Левитас Александр

Арон Лукманов, мой организатор в Казахстане, рассказал мне, как он использует на сложных переговорах... калмыкский чай.

Обсуждая с клиентом заказ на рекламу в сети, Арон порой спрашивает, любит ли тот калмыкский чай. И если человек отвечает, что-де слышал об этом чае и о его полезных свойствах, но не пробовал – на следующую встречу Арон приносит ему кусок прессованного калмыкского чая: «Вот, для Вас, из Астрахани – раз Вы говорите, что не пробовали». И переговоры после этого идут куда легче и быстро приходят к совершению сделки.

Дело тут вовсе не в подкупе – да и не годится брикет чая на роль взятки при общении с владельцем бизнеса. Здесь срабатывает механизм, известный как «правило обмена».

«Правило обмена» в действии

Этот механизм много лет назад описал психолог Роберт Чалдини в книге «Психология влияния»: если человек сделал что-то хорошее для нас, нас тут же тянет ответить ему добром на добро. Это свойство, по всей видимости, является врождённым, поскольку «правило обмена» существует в самых разных культурах – от скандинавской, где существует поговорка «ты мне почешешь спинку, я тебе почешу спинку», и до японской, где слова для выражения благодарности, аналог русского «большое спасибо», дословно переводятся как «я Ваш должник».

Когда Арон приносит своим партнёрам по переговорам калмыкский чай, о котором они говорили на прошлой встрече, он явно делает подарок, делает добро – и его партнёр испытывает желание сделать для него что-то хорошее в ответ. И поскольку в этот момент идут деловые переговоры, чувство симпатии и желание ответить добром на добро делают его более склонным принять предложения Арона.

Уступка – тоже подарок

Правило обмена работает не только на подарках, но и на уступках. Когда два человека оказываются в ситуации конфликта интересов, один из них делает уступку – и в норме у другого тоже возникает желание сделать уступку ответную. Разумеется, и этот механизм могут использовать продавцы.

Чалдини в своей книге описывает этот трюк в исполнении скаутов, собирающих деньги на благотворительность. Сперва они предлагают автору сделать крупное пожертвование, а когда он отказывается, они идут на уступку, снимают своё требование – и тут же предлагают купить хотя бы шоколад. На этот раз на ответную уступку идёт автор, приобретает совершенно ненужную ему шоколадку... и только после этого понимает, что это был хитрый способ заставить его купить шоколад, который он точно не купил бы, если бы это предложение шло первым.

А мой коллега, тренер по продажам Александр Деревицкий, в своей книге «Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать» рассказывает о даме, которая в 90-х годах заходила в офисы с предложением купить билеты в театр, а когда люди отказывались – говорила: «Тогда хоть плитку шоколада "Театральный" купите!» На самом деле это был хитрый ход, за всё время работы она не продала ни одного билета, зато шоколад расходился на ура.

Когда правило не работает

Правда, использовать этот способ надо осторожно: если Вы столкнулись с профессиональным переговорщиком, правила игры меняются. Такой человек в ответ на Ваши уступки не станет делать уступку встречную – а предпочтёт принять это как должное и потребовать от Вас дополнительных, ещё больших уступок. Но тут мы говорим о профессионале, каких можно много встретить в сфере продаж B2B, но каких почти не бывает среди розничных покупателей.

Ну а Вы, уважаемый читатель – где могли бы Вы применить в своих продажах «правило обмена», сделав потенциальному клиенту подарок или уступку, чтобы подтолкнуть его ответить добром на добро?

Удачных Вам продаж! И помните – Ваш бизнес может приносить Вам больше денег!