».
• И самое важное - не забудьте подготовить рабочие места для Ваших бойцов! Требования к помещению смотрите в разделе «Отбор бойцов». Если подходящая комната есть - нужно решить вопрос с телефонами, компьютерами, Интернет и мебелью. Если комнаты нет - можете ее арендовать. В крайнем случае можно впихнуть в какой-нибудь угол пару столов с необходимым оборудованием.

Это - тот джентльменский набор, с которым можно начинать работать!

ВТОРОЙ ЭТАП - СОЗДАНИЕ КОМАНДЫ

Все начинается с конкурса. Первые конкурсы - самые тяжелые. Позже, когда у Вас уже будет выстроена система продаж, конкурсы станут сильнее. Будет приходить больше бойцов. Но главное - их качество будет заметно выше. А сейчас на многих участников Вашего конкурса нельзя взглянуть без слез. И из этих-то уродов и калек Вам нужно сделать свою боевую команду! Что ж,

«Ты должен сделать добро из зла, потому что  больше его не из чего делать»

- Роберт Пенн Уоррен, «Вся королевская рать»

Ваша задача - чтобы в Вашем первом отделе продаж было не менее пяти сотрудников. Это - минимально необходимое количество бойцов, чтобы команда была стабильной. Некоторые из тех, кого Вы возьмете на работу в первую команду, не доживут до второго месяца. Все, что Вам нужно - чтобы несколько человек продержались достаточно времени. Для того, чтобы Вы успели провести следующий конкурс. Нечего и говорить, что второй конкурс запускается через неделю после завершения первого конкурса.

Итак, начинается первый рабочий день Вашего отдела продаж. Прежде всего, необходимо познакомить новых сотрудников с Вашей компанией:

• Представить их сотрудникам, уже работающим в компании.
• Рассказать им о необходимых бытовых вопросах: их рабочие места, кухня, туалет, режим работы и т.д.
• Рассказать им историю компании.
• Рассказать о товарах и услугах Вашей компании. Желательно, чтобы бойцы могли как можно больше увидеть, потрогать и подержать в руках. Дайте каждому рекламные материалы, анонсы и прайс-листы для самостоятельного изучения.
• Сказать, кто Ваши клиенты и зачем им нужны Ваши товары и услуги.
• Обрисовать ситуацию на рынке: кто Ваши конкуренты, чем они отличаются от Вас и в чем схожи. Расскажите, в чем Ваши сильные и слабые стороны по сравнению с другими основными игроками на Вашем рынке.
•  
• После этого можно приступать к работе. Вы вместе обсуждаете, на каких клиентов нужно обратить внимание в первую очередь. И какие услуги им предложить. После чего начинаете составление первых длинных списков.

К этому моменту нужно принять окончательно решение, кто возьмет на себя функции начальника отдела продаж. Это можете сделать Вы сами или кто-то из Ваших опытных сотрудников. Другой вариант - назначить и.о. начальника отдела продаж из числа вновь принятых сотрудников. Это можно сделать, если кто-то из них явно выделяется опытом продаж, квалификацией и активностью.

Иногда удается принять на работу человека, уже имевшего опыт руководства отделом продаж. Существует большое искушение поставить его начальником Вашего отдела продаж. После чего делегировать ему построение системы продаж. И снять с себя этот вопрос.

Беда в том, что Вы не можете определить, чего стоит человек, пока не увидели его  в работе. Возможно, он умеет хорошо производить впечатление - и больше ничего. Но гораздо хуже, если он действительно умеет работать и замкнет всю систему продаж на себя. А Вы не будете иметь к своей системе продаж никакого отношения. Риск в том, что руководитель продаж может уйти и забрать всю команду бойцов с собой. Еще хуже, если он уйдет в конкурирующую компанию. Или организует свою компанию на Вашем же рынке.  Поскольку вместе с бойцами он заберет личные связи с клиентами, это может привести к краху Вашего бизнеса.

Мораль: использовать опытных бойцов можно и нужно. Но самоустраняться от построения системы продаж - самоубийственная ошибка. Вы должны сами уметь построить систему продаж «с нуля». Чтобы быть в этом уверенным, нужно  хотя бы один раз сделать это. С самого начала и постоянно система продаж должна находиться под Вашим полным контролем. Поэтому подающего надежды бойца, еще не имеющего опыта руководства, из которого в перспективе может получиться руководитель продаж, Вы можете сделать и.о. начальника отдела. Если он совсем не справится - разжалуете в рядовые или пристрелите. А вот человека с опытом руководства отделом продаж лучше ставить своим замом. Позже, если Вы увидите, что он лоялен, Вы сделаете его начальником отдела. А в помощь ему выдвинете нескольких замов, которые не прочь занять его место. Это укрепит его лояльность.

