Поиск новых клиентов и подготовка к общению с ними

Аватар пользователя Alex-Saminsky
Опубликовано Alex-Saminsky вт, 15/11/2011 - 00:29.

Поиск клиентовСаминский А.Е.

Как и где нам искать клиентов? К сожалению, единого рецепта не существует. Все зависит от того, что вы продаете, какие интересы у ваших клиентов, сколько у вас может быть клиентов в принципе и т. п. И все же выделим лва основных способа поиска новых киентов: это активные продажи, когда вы совершаете так называемые «холодные» звонки, пытаетесь активно искать клиентов, входить с ними в контакт, не ждете, когда они к вам придут и т. д., и пассивные продажи, когда вы развешиваете рекламу, организуете вторичные звонки, сидите в офисе и ждете входящего клиента. Это первый выбор: будете вы заниматься активными или пассивными продажами.


Что предпочесть зависит от очень большого количества факторов. Одним из главных является вовлеченность клиента в процесс покупки. Классический пример активных покупок – покупка недвижимости. Это ситуация, когда человек переживает, даже нервничает и стремится купить. Если человек так сильно вовлечен, то он начинает сам интенсивно собирать информацию. В этом случае, если вы не прячетесь и даете адекватную рекламу, сообщения в прессу, то клиент сам вас найдет. При этом человек готов сделать массу звонков, побывать в 30–40 квартирах, все их посмотреть и изучить, со всеми пообщаться и т. д. Чем выше вовлеченность, тем выше вероятность, что вы можете заниматься пассивными продажами, т. е. продажами с ожиданием входящего звонка от клиента.

Второй важный фактор в пользу выбора активных или пассивных продаж – потенциальное количество ваших клиентов. Если ваш клиент покупает продукцию очень редко и таких клиентов мало, то прямые звонки могут оказаться крайне низкоэффективными. Считается, что если вы не получили на «холодных» звонках интерес хотя бы одного из десяти абонентов, то этот метод низкоэффективен. Иногда считают, что один из 30 звонков должен заканчиваться выходом на минимальные переговоры. Если у вас нет подобной базы данных для обзвона, ваша активная позиция становится малоэффективной…

Фрагмент видеосеминара-тренинга «Эффективные приемы техники продаж» http://supersales.ru/videoseminar-trening

Источник публикации: 

http://subscribe.ru/archive/marketing.supersales/201110/24121955.html

Похожие материалы:

Поделиться:
вт, 15/11/2011 - 19:09
#2
barserv
Аватар пользователя barserv
Не в сети

Статья написана интересно, но я бы рекомендовал начинать с "холодных звонков" или "холодных встреч", но лучше перед этим подготовиться с презентацией и хотя бы чуть-чуть знать теорию продаж в "холодную" и знание работы с "возражениями"

Вверху
ср, 07/12/2011 - 05:50
#3
Александр М.А.Г
Не в сети

Всё правильно написано! Но к холодным звонкам надо ещё прийти, они тоже требуют не маловажных знаний!

Вверху
вт, 17/01/2012 - 09:02
#4
9439631
Аватар пользователя 9439631
Не в сети

 

В нашей стране принято подразделять продажи на активные и пассивные. Такое разделение есть только у нас). На самом деле, если посмотреть на структуру техники продаж, то становится понятным, что «активные» продажи отличаются от «пассивных» только этапом назначения встречи. А активность – это только характеристика действий продавца. Все продажи, если нам нужен результат должны быть активными. Логичнее будет их назвать outbound sales (исходящие продажи) и inbound sales (входящие продажи).
Самыми результативными являются out-sales. Объясню почему. Количество клиентов, которые придут на площадку, к продавцу, занимающемуся in-sales, зависит от маркетингового продвижения. Которое, в свою очередь, делится на три основных этапа:
- продвижение самого товара (на примере фломастеров: мы все знаем, что такое текстовыделители и как они удобны)
- продвижение производителя ( текстовыделители stabilо стабильно пользуются популярностью))
-  продвижение торговой точки, в которой данные текстовыделители можно приобрести.
Естественно, чем лучше проведены все три этапа маркетингового продвижения, тем больше потенциальных клиентов окажется в торговой точке. 
Out-sales позволяют показывать отличные результаты, даже когда ни один из трех маркетинговых этапов не проведен или проведен недостаточно качественно. Об этом свидетельствует мой успешный опыт продаж такого продукта, как накопительное страхование жизни, в компании, о которой мало кто слышал.
Техника продаж out-sales позволяет продавать даже воздух…

BestSaler.name - проверено практикой

Вверху
вт, 17/01/2012 - 10:45
#5
Андрей Якимович
Аватар пользователя Andrey
Не в сети

Самыми результативными являются out-sales

Совершеннейшее заблуждение. 

