Хороший отзыв, который служит успеху вашего бизнеса, нужно уметь правильно получить и знать, из чего он должен состоять. Отзыв – это самый эффективный способ непрямой продажи. Когда человек читает в отзыве о том, как кто-то, используя конкретную методику, добился результатов, выраженных в конкретных цифрах – он невольно ставит себя на место этого успешного человека и принимает решение купить продукт, сервис или услугу. Хороший отзыв должен отвечать следующим критериям:

• В отзыве должны быть результаты, которые можно измерить. Если речь идет об увеличении продаж – нужно указывать даты и конкретные суммы или проценты, на которые прибыли действительно увеличились.
• В тексте отзыва должны содержаться ответы, предупреждающие все возражения, которые могут возникнуть у потенциального покупателя. Самое сильное возражение – «мне это не нужно» – можно предупреждать словами какого-нибудь вашего клиента именно о том, что и он думал, что ему ваша система не нужна, и, услышав о ней впервые, не купил ее. А теперь он купил систему, добился таких-то результатов и понял, что мог получить этот результат еще три года назад. И теперь жалеет, что не сориентировался вовремя и не начал действовать сразу.
   
• Отзыв должен демонстрировать использование какой-то конкретной стратегии. В вашей системе непременно должно быть несколько стратегий для того, чтобы она хорошо продавалась. И если в отзыве будет звучать, что, используя, например, стратегию прямых рассылок или двухшаговых продаж, кто-то добился увеличения прибылей – отзыв будет отлично работать, и вашу систему будут покупать.
   
• В отзыве должна быть одна центральная мысль, распыление содержания приводит к снижению эффективности отзыва.
   
• Отзывы должны быть мнениями реальных покупателей вашей системы, а не придуманными от лица несуществующих людей. Это не исключает того, что текст может быть написаны вами, но клиенты должны прочитать, согласиться с отзывом и поставить под ним свою подпись. Желательно получить письменное разрешение (по факсу, электронной почте и т.д.) на дальнейшее использование этого отзыва в ваших письмах, продуктах, системе продаж в целом.

Если вы опишете пять преимуществ, которые получат ваши клиенты, и пять проблем, которые решает ваша системы, а также пять типичных клиентских страхов (подозрения в обмане и пр.) и вся эта информация будет отзывах, а не в ваших словах – отзывы будут работать гораздо эффективнее. Если отзывов нет, вам придется ответить на все возражения самому, но отзывы работают гораздо лучше.

Чтобы добиться получения хорошего отзыва, нужно использовать двухшаговую стратегию. Во-первых, необходимо, чтобы человек, который дает отзыв, был заинтересован это сделать. То есть нужна какая-то «взятка».

Также можно устроить конкурс: все написавшие отзыв получают один бонус, а победитель, написавший самый лучший отзыв – какой-нибудь супербонус стоимостью в несколько сотен долларов. В таком случае вместо односложных ответов люди будут присылать развернутые отзывы объемом более страницы, из которых вы уже сможете сделать отзывы, которые вам нужны.

В ситуации, когда вы только начинаете свой бизнес и отзывов у вас пока нет, можно поступить следующим образом. Если вы уже вели тренинг на другую тему и у вас есть о нем отзывы, или у вас есть отзывы о вашей профессиональной компетентности в другой сфере – можно сделать формулировки более обтекаемыми и использовать старые отзывы.

Об авторе отзыва читателю должны быть известны его имя, фамилия, страна и город, где он живет. Дополнительными плюсами могут быть название компании, фотографии, а вот телефоны указывать не рекомендуется.

Проблема в том, что люди, которые дали вам свои отзывы, начинают не только рекламировать вашу систему, но и учить позвонивших конкретным стратегиям, а это снижает уровень продаж вашей системы. Потому что чем больше они будут учить, тем меньше будет продаваться ваша коробка.

Очень хорошо работает аудиозапись. Можно записать мнение клиента о вашем продукте через скайп и затем выложить это аудио на вашем сайте в mp3-формате, чтобы его можно было прослушать через любой флэш-проигрыватель например, prostopleer, imeem, AudioAcrobat и пр. Во флэш-проигрывателе можно указать название и полный линк на ваш mp3-файл, и плеер будет воспроизводить запись. Есть программа AudioGeneration, которая может генерировать код для страницы с плеером, который будет воспроизводить заданный mp3.

Собрав все отзывы вместе, можно сделать мини-книгу, которая будет рассказывать о том, каких успехов добились ваши ученики или клиенты.

Источник: infobusiness2.ru