Но в любом случае Вы должны участвовать в создании и развитии отдела продаж с начала до конца. Необходимо, чтобы Ваши бойцы знали, что Вы сделали этот отдел собственными руками. Только это обеспечит Вам необходимые гарантии.

Итак, команда набрана. Руководители выдвинуты. Списки клиентов составлены. Начинаются звонки. Ваша первая команда создана. Настало время этим ребятам отработать свое содержание.

ТРЕТИЙ ЭТАП - ВЫХОД НА ПЕРВЫЕ ПРОДАЖИ

В начале работы отдела продаж необходимо:

• С самого начала поставить текущее управление отделом продаж. Самое важное - утренние совещания и еженедельные планерки. Это поможет избежать расслабона, характерного для начала нового проекта. Если за день не произошло сдвигов в нужном нам направлении - значит, день прошел зря.
• Используется необходимый минимум стандартов, документов и технологий. С большим их количеством Ваши необученные бойцы просто не разберутся. Для управления отделом необходимы «статистика продаж» и Приказ по оплате труда. Для переговоров с клиентами - «Технология первого звонка», «Анкета Клиента», прайс-листы и рекламные материалы на Ваши товары и услуги. Для самоорганизации работы сотрудников - «рабочие журналы». Позже (через одну-две недели) создается сводная База Клиентов. Она ведется в электронном виде - в Excel, Outlook или профессиональной CRM-системе - например, Sales Expert.
• Очень много помощи, поддержки, обучения и подготовки для молодых бойцов.

На этом этапе Ваши молодые бойцы еще не умеют продавать. А Ваша компания еще не умеет активно продвигать свои товары и услуги на рынке. При первых столкновениях с клиентами и конкурентами может неожиданно возникнуть куча вопросов. Многие из этих вопросов будут вне компетенции Ваших молодых бойцов. То есть сделать они ничего не могут, а продажи накрываются. Это - дополнительный фактор нестабильности. А их и без того хватает.

Ваши задачи на этом этапе:

• Всячески поддерживать сотрудников. Снимать их стрессы и напряжение. Удерживать их в команде. Помните: может, они не способны продавать - но Вы этого сейчас не знаете. Чтобы определить, способен ли сотрудник продавать, требуется до трех-четырех месяцев. Что Вы знаете точно - других бойцов у Вас нет. Если Вы потеряете всех бойцов - работу придется начинать заново. Поэтому жизненно важно, чтобы хотя бы часть бойцов выжила до следующего конкурса. Только тогда Вы сможете набрать новых бойцов и доукомплектовать команду. Основное правило - скорость принятия новых бойцов в команду должна превышать скорость ухода бойцов из команды. На первых этапах создания системы продаж следует проводить два-четыре конкурса каждые четыре месяца.
• Укреплять моральный дух команды. Взращивайте в Ваших бойцах ощущения победителей. Рекламируйте любые, даже самые маленькие победы и достижения.
• Ваш боец может сомневаться, переживать, по уши сидеть в неуверенности в себе. И Вы будете поддерживать его и вытягивать. Единственная ситуация, когда требуются жесткие меры - когда боец начинает изливать свою неуверенность в себе на своих товарищей. Сидя в офисе компании в рабочее время, он может начать жаловаться на жизнь. Рассказывать другим бойцам, что товары и услуги компании никому не нужны. Что сама компания никуда не годится. И что работа менеджера по продажам - не для белого человека. Такие явления, как и явные проявления нелояльности, должны подавляться немедленно и беспощадно. В первый раз Вы можете вывести виновного и с глазу на глаз сделать ему первое и последнее предупреждение. Если ситуация повторится - бойца следует уволить. Уверенность в себе - один из основных ресурсов при продаже. Боец может сомневаться в себе сколько угодно. Это не помогает ему в продажах. Но если он сможет с этим справиться - у него есть шанс. Но ни один боец не имеет права подрывать уверенность в себе своих товарищей. Тем самым нанося ущерб их личным результатам. А также продажам и доходам компании.
• Учитесь, используя информацию и опыт, полученные Вашими бойцами. Когда Ваши бойцы начинают проходить клиентов, они собирают бесценный опыт. Точная, свежая, надежная информация из первых рук. Это лучше, чем любые маркетинговые исследования. Главное - использовать полученную информацию и опыт для совершенствования продаж и развития компании.
• Поддерживайте Ваших бойцов в переговорах с клиентами. Показывайте им, как нужно продавать - учите их личным примером. «Дожимайте» их сделки и дайте почувствовать им, что это их продажи. Используйте молодых бойцов как «ноги» - пусть просеивают рынок. И отбирают для Вас перспективных клиентов, с которыми Вы сможете заключить сделки. Так молодые бойцы смогут увеличить доход Вашей компании еще до того, как научатся продавать сами.
• С этого момента начинаются интенсивные тренинги продаж. Тренинги необходимы, чтобы Ваши молодые бойцы могли научиться продавать. Сначала лучше провести профессиональный тренинг продаж. Позже профессиональные тренинги проводятся раз в три месяца, полгода или год. После первого профессионального тренинга продаж начинаются внутрикорпоративные тренинги. Они проводятся один-два раза в месяц, полдня либо один полный день.