Естественно, что если вообще нет никакого маркетинга, то ничего не остается как продавать активно. Но не факт, что активные продажи будут во всех случаях эффективнее правильного маркетинга. 

Тот же Саминский, в одном из своих выступлений продвигал мысль, что затраты на маркетинг и затраты на активные продажи должны быть обратно пропорциональны. Т.е. чем больше мы тратим на маркетинг, тем меньше мы должны отстегивать активным продавцам. И соответственно крайние точки это : ноль продавцам, все маркетингу или ноль маркетингу, все продавцам.

Естественно, что отбросив вырожденные бизннесы, в которых из-за их специфики работают либо маркетинг, либо активные продажи, для всех остальных надо поддерживать разумный баланс между затратами на маркетинг и затратами на активных продавцов. 

Вверху
вт, 17/01/2012 - 10:56
(Ответ на #5) #6
9439631
Аватар пользователя 9439631
Не в сети

 

"Естественно, чем лучше проведены все три этапа маркетингового продвижения, тем больше потенциальных клиентов окажется в торговой точке. 
Out-sales позволяют показывать отличные результаты, даже когда ни один из трех маркетинговых этапов не проведен или проведен недостаточно качественно."

BestSaler.name - проверено практикой

Вверху
вт, 17/01/2012 - 11:01
(Ответ на #6) #7
Андрей Якимович
Аватар пользователя Andrey
Не в сети

Ну это была Ваша вторая мысль, я с ней согласен от части, а откомментировал первую :)

 

 

Вверху
ср, 18/01/2012 - 06:51
#8
9439631
Аватар пользователя 9439631
Не в сети

Вообще-то, это одна и та же мысль)

Затраты на маркетинг невозможно сравнивать с затратами на продажу. Затраты на маркетинг больше, результат растянут во времени, в то время, как продажник получает процент от продаж, и получает по факту принесенных денег.

Возможно, товар/услуга, с которыми Вы сейчас работаете является уникальным предложением на рынке. Возможно, что при мысле о чем-то подобном, приходит в голову только Ваша компания. А может быть, Вы-маркетолог, который убеждает руководителя потратить деньги на маркетинговое продвижение)...Во всех остальных случаях Вам придется продавать, причем продавать, как Вы говорите, "активно" (out-sales). 

Если речь идет о покупке недвижимости, как пишет автор материала, то вспомните, сколько тратит на маркетинг недвижка (из опыта - никто не тратит на маркетинг денег больше, чем автомобилисты и недвижка), это тот сегмент рынка, благодаря которому живут многие рекламщики. Это очень большие деньги. Но даже им, со всей рекламой, просто необходимы профессиональные продавцы, которые смогут интерес аккумулировать в результат! 

BestSaler.name - проверено практикой

Вверху
ср, 18/01/2012 - 10:47
(Ответ на #8) #9
Андрей Якимович
Аватар пользователя Andrey
Не в сети

Затраты на маркетинг невозможно сравнивать с затратами на продажу

Вообще-то элементарно. Так же, как в маркетинге есть стоимость привлечения клиента, так же и в продажах есть стоимость продажи одному клиенту. Это только кажется, что менеджер получает процент от продаж и на него не ложаться затраты. У вас есть постоянные затраты на отдел продаж: аренда, мебель, коммуникации, софт, обучение и т.д. И самое главное, вы отстегиваете им процент из маржи продукта! И из этой же маржи вы отстегиваете затраты на маркетинг. При этом стоимость продукта нельзя раздуть так, как вам захочется. Если вы понесете большие затраты на маркетинг и выплатите высокий процент продажнику, то чистая прибыль от сделки будет стремиться к нулю. Зачем это собственнику? 

 

Вверху
ср, 18/01/2012 - 11:10
#10
9439631
Аватар пользователя 9439631
Не в сети

Так Вы, для начала, сравните затраты на маркетинг и на организацию out-sales. Судя по всему, Вы удивитесь разнице. 

И, если бы Вы работали в сегменте B2B, то понимали бы, что при длинных продажах (особенно сложных товаров/услуг) очень сложно обойтись без квалифицированного специалиста-продажника.

