Сычев Роман - генеральный директор компании Absoluteprint
У проблемы «холодных» звонков две составляющие и соответственно два направления решения
Все продавцы сталкиваются с многочисленными отказами в процессе совершения «холодных» звонков. Причин тому масса: и неумение, и ошибки, в том числе самая большая ошибка – попытка продать товар (услугу) в процессе «холодного» звонка. У этой проблемы две стороны – психологическая и организационная и соответственно два направления решения.
Точечные удары. Организационное решение заключается в том, чтобы непосредственно перед звонками провести аналитическую работу и сформировать базу предстоящих обращений. Задача – отобрать и изучить те компании, звонки в которые должны принести результат. Основной критерий отбора – необходимость в потреблении вашего продукта. Будь то острая необходимость в текущий момент времени или же потребность, возникающая периодически.
Точечно подготовленные удары позволяют довольно быстро создать пакет потенциальных клиентов – «теплые» контакты, они информативно обработаны, их лояльность к вам лично, к вашему товару (услуге), к вашей компании достаточно высока. Они практически готовы перейти в разряд клиентов, нужно лишь грамотно подвести их к этому.
Лояльное восприятие отказов. Одним из психологических решений проблемы «холодных» звонков является выработка у продавца реакции на отказ. Сейлз-тренеры на семинарах и тренингах учат тому, как убеждать потенциальных клиентов, как работать с возражениями, и это, безусловно, верно! Но вот достаточное внимание психологической «обработке» продавца редко кто уделяет. А ведь неудачи многих сейлз-менеджеров выбивают из колеи. Пропадает желание набирать очередной номер телефона, появляется боязнь встретить отсутствие заинтересованности. У начинающих опускаются руки, и появляется мысль: «Эта работа не для меня». У большинства людей, занимающихся продажей, такие эмоции иногда возникают. Но отказы неизбежны, с этим сложно что-то cделать. «Что-то» можно сделать с собой – работать над собой. Под «работать над собой» подразумевается не только повышение мастерства переговоров, оттачивание умения заниматься «виртуозной болтологией», но и способность разобраться в собственной психологии. Первым делом надо изменить отношение к отказам. Восприятие их должно стать лояльным. Такое отношение к неудачам позволит не растерять настрой и расценивать очередной отказ как еще одну ступень на пути к цели.
Ваши жизненные цели. Ежедневно, если не ежеминутно, представляйте свои жизненные задачи – те цели, которых вы хотите достигнуть посредством трудовой деятельности. То есть материальные блага, как бы меркантильно это ни звучало. К финансовой независимости и благополучию стремятся все. Облачите эти жизненные задачи в четкие желания – какими именно «богатствами» вы хотите обладать. Напишите список целей и подцелей. Это поможет вам быть в тонусе и развивать навязчивую, в хорошем смысле слова, идею достижения жизненных целей.
Вера в себя. Поверить в то, что ты – лучший и действительно можешь достичь поставленных задач, сложнее всего, но и это возможно. Необходимо изо дня в день подтверждать свою независимость, воодушевлять себя и настраивать соответствующим образом.
Самодисциплина. Известный человек однажды сказал: «Воля – это сила, которая никогда не смирится с поражением». Понятие «воля» в данном изречении должно пониматься очень широко и включать в себя самодисциплину.
Положительный настрой. Мысли имеют свойство материализоваться. И какие мысли реализуются в вашем случае – положительные или отрицательные – каждый решает сам. Если менеджера одолевает страх, совершив очередной звонок, вновь получить отказ, то так и будет. Если же он станет поддерживать позитивный настрой, то и дела со временем пойдут в гору. Люди сторонятся неудачников и тех, кто себя к таковым причисляет. Все – в том числе и клиенты – хотят иметь дело с позитивными, уверенными и успешными людьми.