Этап завершается, когда многие бойцы делают продажи с Вашей помощью, а некоторые начинают делать самостоятельные продажи. К этому моменту система продаж еще не способна работать без Вашего участия. Однако объем сделок, заключенных новым отделом продаж становится ощутимым. И вполне ощутимы дополнительные доходы, которые получает компания благодаря отделу продаж. Замечательно, если Вам удастся успешно завершить этот этап за шесть-восемь месяцев с момента создания отдела продаж.

ЧЕТВЕРТЫЙ ЭТАП - ВЫДВИЖЕНИЕ УПРАВЛЕНЧЕСКОГО ЗВЕНА

Параллельно с дополнительными наборами и дальнейшим усилением команды Вам нужно сформировать управленческое звено Вашей бригады.

В начале Вы сами можете управлять отделом продаж. Именно Вы отлаживаете текущую схему работы и управления команды.

Потом из числа молодых бойцов выделяется перспективный боец, который становится Вашим замом. Постепенно Вы передаете ему текущие функции управления отделом. И, наконец, Вы можете повысить его до начальника отдела продаж. В этот момент он получает собственного зама из числа перспективных бойцов. Он получает опору, Вы - резерв (на всякий случай).

Дальше возможны два варианта развития событий. Либо Вы развиваете один отдел продаж, либо параллельно формируете несколько таких отделов. Если Вам нужно создать несколько отделов продаж - для каждого потребуется два управленца: начальник отдела и его зам.

Я убежден, что руководитель отдела продаж должен принимать личное участие в продажах. Тяжело будет руководить отделом продаж человеку, который сам не может взять клиента. А вот боец, который делает больше всех продаж, часто и руководителем может быть хорошим. Результаты продаж - хорошая проверка личных качеств человека.

Поэтому мой Вам совет - поднимайте на руководящие позиции только тех бойцов, у которых уже есть результаты продаж. Чем выше результаты - тем больше шансов на успех. Гарантий, разумеется, нет. Но их никогда не бывает. Опыт руководящей работы еще не дает гарантий, что этот человек сможет успешно руководить отделом продаж. Отсутствие такого опыта не является препятствием. Боец, получивший свою первую руководящую должность под Вашим началом, будет более лояльным. Препятствием являются:

• Нелояльность и чрезмерный эгоизм.
• Нежелание работать в команде.
• Чрезмерно развитая неуверенность в себе.
• Неспособность взять на себя ответственность за других.
• Некомпетентность и неумение продавать.
• Неподчинение правилам компании, игнорирование или намеренное нарушение стандартов работы.

При дальнейшем развитии отдела продаж управленческое звено дополнительно усиливается. Вводится уровень линейных руководителей - супервайзеров или старших групп. На них ложится основная нагрузка по обучению молодых бойцов и их поддержке в продажах. У одного такого руководителя могут быть в подчинении от одного до четырех-пяти рядовых бойцов.

Вам потребуется несколько руководителей для каждого отдела продаж. Мой вам совет: выдвигайте людей, как только видите, что у них есть шанс на успех. Вы все равно не можете угадать, у кого получится, а у кого - нет. Единственная возможность проверить - дать попробовать.