 

BestSaler.name - проверено практикой

Вверху
ср, 18/01/2012 - 11:35
(Ответ на #10) #11
Андрей Якимович
Аватар пользователя Andrey
Не в сети

И, если бы Вы работали в сегменте B2B

Я не имею привычки писать о том, с чем не работал. В B2b работаю давно. 

Так Вы, для начала, сравните затраты на маркетинг и на организацию out-sales. Судя по всему, Вы удивитесь разнице. 

Ну смотрите. Есть корзина продуктов для сделки. Ее себестоимость например 1 млн. Мы ограничены сверху ценой в 1,3 млн. Нельзя выше. Не пройдет. Значит у нас остается 0,3 млн. на 

  • маркетинг 
  • процент продажнику 
  • накладные расходы 
  • прибыль собственнику. 

Например, я спланировал, что делю маржу 0,3 млн. по 25% каждому 

 

  • 25% маркетинг 
  • 25% процент продажнику 
  • 25% накладные расходы 
  • 25% прибыль собственнику. 

Все яйца в одной корзине! И когда мои active sales говорят "Дайте больше рекламы!" я им могу ответить: "Не вопрос! Но каринка будет уже другая":

 

  • 40% маркетинг 
  • 10% процент продажнику 
  • 25% накладные расходы 
  • 25% прибыль собственнику. 

Пример понятное дело утрированный, и бюджеты планируются много сложнее, но сути это не меняет. И Active Sales и Маркетинг являются инструментами привлечения клиентов , а значит должны иметь ОДИН бюджет. 

Вверху
ср, 18/01/2012 - 11:54
(Ответ на #11) #12
9439631
Аватар пользователя 9439631
Не в сети

 "И когда мои active sales говорят "Дайте больше рекламы!" я им могу ответить: "Не вопрос! Но каринка будет уже другая"

Так и к чему склоняются?

Что же за продажник в B2B , который жалуется на то, что рекламы мало???) ("мои active sales"), наверное, и на погоду жалуются? Что за отрасль у Вас такая? 

Или "мои "active" sales" продают в B2C или (только не обижайтесь, пожалуйста) пора реорганизовывать Ваш отдел...

 

 

 

 

BestSaler.name - проверено практикой

Вверху
ср, 18/01/2012 - 12:20
(Ответ на #13) #13
Андрей Якимович
Аватар пользователя Andrey
Не в сети

Т.е. Вы считаете, что в B2B маркетинг и реклама не нужна? Достаточно иметь ОП из активных продавцов и все? 

Вверху
ср, 18/01/2012 - 12:31
(Ответ на #15) #14
9439631
Аватар пользователя 9439631
Не в сети

Конечно же нет! Маркетинговое продвижение, безусловно, необходимо! Но на одной рекламе далеко не уедешь...

BestSaler.name - проверено практикой

Вверху
ср, 18/01/2012 - 12:50
(Ответ на #16) #15
Андрей Якимович
Аватар пользователя Andrey
Не в сети

В общем случае да, но есть бизнесы, которым и реклама и active sales тоже не нужны. 

Например старые компании с отличной репутацией не тратят деньги на рекламу и активные продажи. Маркетинг у них - выставки, семинары, обучение, благотворительность, подарки, сарафанное радио и т.д. Матерые продажники сидят на входящих звонках и клиентской базе. И в принципе все это очень здорово работает. 

Так что не будьте так категоричны по поводу важности active sales, колегга smiley

Вверху
ср, 18/01/2012 - 11:47
#16
Андрей 750
Не в сети

"Но даже им, со всей рекламой, просто необходимы профессиональные продавцы, которые смогут интерес аккумулировать в результат!"

Золотые слова!!! Сколько раз сталкивался с мнением что если дали хорошую рекламу то и проф.менеджеров не надо,типа наберем девочек на телефон за 300-500 евро и пускай сидят отвечают.
Эта техника срабатывает если товар настолько хорошо или дешев что у клиента просто нет выбора.Но если есть конкуренты то клиент уходит в результате к ним.

 

Вверху
ср, 18/01/2012 - 12:07
(Ответ на #12) #17
Андрей Якимович
Аватар пользователя Andrey
Не в сети

Андрей750, 

просто необходимы профессиональные продавцы

в данной полемике речь идет именно об Active Sales долбящих телефоны и т.д. Функции этих долбателей и Маркетинга схожие - привлечь клиента. Причем Active Sales не только находит клиента, но и продает ему сразу. 9439631 пытается убедить, что Active sales много эффективнее inbound sales, a я утверждаю, что это не всегда так. 

Вверху