Цель холодного звонка
Почитав одну из статей решил поделится частью своего опыта по ХЗ в В2В (проекты, оборудование, но что греха таить зап части тоже есть :-) ). Для меня результат всегда начинается с цели. Ниже перечислил несколько своих целей при холодном звонке, несколько из них расписал поподробнее.
1. тренировка на кошках (это звонки не целевой аудитории, вернее компаниям, чей портрет очень похож с портретом клиента за одним только исключением – платежеспособностью, так же надо отметить, что такую цель лучше не озвучивать перед своим руководством)
2. поиск горячих и теплых клиентов (горячий клиент – компания которая находится на стадии поиска лучшего конкурентного предложения на рынке (цена, сроки, объём, условия); теплый клиент – у компании есть актуальная задача и она активно ищет ее решение)
3. найти говоруна
4. поиск временного окна общительности (понаблюдав за людьми на производстве, как они общаются со звонарями, заметил что результативность звонаря возрастает на порядки если он звонит в правильное время (удобное и располагающее для клиента время, а оно у разных специалистов на разных предприятиях и в разных отраслях - разное))
5. проверка докуда дойду по телефонной цепочки
6. проверка состояния рынка
7. сбор контактов (не важных контактов не бывает, если вы умеете ими пользоваться)
8. узнать правила игры
9. узнать планы клиента
10. структуру компании клиента
11. набросок клиента (эскиз, портрет)
12. подогрев клиента (формирование симпатии, пропагандированние клиента)
13. поиск фокуса (если вы продаете не один продукт, а их к примеру 300, то важно определить какой продукт в первую очередь предлагать, предварительный шаг для выявления потребности)
Несколько основных моментов по холодным звонкам:
1. Для меня почти нет различия между звонком и встречей, так как у них почти одни и те же цели.
2. Если обобщить то суть холодного звонка это услышать то что потом тебе поможет продать.
3. Холодный звонок для меня эта игра в слепую (игра в покер с завязанными глазами). Степень холода (слепоты) определяется, твоей информированностью.
4. Когда я делаю холодный звонок у меня несколько целей. Иногда за один звонок получается достигнуть 3-4 цели из всего списка, иногда – ноль, поэтому довольно часто приходится сделать 20 холодных звонков (в течении года, а может и двух лет), что бы 21 стал теплым.