«Среди людей найти совершенство конечно же трудно, так что нужно решиться дать власть и использовать сильные стороны подданного»

- Люй Бу-Вэй, «Весны и осени господина Люя»

Если хотя бы половина тех, кому Вы дали возможность выдвинуться, станут успешными руководителями продаж - это уже неплохо.

ПЯТЫЙ ЭТАП - УКРЕПЛЕНИЕ КОМАНДЫ: «СВЕЖАЯ КРОВЬ»

Теперь, когда Вы усилили управленческое звено Вашей команды, работа пошла веселее. Значительно больше времени и сил уделяется подготовке сотрудников. Руководители продаж могут активно разрабатывать и внедрять стандарты и технологии продаж. Это дополнительно повышает эффективность работы. Однако теперь возникает вопрос: насколько хорош тот материал, из которого Вы строите систему продаж? Насколько хороши ВСЕ бойцы Вашей команды?

К этому моменту Вы уже приближаетесь к выполнению планов продаж, поставленных в самом начале. Возможно, Вы даже периодически их выполняете. Пришло время поставить новую, более высокую планку. Вы поднимаете планы продаж, корректируете Приказ по оплате труда. Ставите новые задачи перед руководителями продаж. Вместе разрабатываете план выхода на новые рубежи. И вместе решаете, кто их бойцов может быть Вашей поддержкой и опорой. А кто может быть только помехой.

Напоминаю, что Вы постоянно проводите конкурсы по набору бойцов. На этом этапе Ваша работа с кадрами ужесточается. Теперь Вы не стараетесь взять с конкурса как можно больше народу. Вы стремитесь взять только нескольких - самых лучших. Параллельно с каждым конкурсом Вы принимаете решение, кого из бойцов команды пора пристрелить. Таким образом, Ваша команда не сильно растет в количестве, но серьезно прибавляет в качестве.

Новая амбициозная Цель, поставленная перед командой, объединяет и укрепляет коллектив. Может быть, на предыдущих этапах Вы еще не выполнили первый план продаж. Теперь на пути к новой цели Вы можете выполнить его походя, даже не заметив этого. Рекомендую отследить этот момент по финансовым отчетам и объявить о нем бойцам. Пусть знают, насколько круты они стали.

И вот новый рубеж успешно взят штурмом. При успешном развитии событий Вы проходите четвертый и пятый этапы за восемь-двенадцать месяцев.

Теперь Вы можете себя поздравить. У Вас есть своя боевая команда продаж!

Шестой этап - создание профессиональной системы продаж

Вы успешно создали свою боевую команду продаж. У Вас в руках находится эффективный инструмент для достижения Целей компании. Боевая команда продаж поможет Вам повысить доходы, увеличить число клиентов, выйти на новые рынки.

Развитие системы продаж на этом не останавливается. Именно на этом этапе продолжается активное развитие и совершенствование стандартов и технологий продаж. Растет и профессионализм Ваших бойцов. В результате возникает четкое разделение ролей в команде - трехуровневая организация работ:

• Высший уровень - «забойщики», они же «большие собаки», они же «большие хоботы». Забойщик может самостоятельно взять сделку на любую возможную сумму. Забойщики работают только с самыми крупными, сложными и перспективными (в плане больших денег) клиентами. Если забойщику встречается более мелкий клиент, он берет его сам немедленно и скидывает на подчиненного. Или скидывает сразу - не тратит своего драгоценного времени. Оставшееся от личных продаж время забойщики должны уделять только двум вещам: дожиманию наиболее крупных и тяжелых продаж, а также отработке технологии продаж VIP клиентам. Забойщики занимаются наставничеством только в одном случае: когда сотрудник притащил им крупную сделку, которую надо дожать. Они делают это за долю от вознаграждения. Забойщики также делятся своим опытом на внутрикорпоративных тренингах. Желательно иметь двух-трех забойщиков в каждом отделе продаж.
• Средний уровень - «ветераны», опытные бойцы. Опытные бойцы должны работать только по средним и крупным контрактам. Мелкие контракты можно брать по ходу дела, тратя на это минимум времени. Или скидывать на молодых бойцов. Рабочие списки составляются с прицелом на средние и крупные сделки. Все клиенты, которых нельзя вывести на такие сделки, скидываются на молодых бойцов. Можно выяснить, есть ли у клиента перспектива, всего за 10 минут. Если клиент дохлый - зачем квалифицированному бойцу тратить на него много времени? Этот этап называется «просев» или «классификация» клиентов. На начальной стадии работы этот этап сознательно пропускается: опыт лучше набирать на полудохлых клиентах. Этого этапа нет в работе молодых бойцов. Но для опытных бойцов и забойщиков просев клиентов приобретает важное значение. Время тех, кто умеет и может продавать, ограничено. Ошибка - равномерно распределить его между перспективными и дохлыми клиентами. Перспективным клиентам нужно уделять много времени. А тратить время на дохлых клиентов - значит красть деньги из своего кармана и из кармана компании. Кроме того, опытные бойцы дожимают сделки для молодых бойцов. Сначала - все, поскольку в начале работы молодой боец еще не может продавать. Потом - только более сложные и крупные сделки. Делается это за долю вознаграждения. Выигрывают обе стороны. Молодой боец получает большую часть вознаграждения за сделку, которую он не смог бы завершить сам. А опытный боец получает свою долю за участие в одной-двух встречах. И ему не приходится тратить времени на просев нескольких десятков клиентов, из которых только один будет перспективным.
• Молодые бойцы. Сотрудники, только начинающие свою работу в компании. Находятся в подчинении у опытных бойцов. Опытные бойцы неизбежно тратят часть своего времени на подготовку молодняка. Как сделать так, чтобы при этом продажи опытных бойцов увеличивались, а не уменьшались? Эффективнее всего использовать молодых бойцов как «ноги». Начальное обучение должно включать самые необходимые вещи: умение назначать встречи, передавать клиенту рекламные материалы компании и собирать информацию о нем в Анкету Клиента. Если молодой боец делает звонки недостаточно эффективно - направьте его «в поля». Пусть ходит по офисным муравейникам, отдельным офисам и салонам, и так нарабатывает себе клиентскую базу. Принципа два. Если он не делает достаточно встреч - он бесполезен. А если он пытается делать встречи, но запарывает всех клиентов без исключения еще на ранней стадии? Либо вылечите это, либо пристрелите его, чтобы не поганил репутацию компании. Не нужно слишком сильно держаться за молодых бойцов. Отношения к ним на этом этапе может стать достаточно потребительским. Вам нужны только те молодые бойцы, которые могут усилить Ваши продажи. Молодые бойцы проходят клиентов сплошняком. И отбирают тех, кто наиболее перспективен. Если молодой боец не делает встреч, бессмысленно ждать результата. Пристрелите его. Если встречи есть, вопроса два - достаточно ли их много и есть ли результат? Норма - 10 встреч в неделю и более. Если в результате опытному бойцу организуется одна встреча с перспективным клиентом - это приемлемо. Несколько встреч с перспективными клиентами в неделю - отлично! Это то, что молодые бойцы реально могут сделать для увеличения продаж. Если встречи опытным бойцам не назначаются, причин может быть две. Первый вариант - молодой боец сам делает мало встреч. Либо из-за лени, либо из-за неумения. Ленивых предупреждаете один раз и, если не действует, пристреливаете. Отсутствие действий из-за неуверенности в себе - та же лень. Второй вариант - много звонков, мало встреч либо много встреч, но мало толку. Если сотрудник делает, но лажается - научите его. У активного молодого бойца шансов выжить всегда больше. Но учтите: если Вы его учите, но ничего не меняется - пристрелите его все равно. Если Создатель сделал его дурным от рождения, Вы его не переделаете. И ни к чему разбираться, в чем болезнь. У Вас - бизнес, а не психиатрическая лечебница. В любом случае, Вы даете молодому бойцу шанс проявить себя. И смотрите, тот ли это человек, который Вам подходит. Смотрите на молодого бойца, как на простую инвестицию. Вам придется вложить в него время и силы. Из-за этого Вы потеряете в собственных продажах. Принесет ли Вам молодой боец в ближайшие два месяца больше денег, чем Вы потеряете? Вы должны понять это в первую неделю-две работы молодого бойца. И принять решение. Если в ближайшие два месяца Вы заработаете на молодом бойце больше, чем потеряете - занимаетесь им дальше. Если нет - пристреливаете его. Хорошие признаки - проплаты и наметки на проплаты. А также встречи с перспективными клиентами, назначенные опытным бойцам. Какого рожна? Хороший молодой боец - тот, который приносит Вам деньги или то, что приближает Вас к деньгам.

А в остальном - перед Вами лежит большой путь. Опыт - критерий истины. Дерзайте!

ЧТО ДЕЛАТЬ, ЕСЛИ ОТДЕЛ ПРОДАЖ УЖЕ ЕСТЬ?

Первый вариант - не делать ничего. Если в работе Вашего отдела продаж все устраивает, зачем что-то менять?

Второй вариант - разогнать всех на фиг. И сделать все заново «по уму».

Между этими двумя вариантами находится всё многообразие возможных решений. Мне сложно будет дать Вам конкретные рекомендации. Ведь я не знаю Вашего бизнеса и не проводил аудит Вашего отдела продаж. Поэтому позвольте вместо рекомендаций дать Вам несколько советов:

Не надо революций. Эволюционное развитие значительно надежнее и безопаснее. Пусть Вас не устраивает работа Вашего отдела продаж. Но ведь он приносит деньги, не так ли? Может, эти деньги не так велики, как Вам хотелось бы. Но все равно не хотелось бы их потерять.

1. Предположим, продажи Вашей компании возросли в два раза. Справится ли Ваша компания с предоставлением Заказчикам возросшего объема товаров и услуг? Если Вы не можете выполнить больше заказов, чем сегодня - усиливать продажи бессмысленно. Вам необходим резерв мощностей минимум в 30-50 %, желательно - на 100 %.
2. Пусть Ваши продажи Вас не устраивают. И запас мощностей имеется. Спросите себя: в чем основная проблема? И что в первую очередь нужно сделать, чтобы повысить продажи?
3. Может, проблема в том, что Вам не хватает опытных бойцов? Давайте уточним, в чем дело. Если у Вас есть хорошие бойцы, но их просто мало - нужно запускать маховик конкурсов. Через несколько конкурсов ситуация поправится. А если бойцов хватает, но качество их подготовки оставляет желать лучшего? Тогда необходимо усиливать подготовку и обучение бойцов. Необходимы тренинги, наставничество, книги, технологии и стандарты продаж. Наконец, что делать, если хорошие бойцы приходят к Вам, но не задерживаются? Здесь нужно смотреть условия оплаты труда, взаимоотношения в команде и стиль руководства.
4. Что, если опытных бойцов хватает, а продажи все равно идут вяло? Возможно, Ваши бойцы обленились и зажрались. Кроме того, возможно, что руководители продаж не ловят мышей.
5. В этом случае нужно задать себе два вопроса. Во-первых, кто сильнее - руководители продаж или рядовые бойцы? Во-вторых, поддержит команда Ваши начинания по усилению продаж или будет им сопротивляться?
6. Если команда в целом готова поддержать Ваши усилия, ситуация проще. Возможно, имеет смысл заменить руководителя продаж на молодого амбициозного бойца. Вам нужно, чтобы новый амбициозный руководитель продаж спустил с товарищей три шкуры, чтобы оправдать свое назначение. Предыдущего руководителя продаж можно как уволить, так и поднять - например, сделать коммерческим директором. Параллельно Вы запускаете конкурсы, чтобы вновь принятые молодые бойцы составили конкуренцию «старичкам».
7. Ситуация хуже, если команда сопротивляется изменениям, а руководители продаж слабы. Получается, что Вы оказались в заложниках у собственного отдела продаж. Это следует трезво признать. После чего составить план выхода их сложившейся ситуации. Наихудшим вариантом является смута внутри коллектива. В Вашем сражении с собственным отделом продаж победителями будут только конкуренты. А жертвой станет Ваша компания. Наилучший выход - не трогать имеющийся отдел продаж. Пусть работают, как работали, и приносят деньги. Можно создать параллельно еще один отдел продаж - уже по новой технологии. Когда новый отдел продаж начнет зарабатывать серьезные деньги, умные «старички» уже поймут, куда дует ветер. И смирятся. А разобраться с глупыми уже не составит труда.

В целом, как и при создании системы продаж, опыт и здравый смысл - критерий истины. Успеха Вам в Вашем нелегком деле!

Эта статья входит в книгу Константина Бакшта «Построение отдела продаж: с «нуля» до максимальных результатов».

Константин Бакшт, генеральный директор компании «Капитал-Консалтинг» (www.salesystem.ru, www.fif.ru),
автор книг,
«Как загубить собственный бизнес: вредные советы российским предпринимателям».
«Боевые команды продаж», «Усиление продаж» и «Большие контракты»